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终端店面(营业厅)营销精英训练营

您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...

Ø 客户刚刚进营业厅心里就已惧怕；

Ø 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；

Ø 无法突破传统的营销思维；

Ø 引不起客户对你的注意力；

Ø 无法迅速取得客户对你的信任；

Ø 无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；

Ø 遭遇拒绝不知如何应对；

Ø 不懂如何解除客户导议；

Ø 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；

Ø 不懂促成成交技巧;

Ø 无法服务好已经成交的客户；

更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!

课程目标

Ø 掌握系统的营销思维理念；

Ø 全面了解客户的消费心理；

Ø 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

Ø 全面提升营销精英的职业形象；

Ø 营销中的沟通技巧与异议处理；

Ø 全面提升营销精英的客户服务能力；

Ø 全面提升营销精英的综合素质与团队执行力；

Ø 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

授课方式

课程大纲

第一篇：营销理念篇

第一节：对营销的理解

Ø 营销的概念

Ø 传统销售与顾问式营销

2 传统销售--卖产品

2 顾问式营销---买产品

第二节：对客户的理解

Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

2 客户购买的理性动机

2 客户购买的感性动机

Ø 如何快速取得客户的信任--三头法则

2 牌头

2 噱头

2 派头

Ø 对客户心理的把握

2 引、压、推技巧的应用

第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法

Ø 彻底锁定销售目标

Ø 已知与未知转化

Ø 反向180度思维

Ø 好事与坏事的思维转变

Ø 哲学的辩证观

Ø 细节决定成败思维---保证结果

第二篇：营销流程与技能技巧篇

第一节：获取客户

Ø 销售业绩=集客量X成交率

Ø 集客前的准备

2 职业形象准备

1、销售顾问仪表

v 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲

v 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲

2、销售顾问气质

v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、销售顾问素养

v 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷

v 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间

v 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假

v 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃

v 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责

v 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”

v 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私

v 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者

2 销售工具准备

2 销售知识准备

2 店面准备

Ø 获取客户的渠道与方法

2 营业厅--如何有效的接听客户的电话

2 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍

2 活动---销售顾问个人如何组织活动

2 名单与协作---与哪些机构合作

2 随机---如何吸引潜在客户

第二节：营业厅客户接待

Ø 专业销售顾问营销厅的接待技巧

2 热情---迎接、递资料、取号、倒饮料...

2 亲和

2 专业

2 客观

Ø 客户接待情景演练

2 随便看看

2 你正在接待其他客户

2 影响其他客户

2 客户不愿留下信息

第三节：客户需求分析与沟通技巧

Ø 客户需要分析的价值

2 意愿聚集、体现尊重、信息收集

Ø 客户需求分析流程

1、观察

v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积

2、主动询问

v 主动询问的目的

v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

3、学会倾听

v 倾听能力测试

v 倾听的层次模型

v 积极倾听的五大技巧

4、综合与核查

v 针对性的推荐产品

v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型

v 针对不同客户类型客户情景演练

Ø 沟通的原理与法则

Ø 营造良好的沟通氛围

第四节：产品展示

Ø 如何介绍产品

Ø FAB法则运用与情景演练

第五节：客户异议处理

Ø 异议处理步骤

2 认同、赞美、转移、反问

2 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...

Ø 异议处理话术

2 异议认同

2 问题锁定

2 取得承诺

2 反问为什么

2 合理解释

Ø 价格异议处理策略与话术

2 不理

2 理一理

2 反问

第六节：营业厅中成交谈判技巧

Ø 客户成交的信号

2 语言信号

2 行为信号

Ø 客户成交前三步暗示法

2 价格暗示法

2 情感暗示法

2 环境变化暗示法

Ø 价格谈判的八大策略

2 策略一：“坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要

2 策略二：不首先提出任何折价

2 策略三：在合理的范围内报价

2 策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用

2 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西

2 策略六：转移法

2 策略七：适度的压力推销，促使客户让步

2 策略八：引用权威报道，显示客观诚信

Ø 成交的四大策略

2 直接请求成交法

2 选择比较成交法

2 限制压力成交法

2 7YWE成交法

第六节：客户服务

Ø 客户服务的价值分析

Ø 客户的两种需求

2 产品需求

2 情感需求

2 客户需求层次论

Ø 客户四大价值需求

2 使用价值

2 心理价值

2 人本价值

2 灰色价值

Ø 客户抱怨与投诉处理技巧

谭晓斌

Ø 实战派营销与激励专家

Ø 职业化训练专家

Ø 时代光华特聘讲师

Ø 中国企业教育百强核心讲师

Ø 中州十大优秀培训师

Ø 六年专职讲师授课经验

Ø 前沿讲座特聘高级讲师

Ø 国多家企业咨询机构特聘讲师

个人简介

作为实战营销管理与激励专家，曾在大型企业具有近十年基层营销人员、大客户专员、营销部门经理、分公司总经理等职业经验，具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验和电信行业前沿营销理论与实战策略的创新研究等，五年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到98%以上。

授课风格

“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,授课风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有五万以上人次接受专业课程训练，其激情、实用、简捷、系统的授课作风深受企业好评。

服务客户

中国移动、中国通信服务、中电集团、广州移动、甘肃移动、咸宁移动、贵阳移动、新乡移动、浙江移动、浙江联通、中国电信公司、中国农业银行十堰分行、内蒙古农业银行、武汉农村商业银行、湖北中烟工业集团、中石化长城润滑油、湖北省大桥局、中电集团27研究所、武钢集团、西安派昴医药集团、西安国药控股集团、深圳罗建设控股集团、国家电网孝昌公司、国家电网立新监理、北京博文教育集团、哈药集团三精股份、湖北九州通医药、湖北新华扬集团、武汉天辰生物、武汉正大集团、湖南老百姓大药房、西安国药控股集团、西安派昴医药、第二轻工业设计院、山推工程机械股份、湖北福星惠誉集团、长沙鑫天置业集团、湖南锦程房地产集团、湖北宜化集团、湖北明珠磷化集团、湖北鸿泰磷化集团、武汉统一、阳光保险集团、枝江自来水集团、湖北稻花香酒业、湖北枝江酒业、河南毛遂酒业、东风汽车、莲花汽车4S店、江西赣州创业大学、湖北零售学院、武汉超市168、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等。