1、课程目标：

ü 掌握科学实效的招商规划及经销商开发流程

ü 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略

ü 掌握经销商关系管理策略、方法及提升厂商关系质量

ü 把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法

ü 熟悉和了解一些市场工具，来更好地开发与管理经销商。

   2、课程特色：

ü 深度剖析,创新思维，实效策略

ü 案例丰富,生动化教学

ü 前瞻性、可操性、实效性

   3、培训对象：

       分公司经理、区域经理、销售主管、客户开发人员等

4、课程说明：

ü 课时：6时/天、2天培训或1天培训

5、课程内容：

一、厂商合作与博弈困惑——明白经销商管理的困境

1. 我们为什么缺乏优秀而志同道合的经销商？

2. 为什么大部分的经销商关系不是我们想要的！

 利益至上、简单纯粹的“交易型”关系

 关系紧张、零和博弈的“对立型”关系

 至上而下、无所适从的“主仆型”关系

 你说你的、我做我的“松散型”关系

3. 如何建立真正伙伴型、双赢型厂商关系？

4. 渠道模式与商业模式创新趋势下，如何看待经销商的地位和价值？

5. 如何发挥个人优势，与经销商建立良好的合作关系？

二、高效搞定经销商的五种风格，你是哪一种？

1. “踏实干活型”风格

2. “领队协助型”风格

3. “管理驱动型”风格

4. “咨询顾问型”风格

5. “联合总经理”风格

三、顺势而为，明白行业渠道模式构架及创新趋势：

1. 新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析

2. 渠道模式变化对行业的横向及纵向影响

3. 渠道模式重构及商业模式创新的几种方向

4. 结合行业现状及未来趋势，我们如何调整以策应变化

四、做好招商规划，是高效开发经销商的前提

1. 不同类别市场的渠道模式设计和规划

 核心区域市场

 重点运作市场

 外围分销市场

2. 目标经销商的选择规划

 行业属性

 选择经销商的软硬件标准

 目标经销商的需求分析

3. 招商方式：

 人员招商

 网络招商

 关系人招商

五、将你的风格优势发挥极致，快速开发经销商

1、锁定目标经销商

 经销商调查方式

扫街、跟随竞品、第三方关系人介绍、终端调查

 经销商经营状况

经营产品、经营阶段、软硬件

2、开发经销商的成功定律

 拜访25个目标经销商

 深度拜访5个意向经销商

 最终搞定1个合作经销商

3、经销商拜访流程

4、高效的经销商沟通技巧与谈判策略

 谈判的常识：

 时间、方法、程序、主导进度、现场掌控

 经销商性格类型及谈判技巧

 分析型、权威型、踏实型、表现型、自大型

 充分发挥自己的风格优势

 经销商谈判难点分析与原则

 与经销商谈判的注意事项

 谈判的让步妥协及强势引导

 处理经销商异议的十大技巧

5、经销商谈判的方式：

 其它样板市场案例法

 营销计划算账法

 经销商困境解决法

 未来前景描述法

 公司销售话术宣讲法

 感情沟通信任法

6. 经销商谈判的内容：

7 .案例分析：5种不同风格谈判的经典案例

六、升华双方合作关系定位，并肩携手共创双赢

1、 建立真正的伙伴型共赢关系

 诚信合作、优势互补、资源共享

 为经销商创造更大的利益和价值

网络、管理经验、产品销售利润、市场辅导和支持

1、 定期拜访经销商，增进双方客情关系：

 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商

 参加经销商的业务会议

 定期与经销商进行业务检讨

 及时处理市场问题及做好售后服务工作

  厂商联谊会、座谈会、培训会

  优秀经销商评比物质和精神激励等

七、帮助经销商做好营销规划，提高业绩和盈利能力

1、经销商利润提升50%的魔杖在哪？

2、 销售额扩大=产品+合适的终端+合适的推广模式

3、产品结构调整=高毛利产品+20%的终端+资源聚焦

4、管理效益提升=流程再造+细节管理+预算控制

5、经销商如何做好经营预算及费用管控

6、经销商如何利用资金杠杆，创造更大剩余价值

八、咨询顾问式服务，为经销商植入规划化管理模式

1、产品是本，如何选择厂家品牌及产品

2、如何建设高效运转的人力资源管理体系

3、帮助经销商建立健全规范化管理模式：

 经销商档案及信息管理

 经销商渠道管理

 经销商终端及客户管理

 经销商产品线规划及管理

 经销商市场推广及促销管理

 经销商团队及文化管理

 经销商如何对厂商合作关系进行管理

4、经销商如何管理时间，学习赚钱两手抓潇洒人生

九、 联合总经理的角色，推动经销商做大做强

1、为经销商指明未来的发展趋势和方向

2、提高经销商整体经营能力——授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持

 定期为经销商组织经营能力提升培训

 组织经销商内部交流和沟通

 组织经销商到样板市场考察学习

4、优秀经销商应具备的十种能力

5、帮助经销商走向现代科学的公司化运营体系

 公司化运营模式和方法

 公司化运营管理案例分析

助理 ：珊珊  13639696650   QQ：1975566920 

《顾问式管理与服务——卓越的经销商开发与管理》

                             主讲老师：白景元

1、课程目标：

ü 掌握科学实效的招商规划及经销商开发流程

ü 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略

ü 掌握经销商关系管理策略、方法及提升厂商关系质量

ü 把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法

ü 熟悉和了解一些市场工具，来更好地开发与管理经销商。

   2、课程特色：

ü 深度剖析,创新思维，实效策略

ü 案例丰富,生动化教学

ü 前瞻性、可操性、实效性

   3、培训对象：

       分公司经理、区域经理、销售主管、客户开发人员等

4、课程说明：

ü 课时：6时/天、2天培训或1天培训

5、课程内容：

一、厂商合作与博弈困惑——明白经销商管理的困境

1. 我们为什么缺乏优秀而志同道合的经销商？

2. 为什么大部分的经销商关系不是我们想要的！

 利益至上、简单纯粹的“交易型”关系

 关系紧张、零和博弈的“对立型”关系

 至上而下、无所适从的“主仆型”关系

 你说你的、我做我的“松散型”关系

3. 如何建立真正伙伴型、双赢型厂商关系？

4. 渠道模式与商业模式创新趋势下，如何看待经销商的地位和价值？

5. 如何发挥个人优势，与经销商建立良好的合作关系？

二、高效搞定经销商的五种风格，你是哪一种？

1. “踏实干活型”风格

2. “领队协助型”风格

3. “管理驱动型”风格

4. “咨询顾问型”风格

5. “联合总经理”风格

三、顺势而为，明白行业渠道模式构架及创新趋势：

1. 新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析

2. 渠道模式变化对行业的横向及纵向影响

3. 渠道模式重构及商业模式创新的几种方向

4. 结合行业现状及未来趋势，我们如何调整以策应变化

四、做好招商规划，是高效开发经销商的前提

1. 不同类别市场的渠道模式设计和规划

 核心区域市场

 重点运作市场

 外围分销市场

2. 目标经销商的选择规划

 行业属性

 选择经销商的软硬件标准

 目标经销商的需求分析

3. 招商方式：

 人员招商

 网络招商

 关系人招商

五、将你的风格优势发挥极致，快速开发经销商

1、锁定目标经销商

 经销商调查方式

扫街、跟随竞品、第三方关系人介绍、终端调查

 经销商经营状况

经营产品、经营阶段、软硬件

2、开发经销商的成功定律

 拜访25个目标经销商

 深度拜访5个意向经销商

 最终搞定1个合作经销商

3、经销商拜访流程

4、高效的经销商沟通技巧与谈判策略

 谈判的常识：

 时间、方法、程序、主导进度、现场掌控

 经销商性格类型及谈判技巧

 分析型、权威型、踏实型、表现型、自大型

 充分发挥自己的风格优势

 经销商谈判难点分析与原则

 与经销商谈判的注意事项

 谈判的让步妥协及强势引导

 处理经销商异议的十大技巧

5、经销商谈判的方式：

 其它样板市场案例法

 营销计划算账法

 经销商困境解决法

 未来前景描述法

 公司销售话术宣讲法

 感情沟通信任法

6. 经销商谈判的内容：

7 .案例分析：5种不同风格谈判的经典案例

六、升华双方合作关系定位，并肩携手共创双赢

1、 建立真正的伙伴型共赢关系

 诚信合作、优势互补、资源共享

 为经销商创造更大的利益和价值

网络、管理经验、产品销售利润、市场辅导和支持

1、 定期拜访经销商，增进双方客情关系：

 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商

 参加经销商的业务会议

 定期与经销商进行业务检讨

 及时处理市场问题及做好售后服务工作

  厂商联谊会、座谈会、培训会

  优秀经销商评比物质和精神激励等

七、帮助经销商做好营销规划，提高业绩和盈利能力

1、经销商利润提升50%的魔杖在哪？

2、 销售额扩大=产品+合适的终端+合适的推广模式

3、产品结构调整=高毛利产品+20%的终端+资源聚焦

4、管理效益提升=流程再造+细节管理+预算控制

5、经销商如何做好经营预算及费用管控

6、经销商如何利用资金杠杆，创造更大剩余价值

八、咨询顾问式服务，为经销商植入规划化管理模式

1、产品是本，如何选择厂家品牌及产品

2、如何建设高效运转的人力资源管理体系

3、帮助经销商建立健全规范化管理模式：

 经销商档案及信息管理

 经销商渠道管理

 经销商终端及客户管理

 经销商产品线规划及管理

 经销商市场推广及促销管理

 经销商团队及文化管理

 经销商如何对厂商合作关系进行管理

4、经销商如何管理时间，学习赚钱两手抓潇洒人生

九、 联合总经理的角色，推动经销商做大做强

1、为经销商指明未来的发展趋势和方向

2、提高经销商整体经营能力——授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持

 定期为经销商组织经营能力提升培训

 组织经销商内部交流和沟通

 组织经销商到样板市场考察学习

4、优秀经销商应具备的十种能力

5、帮助经销商走向现代科学的公司化运营体系

 公司化运营模式和方法

 公司化运营管理案例分析