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区域为王滚动发展——成功打造区域样板市场的路径


1、课程目标:

ü 明确区域样板市场打造的意义及如何分层级打造样板市场;

ü 明确核心工作模块,清晰工作职责,激发工作热情

ü 提升区域市场开发与管理能力,提升对市场的综合掌控能力

ü 提高经销商管理、产品管理、团队管理的系统管理能力

   2、课程特色:

ü 深度剖析,创新思维,实效策略

ü 案例丰富,生动化教学

ü 前瞻性、可操性、实效性

   3、培训对象:

      区域经理、分公司经理、销售主管,经销商

4、课程说明:

ü 课时:6/天、2天培训或1天培训

5、课程内容:

一、区域市场营销运作的困惑!

1. 为什么很多区域市场运作多年,市场却依然很脆弱?

2. 行业或市场竞争一旦风吹草动,销量急剧下滑;

3. 产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫;

4. 新产品的上市投入力度很大,到最后却不了了之

5. 销量不稳定导致销售团队不稳定,忙时上人闲时开人

6. 经销商一直不温不火,缺乏产品运作的信心和激情

二、企业的市场运作健康持续发展的路径:

1. 市场运作的重要观念:

 好种子不是撒在任何地方都会生根发芽,广种薄收已经不适合目前的发展;

 一壶水浇10棵树还是只浇一棵树

2. 企业健康发展必须解决两大市场问题:

 一是市场的数量:数量解决短期销售问题

 二是市场的质量:质量解决长期发展问题

 市场运作的过程就是市场数量不断增加,市场质量不断提升的过程

3. 市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量

 一定数量的区域市场的运作质量至关重要

 根据地区域市场市场份额怎么样?

 重点区域市场市场份额能占第几?

 次重点市场市场份额占第几?

  三、区域为王滚动发展的核心理念:

    1、区域为王滚动发展的意义和价值

2、区域为王滚动发展的精髓

 先是在小区域为王,滚动发展

 最后是在整个大区域为王

3、区域为王滚动发展的市场操作图谱

 某个渠道为王

 某个乡镇为王

 几个乡镇、县城片区为王

 整个县级市场为王

 真个地区为王

4、区域为王的方法:

 砸钉子、拔萝卜

 建碉堡、炸碉堡

四、区域为王滚动发展的动作分解或步骤:

1、市场布局规划及市场单元设置(乡镇、县市片区、某个渠道)

2、产品线规划及促销推广

3、经销商及通路管理设计方案

4、终端拓展及铺货规划

5、营销目标及资源配置

6、人员定格管理及激励方案

  五、市场布局规划及市场单元设置:

1、四确定:

 市场开发或建设范围。

 开发或建设目标。

 开发或建设周期。

 开发或建设顺序。

2画圈:先开发哪个市场单元?次开发市场单元?

 市场单元综合分析与评估

 评估依据:市场容量、产品适应性、市场份额、当地的社会关系、周边市场的联动效应、竞争因素等;

 将市场单元分为重点、次重点、一般市场单元三种类别

3做点:扎钉子,建碉堡。

4、连片:建热区,根据地。

5、扩区:有效扩大根据地市场区域;

  六、产品线规划及促销推广:

     1、当地市场行业内同类产品分析:

 各单品市场容量评估分析

 当地消费者对产品的喜好度(容量、包装、价格等)

 终端对产品的喜好度(容量、包装、价格等)

 主要竞品分析(包装、价格、渠道利润空间等)

 未来潜力产品评估分析(经销商、终端、消费趋势)

     2、公司产品线梳理与分析:

 公司各系列产品与主要竞品对比分析

 公司各产品的竞争力和毛利空间分析

 经销商、终端对公司各单品的接受度分析

     3、构架公司在当地市场的产品线规划:

 选择1款主力产品作为主打

 选择2-3款附推产品

 其它产品为跟进型产品

     4、制定各系列产品的促销和推广方案:

 主力产品促销及推广方案

 附推产品促销及推广方案

     5、品牌形象传播:

 区域市场的品牌传播策略

 资源聚焦:将一种传播方式发挥到极致

七、经销商及通路管理设计方案:

   1、经销商与二级商或分销商工作安排:

 经销商重点工作安排及达成目标设置

 二级商或分销商重点工作及达成目标设置

 各环节推进过程中的关键配合

 经销商及二级商或分销商人员的系统培训

   2、经销商与分销商激励方案:

 建立分销联合体,提高整体运营效率

 渠道利润分配方案

 关键环节实施达成奖励

 阶段性目标达成奖励

     3、管理与控制:

 谨慎管理信用额度

 协调出货价格及铺货范围

 协助搞好终端客情关系

 站在伙伴的角度了解通路的困难

 串货、倒货预防及处理方案

 终端价格战预防及处理方案

八、终端拓展及终端立体宣传:

   1、促销策略、技巧及方式:

 渠道促销策略及技巧

 终端促销策略及技巧

 消费者促销策略及技巧

2、终端立体化宣传推广:

 终端陈列“跳”出来

 门头形象化

 产品陈列生动化

 宣广用品精细化

3、终端客情关系维护和优化:

4、终端货款催收策略及技巧

九、人员定格管理及激励方案:

   1、人员整合:

 将公司销售人员与经销商、分销商人员整合,统一管理和分工

   2、人员定格管理:

 市场单元、路线、终端数量定格设置人员

 销量目标、终端拓展数量目标定格人员

 终端客情关系、终端形象宣传定格人员

 定格管理的核心:标准化、统一化、形象化打造样板市场

     3、激励体系及方案:

 人员的奖励方案

 培训激励

 提升激励

十、营销目标及资源配置

   1、各市场单元目标设置:

 销量目标

 市场份额目标

 产品结构目标

   2、整体目标设置:

   3、资源配置方案:

   4、营销预算及管控体系

 




白景元(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

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