第一单元：新的房地产环境与高端客户营销

一.有钱人是如何致富的？

二.你了解有钱人吗？

三.吸引富人的因素？

四.普通销售与高端客户销售的区别

n发展关系

n建立信任

n引导需求

n解决问题

五.知识经济时代的专业理财销售人才

n营销人必须具备的四只眼

n销售的三个C

n与企业建立“营销关系”

n销售人员良好心态的标志

六.富人营销的过程

n寻找富裕的人投资

n赢得富裕的人投资

n维系富裕的人透析 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第二单元：高端客户关系管理

训  练  内  容 授课手法

一.经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式

nI —— Investment performance投资绩效

nCLAS —— 客户关系维护

qClient orientation 以客户为导向的适应能力

qLeadership 领导才能

qAttending behaviors 互动的方式

qShared values 相似的价值观

二.选择客户（Select Customers）

n按照特性与喜好，将市场划分成区块

n目标对准高价值的顾客

n确认投资在最能获利的机会中

n增加每位顾客的收入

n增加顾客的获利率

三.争取客户（Acquire Customers）

n客户开发

n顾问式销售

n强化产品或服务解决问题方式的特殊性

n增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

四.保有客户（Retain Customers）

n持续传送基本的价值主张

n服务质量保证

n提供顶级顾客服务

n创造加值效果的伙伴关系

n快速响应顾客的需求

n创造高忠诚度的顾客

五.发展客户关系（Grow relationships with customer）

n提供加值的特色及服务。

n针对目标顾客的需求发展specific solutions。

n顾客关系管理

n了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第三单元：高端客户开发技巧-发现高端客户

训  练  内  容 授课手法

一.开发新客户的重要性

瀀量是第一个决胜点

缀用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，并制定计划

获得见面机会

二.七种开发富人的方法

个人的介绍与客户的转介

縀问的转介（律师/会计师等）

研讨会

氀煑獑系

宣传广告

自荐信

陌生电话 

三.客户导向营销计划

为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划

n步骤1：评估现有的客户基础

n步骤2：制订以客户为导向的营销计划

n步骤3：综合运用

四.以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

五.SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

进入推销主题的时机及技巧 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第四单元：高端客户营销心理学-了解高端客户

训  练  内  容 授课手法

一.你为何要使用富人的心理学？

二.社会上的九种富人？

三.营销心理与行为分析

n客户为什么会购买？

蘀解客户的两大购买动机是什么？ 

舀啙发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

舀啙鍏着「关键性的理由」来促成交易。 

n买卖的核心要素

n达成消费的核心

四.销售人员如何了解客户心理？

蘀解客户采购的考虑因素和决策心理

动机理论

猀键按钮

高成交率模式解析

五.影响客户投资的心理因素

动机

知觉

刺激—反应

性格

态度

生活方式

蜀化影响、社会阶层、群体影响

购买习惯

六.客户性格的预测： 

n学习九型人格的应用

通晓人性，探索人的行为内在动力

蘀解他人行为动机与及别人对事情反应 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

n脑、心、腹三中心的探索

n每个型格的性格解析 

谀蹛譿， 

栀爱型-助人型 

 成就型

 艺术型-自我型

稀能型-思想型

 忠诚型

　富型-活跃型

 领袖型-能力型

 和平型-和谐型

七.专业销售人员的价值主张

n消费心理与消费行为的关系

n不同客户的消费流程与专业销售流程

八.培养顾客的信赖感：

n如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 

n如何满足客户潜意识的需求。 

n如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 

九.客户的感知模式

n不同感知模式的特点

n不同知感模式的对应方法

第五单元：认识奢侈品-识别高端客户

训  练  内  容 授课手法

一.为何要了解奢侈品

n经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然

n奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理

n奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报

n奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶

n奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言

二.奢侈品的定义与常识 

三.识别奢侈品

n清晰的品牌定位

n识别的标志

n具有明星化的设计师

n有故事作为口碑

n限量高质

n强调手工

n强大而长期的广告

n有标志性的产品—常销品

n明星追捧

n高调的发布

四.世界三大顶级奢侈品集团

n法国LVMH集团 产品介绍

n瑞士Richemont历峰集团产品介绍

n法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团

五.奢侈品分类及知名品牌介绍 

n顶级私人飞机品牌

n顶级珠宝品牌

n顶级服装品牌

n顶级腕表品牌

n顶级汽车品牌

n顶级钢笔品牌

n顶级雪茄品牌

n顶级手机品牌 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第五单元：高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户

训  练  内  容 授课手法

一.做好与客户沟通前的准备工作 

n对产品保持足够的热情 

n充分了解产品信息　　 

n掌握介绍自己和产品的艺术

n准备好你的销售道具 

n明确每次销售的目标

二.怎样设计你的问题？

n避免问简单的是非问题。

n 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

n 按照九种人格特质设计你的问题。

三.问题的发问与跟进技巧

四.试探性提问技巧

五.高端客户电话沟通技巧

n销售人员的3A技巧  

态度－Attitude (礼仪)  

方法－Approach（语言）  

栀现－Appearance （外观）  

语言表达技巧 

选择积极的用词与方式 

萀用“我”代替“你” 

n电话中的沟通技巧

接听、拨打电话的基本技巧 

接打电话的六大注意要点 

舀啙让自己的声音更有魅力

发问技巧和倾听技术 讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

认同心和快速理解

有效聆听的准则突破障碍

氀接电话的三个要点 

鐀对特殊事件的技巧

娀P个好听众

六.有效应对客户的技巧 

n巧妙应对客户的不同反应 

n不要阻止客户说出拒绝理由 

n应对客户拒绝购买的妙招

n分散客户注意力 

n告诉顾客事实真相

七.与客户保持良好互动 

n锤炼向客户提问的技巧 

n向客户展示购买产品的好处 

n使用精确的数据说服客户 

n寻找共同话题

八.准确捕捉客户的心思 

n真诚了解客户的需求

n把握客户的折中心理 

n准确分析客户的决定过程 

n对症下药地解决客户疑虑

n了解客户内心的负面因素

九.做好沟通之外的沟通

n主动提供优质售后服务 

n对客户应说到做到 

n使客户保持忠诚 

n总结销售中遇到的问题

n与客户建立持久而友好的联系

十.阐述并强化客户购买欲望

n获得竞争优势

n对“产品和服务”进行竞争力分析 

n制定竞争展示方案

n确定长处与不足并做到扬长避短

n克服竞争威胁

n巧妙地将自己与竞争对手进行比较

n展示增值利益

十一.获得客户反馈的方法（讨论） 

n处理客户反馈的过程（讨论） 

n客户异议处理（分享与讨论）

n购买影响力识别与处理技巧

十二.获得承诺 

n何时及怎样获得承诺（讨论） 

n客户不愿做出承诺的情境处理