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人际沟通与风格分析

1. 通过讲授让学员知道沟通基本原理、目的、障碍与功能。

2. 通过研讨与案例分析了解自身的沟通风格，3. 并学习如何利用自己的沟通风格与不同4. 的客户进行有效的沟通。

5. 通过讲授与测验练习让学员自我检测沟通时的倾听技能与运用沟通润滑工具。

课程内容概览：大纲时间

1. 课程简介 10

2. 沟通概论 40

3. 休息 10

4. 人际风格介绍 50

5. 休息 10

6. 销售应对技巧 40

7. 结语 10

主题时间讲师活动教具学员活动

1.课程简介 10分

主题主题介绍与说明 PP1

概论课程大纲说明

目标说明学习目标 PP2

成果了解自己的沟通风格

经验 *有无听过类似课程？预期回答：

再确认沟通是门艺术也是科学。

2、沟通概论 40分

沟通概论 1. 问学员天底下最难的两件事是什么？请学员想并记录。

2. 请学员们分享并将学员发表写在白板上。

3. 展示投影片，4. 说明沟通是为了破除彼此的隔阂，5. 让我们的寿险事业与人际关系更为顺畅。

6. 另外，7. 消费者行为趋势已经不8. 是产品导向，9. 所以找出客户的需求，10. 沟通更是重要。

有效沟通 1. 展示有效沟通模式，2. 并说明沟通的定义与沟通在销售中所扮演的三种角色。

3. 找一位已婚学员，4. 问如果想喝水，5. 你会用什么方式请您的另一半拿水给你喝？引导出每一个人都有不同6. 的沟通模式。

7. 再以东施效颦的故事来说明不8. 要盲目学习他人而9. 完全丧失自己原有的沟通风格。

10. 强调做好有效的沟通不11. 是放弃原有的风格，而12. 是扩展自己沟通的舒适区域。

预期回答：

用喊的、用求的、说一大篇冠冕堂皇的话、上次我帮你倒水，这次轮你帮我…

3.休息 10分

4.人际风格 50分介绍

四种沟通风格

1. 知己知彼，2. 百战百胜。向学员说明要知道别人是什么风格前，3. 需了解自己。

4. 说明以控制性与敏感性来划分人的四种不同5. 人际风格。并说明其定义与特征。

6. 请学员先写下自己认为的风格趋于哪一部分，7. 随后再请学员去请教其他学员对于自己的印象。请学员发表感言。

8. 说明每一个人事实上都有这四种个性存在，9. 只是常见的习惯可以用此图迅速分出。

研讨与发表 1. 请学员讨论当不同2. 的业务人员遇到不同3. 的客户时的应对与其注意事项（时间15分种）。

4. 每组派人发表（时间15分钟）。

5. 展示投影片总结说明，6. 并告诉学员破除客户心理防备7. 的心态准备8. 与技巧。 PP 11

讲义

小组发表

案例研讨请学员依照讲义案例，研讨案例中人物的人际风格并探讨应对之策。学员发表

5.休息 10分

6．销售应对 40分技巧

语言与非语言该部分要学习如何运用沟通的技巧来观察客户的反应。

1. 说明沟通技巧有语言与非语言两大类。

2. 其中以肢体语言的传递最为让人感受最深。

3. 在角色上不4. 仅仅是说，5. 倾听也是非常重要的环节。

6. 要做到积极的交流，7. 两者经常换档（即传送者和接收者角色互换，8.），9. 才能进行有效交流，10. 以达沟通目的。

学员做倾听能力自我评量测试

肢体语言展示投影片介绍肢体语言的3种沟通模式与其表达含义。 PP 19-23

注意事项 1. 说明沟通时，2. 以传送与接收者来区分的常见障碍。

3. 重点提示业务人员的形象自我检视，4. 可以减少不5. 必要的沟通障碍。

6. 提供四种提高信息交流效率的途径与沟通时的润滑剂。 PP 24

PP 25

PP 26

PP 27 预期回答：

7、结束语 10分

目标测验询问学员

7. 四种人际风格有哪四种？其特征为何？

8. 把手放在下巴代表这个人的潜在行为是什么？预期回答：

未来方向

老祖宗的艺术--繁体字的“聖”字就是耳朵听，嘴巴问。这是否就是沟通的最高境界呢？ PP 28

（后附学员手册）

前言

你的销售经历中难免有几个令人头疼的家伙，如自以为是处处与你作对的人，斤斤计较分毫不差的人，慢条斯理冷漠无情的人，身为销售人员，你对此不要紧张，只要进行有效的沟通，一切都会变好的。但是，有一点非常重要，必须清楚地了解你与沟通对象各自具有什么样的沟通风格，在不同的情境中你又采取了什么样的销售模式，这对于有效的关系销售至关重要。总之，一切要靠销售人员灵活、聪明地处理。常言道，山不转水转，销售人员必须清醒地意识到，没有一成不变的沟通风格与销售模式。

2.传送器与接收器

传送器与接收器仅指信息传递及接收时所使用的工具。在关系销售过程中，通常是指主销售人员或者顾客的感官，即视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。传送是通过语言性的或非语言性的交往进行的。传送器一旦工作，则交往过程就移到传送者之外去了，而且不再受他的控制。信息

沟通风格

了解并认识到自己的沟通风格

人贵有自知之明，若要通过有效沟通，提升销售绩效，就必须弄清楚自己的沟通风格。这是改善与提高沟通技巧的第一步。因人性有别，所以呈现出两种不同的现象：首先正因为人是不同的，因而人际交往与沟通才会如此绚丽多彩并令人神往；相反，人们也常常因此而陷入烦恼或优柔寡断，四面楚歌，成为孤家寡人。在关系销售中，个性差异和沟通风格的不同，对于买卖双方的了解与理解，建立合作伙伴关系，最终提升销售业绩至关重要。

1.控制性与敏感性

根据人们在工作与生活中的个性特征，有效沟通主要涉及到构成行为的两个基本要素，即敏感性与控制性。控制性与敏感性是一个人行为中最为重要的两个因素。两者结合在一起，也就确定了人们的沟通风格，参见下表。其中控制性反映了个人的行为在他人眼中显示出来的坚强有力与始终如一，而敏感性则反映了个人在他人眼中显示个人情感或关心他人的程度。

控制性与敏感性的个性特征表

控制性较强控制性较弱敏感性较强敏感性较弱

精力旺盛

走路较快

手势较有力

较多地应用眼神

身体前倾

说话较快

声音较响

滔滔不绝

处理问题迅速

决策时坚定果断

善冒风险

喜好与人正面交锋

表达时直截了当

急于行动

爱发脾气精力不太旺盛

走路较慢

手势不大有力

较少应用眼神

身体后倾

说话缓慢

声音较轻

沉默寡言

处理问题优柔寡断

决策时举棋不定

回避风险

宁愿退避三舍

表达时语气委婉

行动缓慢

不易发火真情流露

显得友善

表情丰富

手势随便

说话时抑扬顿挫

喜好聊天

善谈奇闻逸事

注重人的因素

喜好与人共事

衣着随便

利用时间缺乏规律情感深藏不露

拘谨缄默

表情较少

较少手势

说话时平铺直叙

对琐事不感兴趣

注重事实

关心具体工作

喜好独立带队

衣着讲究

时间安排循序渐进

2.识别自己的沟通风格

古今中外，人们一直致力于了解并理解彼此之间的个性差异，尽管总是失之毫厘，差之千里，但仍乐此不疲。在关系销售过程中，对人的了解非常重要。其实，你获得的信息的多少，实际上等同于你对你的沟通对象了解有多深。条条大道通罗马，每种沟通风格都会助你成功。通常人们会采用4种风格中的某一种沟通风格的特点与顾客、同事和平共处，互动共荣。对每一种沟通风格采取认同和宽容的态度，那么，无论是哪种沟通风格对你而言就会有百利而无一害了。

(3)平易型

平易型的顾客与平易型销售人员一样具有安静、友好、谦让、助人、敏感且开放的特征，但有时显得有些害羞与犹豫不决，生怕伤害他人而过于谨慎。与平易型的顾客交往，需要坚定与坚持，有时甚至以命令的方式（可以软硬兼施），促进平易型的顾客做出决定。尽管这种方式不太令人愉快，但是总比一事无成、劳而无获要好。

(4)分析型

分析型的顾客往往谨小慎微，安静并喜欢独处，逻辑性强，但是过于按部就班，显得拘谨保守，固步自封。为了与分析型的顾客更好地合作，需要适度冷静，不要太情绪化，讲究数据与事实，而不能仅仅依靠情感来维系顾客关系(因为这一招对分析型的顾客而言往往会失灵)，通过职业化的技术水平与自信心，赢得对方对你的尊重。

4、分析型凤格的销售人员与不同顾客沟通

(1)驾驭型

驾驭型的顾客往往认为分析型销售人员讲究逻辑与准确性，做事喜欢按部就班，知识丰富，但是缺乏想象力与决策力，他们往往对其缺乏冒险精神而显得不屑一顾。为了与驾驭型的顾客更好地交往，销售人员需要将各种事实用不同的方式表达出来，无论是产品展示还是做技术简报，一定要简洁明了并让他们做出决策。

(2)表现型

表现型的顾客往往外向，注重情感而非事实，讲究观点而非数据，他们往往认为销售人员对事实与数据过于吹毛求疵，缺乏人情味，对他人的情感无动于衷而显得过于冷漠。为了拉近与这些顾客的距离，要尝试与他们“共度好时光”，利用非正式的交流与场所，坦诚相见，满足他们认同与交友的需要，从而达成交易。

(3)平易型

平易型的顾客具有合作精神，表达准确，做事耐心，有时显得保守。他们可能认为销售人员缺少温馨与密切的人际关系，过分依赖数据与事实。为了与平易型的顾客建立良好的顾客关系，销售人员需要表示出对他们的兴趣，利用自己的推理与数据分析特长，帮助平易型顾客得到更多的预算与资金并实现其目标。

(4)分析型

分析型的顾客与销售人员具有相同的特点，如擅长思考，喜欢独立，追求事实与数据，做事严格而精确，安静，同样显得保守与刻板，甚至为了一个数据而迟迟不肯做出决策。为了与分析型的顾客有效沟通，需要让对方知道设立最后期限的重要性，更要让对方懂得“该出手时就出手”，否则往往会由于过于追求完美而错失良机。

降低鸣理防卫，提升销售业绩

开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。

评价抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。

冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。

拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。

挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。

紧张眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。

防御身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。

自信自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。

沟通中的障碍与润滑剂

1.销售沟通中的障碍

信息交流通道并非都是畅通无阻的。信息交流的障碍，是指信息在传递过程中出现的噪音、失真或停止的现象。造成信息交流障碍的不仅有传送者的因素，也有接收者的因素等诸多原因。

(1)传送者的障碍

目的不明：若传送者对自己将要传递的信息内容、交流的目的缺乏真正的理解，即不清楚自己到底要向对方倾诉什么或阐明什么，那么，信息交流的第一步便碰到了无法逾越的障碍。因此，销售人员或者顾客在信息交流之前必须有一个明确的目的和清楚的概念，即“我要通过什么通道向谁传递什么信息并达到什么目的”。有些初次入门的销售人员，对自己到底需要向顾客传递什么信息都搞不清，那么顾客更加如坠入“云里雾里”。

表达模糊：销售人员无论是口头演讲或书面报告，都要表达清楚，使人一目了然，心领神会，若口齿不清、语无伦次、其词闪烁或词不达意、文理不通、字迹模糊，都会产生噪音并造成传递失真，使顾客无法了解对方所要传递的真实信息。

选择失误：若销售人员对传送信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，会大大降低信息交流的价值：信息交流通道选择失误，则会使信息传递受阻或延误传递的时机，如跨国公司的顾客偏好电子邮件传递信息，有些国有公司的采购经理更喜欢传真信息：若选择目标顾客失误，无疑会造成不是“对牛弹琴”的局面就是自讨没趣的局面，直接影响信息交流的效果。

形式不当：当销售人员使用语言即文字或口语和非语言即肢体语言(如手势、表情、体姿等)表达同样的信息时，一定要相互协调，否则使人如“丈二和尚摸不着头脑”。当传递一些十万火急的信息时，若不采用电话、传真或因特网等现代化的快速通道，而是通过邮递寄信的方式，那么接收者收到的信息往往由于时过境迁而成为一纸空文。

(2)接收者的障碍

过度加工：接收者在信息交流过程中，有时会按照自己的主观意愿，对信息进行“过滤”和“添加”。如销售人员与顾客沟通时，往往“投其所好”，报喜不报忧，所传递的信息往往经过层层“过滤”后变得支离破碎或完美无缺；经过层层领会而“添枝加叶”，使得所传递的信息被断章取义或面目全非，从而导致信息的模糊或失真。

知觉偏差：无论是销售人员还是顾客其个人特征，诸如个性特点、认知水平、价值标准、权力地位、社会阶层、文化修养、智商情商等将直接影响到对被知觉对象即传送者的正确认识。人们在信息交流或人际沟通中，总习惯于以自己为准则，对不利于自己的信息要么视而不见，要么熟视无睹，甚至颠倒黑白，以达到防御的目的。

心理障碍：由于顾客在沟通过程中曾经受到过伤害和不良的情感体验，造成“一朝遭蛇咬，十年怕井绳”的心理定势，对销售人员心存疑惑、怀有敌意，或者由于内心恐惧、忐忑不安，就会拒绝接收所传递的信息甚至抵制参与信息交流。

思想差异：由于一些顾客的认知水平、价值标准和思维方式上的差异，往往会出现销售人员用心良苦而仅仅换来“对牛弹琴”的局面，造成思想隔阂或误解，引发冲突，导致信息交流的中断以及人际关系的破裂。

沟通技能：人的个性千差万别，人们的沟通技能也有相当大的差异，这种差异成为影响信息交流的一大关键要素。沟通技能的高低归因于个人的文化修养、教育水平，有的则在于个人秉性。

2.提高信息交流效率的途径

(1)选择适合的沟通风格和方式

根据不同的时间、空间以及情景变化，选择适合的信息交流方式：针对不同的信息内容、不同的传递对象，采取特定的沟通类型，因人而异，以提高人际沟通和信息交流的效率。

(2)提高传送者的表达能力

通过教育与培训，使销售人员能以积极主动的态度、良好的心理素质和表达能力，将有关思想、观点、情感、产品与服务等信息准确、全面而又及时地传递出去。不可只注重影响对方而忽视表达清晰的信息。然而，更为关键的是传送者必须承认接收者的观点，有效的沟通是信息交流的双方能够心领神会。

(3)强化接收者的反馈能力

不仅包括改善接收者的感知能力和理解能力，从而把所传信息准确、全面地接收下来，而且，销售人员必须学会利用反馈表明或强化自己的观点和接受的程度，若不能及时反馈就会造成误解和沟通障碍。非语言的沟通也是反馈的一个重要来源。

(4)保持交流通道的畅通

可以从“软件”和“硬件”两个方面入手。首先，要营造一种良好的文化氛围，导入民主协商对话机制，克服官僚主义，减少中间环节，使得销售人员与顾客的沟通能畅通无阻：同时，尽可能利用现代高新技术的成果，如可视电话、闭路电视、传真、电子信箱和因特网等，使得信息交流迅速、流畅，并且可以防止信息失真和噪音。

3.销售沟通中的润滑剂

积极交流不仅仅是解决问题的过程，而且也是销售人员将公司的理念与价值观、产品与服务、观点和情感向顾客传递，将公司的决策、战略和发展方针向顾客宣传与扩散的过程，以此增强销售人员与顾客之间的凝聚力，促使顾客积极与销售人员的合作。因而，能有意识地营造一个良好的交流氛围，会使这种交流变成一种令人愉快的事和人人参与的活动。若能在积极交流中增加一些“润滑剂”，那么信息交流就会更加通畅。一般在积极交流中可增加这样一些“润滑剂”。

赞赏

赞赏是人际沟通中风险最小、最易掌握的一种技巧。然而，大多数人没有赞赏他人的习惯。要改变这种习惯，销售人员应该学会赞赏他人。首先，从追寻顾客行为中的积极因素入手：其次，学会让对方知道其行为使你感到愉快；再则，赞赏用语的使用也是非常关键的，要避免弄巧成拙，画蛇添足。销售人员理应学会与掌握赞赏技巧，利用赞赏来激励顾客积极进取，合作偷快。

幽默

幽默是一种灵气，体现了一种生动感和生命感。在人际沟通中，幽默表现为运用机智、诙谐、含蓄的语言使人发笑、令人回味，从而营造一种良好的交流氛围，幽默不仅使人们变得温和、委婉，而且还能缓解人们的紧张情绪，帮助人们达到积极交流和人际沟通的目标。销售人员在沟通中，切忌“油嘴滑舌”和不顾交往情景的过度“幽默”。

委婉

委婉是在人际沟通中被广泛采用的交流技巧。说话委婉，给人以文明和高雅的感觉，反映了一个人的文化修养和内在素质；同时，说话委婉，可以使人避免陷入“一言既出，驷马难追”的困境。销售人员说话委婉，往往给人以平等待人、平易近人而不是居高临下、盛气凌人的感觉。

寒暄

寒暄就是嘘寒问暖，这是人们见面时通常互致的问候。寒暄有时没有特定的意义，但在人际沟通中是不可或缺的交流技巧。有时看来寒暄是没话找话，但它不仅会启动交流，使陌生人相互认识，而且使不熟悉的人开始熟悉，使生硬、单调的交往情景增添活跃的气氛。销售人员应该经常给顾客打打招呼聊天，每逢顾客生日或者节假日时，给顾客打电话问候或者邮寄贺卡或者发封电子邮件，以此消除顾客与销售人员之间的心理隔阂，增进销售人员与顾客的关系。

结语

1.良好的沟通是关系营销中一个重要的因素。沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的潜在需求，帮助顾客形成解决问题的合适方案并说服顾客如何解决这个问题。

2.有效沟通会鼓励销售人员发现问题并且主动解决问题，高质快速达成销售或购买目标，进而促进销售人员与顾客的相互沟通，使销售人员适应外部环境变化，有助于他们对市场变化与风险做出正确认知和快速反应。

3.销售沟通就是使用语言、文字、符号或类似的表现形式，以便对某一产品或服务等销售事件拥有共同的信息或共享的信息。

4.在销售沟通中，个人之间的信息交流包括传送者、编码、通道、解码、接收者、噪音、反馈等要素。

5.有效沟通涉及到构成行为的两个基本要素，即敏感性与控制性。

6.沟通风格可分为驾驭型、表现型、平易型、分析型。

7.在沟通中要学会运用语言与非语言的方式进行信息交流，形成个性化的沟通技巧。

倾听能力自我评量

能力评分1-5

1.经常打断他人的话。 1 2 3 4 5

2.接替别人的话题。 1 2 3 4 5

3.与人交谈中，想入非非，云游四方。 1 2 3 4 5

4.自动假设顾客会说的话，先发制人。 1 2 3 4 5

5.趁其不备，立刻插入谈话。 1 2 3 4 5

6.试图记录下顾客所说的全部的话。 1 2 3 4 5

7.不等顾客做出决定，就突然改变话题。 1 2 3 4 5

8.作电话访问时，只是一味自说自话。 1 2 3 4 5

9客需要你做出正面回答时，经常闪烁其词。 1 2 3 4 5

10.为了表示对顾客的尊重而假装倾听。 1 2 3 4 5

11.因各种噪音与干扰而无法专心致志地倾听。 1 2 3 4 5

12.固步自封，思想保守，不愿接受新生事物。 1 2 3 4 5

13.为了赶时间而匆匆忙忙催促顾客道出重点。 1 2 3 4 5

14.由于听到一些有争议的话题而影响自己的态度。 1 2 3 4 5

15.与顾客交谈时是否能够面带微笑并做出反应性动作。 1 2 3 4 5

16.只听想听，其余免谈。 1 2 3 4 5

17.针对顾客的年龄、性别、语气等来判断是否值得倾听。 1 2 3 4 5

18.匆匆忙忙做出结论。 1 2 3 4 5

19.一旦听不懂，就保持沉默。 1 2 3 4 5

20.埋头干自己的活，不管顾客的谈话内容。 1 2 3 4 5

21.只期望顾客关注你的情绪与说话。 1 2 3 4 5

22.只注意细节，完全不在乎顾客想要传达的信息。 1 2 3 4 5

23.对顾客的肢体语言熟视无睹或者麻木不仁。 1 2 3 4 5

24.对那些复杂或者表面显得无聊的信息不屑一顾。 1 2 3 4 5

25.当顾客说话时，自己忙于对其品头论足。 1 2 3 4 5

26.与人交谈时，习惯于玩弄各种小东西（手边的笔或杯子）。 1 2 3 4 5

27.经常提出一些问题使他人认为你没有专心致志地听。 1 2 3 4 5

28.潜意识中认识到顾客对你有意见。 1 2 3 4 5

29.顾客与你交谈时，你经常习惯性地看手表。 1 2 3 4 5

30.意识到顾客不想询问有关个人或者提及其他敏感的话题。 1 2 3 4 5

评分标准：1=几乎没有 2=很少 3=偶尔 4=时常 5=始终如一。总分：

倾听能力测试得分表

1 耳聋的听众 120—150分

2 耳背的听众 100—119分

3 普通的听众 70—90分

4 良好的听众 50—60分

5 最佳的听众 10—49分

情景模拟

詹佳是汇金文化用品公司业务销售员，他刚跨入罗亚的办公室。罗亚是美味食品公司的行政经理。詹佳身穿一套藏青色西装，当他走进办公室时，年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸，手臂和两腿都交叉着。

詹佳：

(走近罗亚，伸出他的手)

早上好，罗经理。很高兴见到你，今天你看上去特别精神。

罗亚：是的。你迟到了。

詹佳：刚才地铁出现了故障，害得我耽搁了，不过只是5分钟。

罗亚：（用手指摸了摸自己的鹰钩鼻，双臂抱得更紧了)那么好吧，我能为你做什么?

詹佳：我们公司刚进口了一批全新的文具，我想你们可能用得上。

罗亚：我就实话实说了，我们刚与红星文具社(汇金公司的竞争者)签了一份订单。

詹佳：

(刚从牛皮公文包中拿出产品样本的手在颤抖，音调变高，声音变得结结巴巴)。

哦！听，听到这太遗憾了。我只是迟到了5分钟，我们在电话中都已经谈妥了，你们应该等着我来的，我们公司的定价比他们要低10%—15%。

罗亚： (突然松开交叉的手臂和大腿，手托着下巴，身体向前倾斜着)

是吗？

詹佳： (自说自话地站起身来，眼睛紧盯着天花板，整了整藏青色西装)。

对不起，我想我已经错过了一次机会，既然你们已经下了订单，下次我们再谈吧，好吗.

不等罗亚回答，詹佳有礼貌地道了声再见，径直走出罗亚的办公室。当詹佳离开时，罗亚刚站起的身子又重重地跌坐在沙发上，显得有些目瞪口呆。

问题讨论：

1、詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误？

2、詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？

3、如果你是詹佳的话，你会如何与罗亚沟通？每两个学生分别扮演詹佳与罗亚。

案例讨论

彭志欣准备如何与李总经理见面

经过3年的磨练,彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理。彭志欣仍然衣冠楚楚,风度翩翩,但是显得成熟了许多。彭志欣准备与可能成为关键客户的长江汽车饰件有限公司的李总约定见面时间。李总乃是当初的采购部经理李海洋,他工作努力,去年从一家著名的国际工商管理学院的EMBA班毕业,使得原本毕业于复旦大学工程数学专业的李海洋,平添了许多现代管理与营销理念的技能。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁,董事会经过讨论任命李海洋担任长江汽车饰件有限公司的总经理一职。李总处事严谨而不失风趣,讲究数据但是不拘泥于数据,稳重而又敢于拍板。

而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表,第一次是李总出国了,第二次是参加临时董事会,现在正在与李先生商定第三次约会的时间。

梅先生在电话中告诉彭志欣说:“如果你能够在16:50到我们公司的话,或许我可以安排你与李总见面,但是你千万不能迟到,一定要分秒不差。若我是你的话,我肯定会将各种资料准备齐全,尤其是贵公司的报价,产品的销量,已购买该产品的公司与厂家,还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖,因为他要出国参加一个第二世界国家建造汽车工厂的招标活动。B公司(竞争者)的副总经理洪先生已经来过了,但是他们没有将李总的要求给予回复,这也是李总愿意见你的原因……我们李总曾经……”