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课程目标
Ø 掌握系统的医药营销思维理念；
Ø 全面了解医药第三终端及其特点；
Ø 全面提升医药营销人员的第三终端营销技能与技巧；
Ø 全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧；
Ø 全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念；
Ø 快速提升第三终端营销人员销售业绩。
授课方式
课程内容
第一篇：第三终端营销理念篇
第一节：对医药营销的理解
Ø 医药营销的概念
Ø 传统营销与顾问式营销
第二节：第三终端及其基本特点
Ø 什么是医药第三终端
Ø 第三终端在药品采购上的特点
Ø 第三终端的销售其实就是医生的处方
Ø 第三终端所关注的利益
第二节：对第三终端客户的理解
Ø 如何快速取得第三终端采购决策人的信任
Ø 对第三终端采购决策人心理的把握
第二篇：第三终端开发流程与技能技巧篇
第一节：第三终端客户拜访
Ø 获取第三终端客户的渠道与方法
Ø 有关竞争对手信息的收集
Ø 拜访前的心态准备
2 工作是为了什么？
2 我在为谁工作？
2 阳光心态八个关键词
Ø 拜访前的形象准备
Ø 客户拜访前的工具准备
Ø 如何设定拜访计划
Ø 制定好开场白的技巧
第二节：第三终端客户需求分析与沟通技巧
Ø 客户需求分析的价值
Ø 客户需求分析流程
Ø 客户需求分析技巧
Ø 客户类型与应对策略
Ø 沟通的原理与法则
Ø 影响沟通的三大因素
Ø 营造良好的沟通氛围
Ø 信息沟通的五大步骤
2 观察
2 询问的技巧与方式
2 倾听的四步骤五层次
2 综合
2 核查
Ø 专业问话技巧（SPIN销售法则）
第三节：第三终端客户异议处理与成交技巧
Ø 异议处理步骤
Ø 异议处理策略
Ø 第三终端缔结成交的信号
Ø 第三终端客户达成协议的内容
第四节：第三终端客户跟进与服务技巧
Ø 各种类型客户跟进策略分析
Ø 客户抱怨与投诉处理技巧
Ø 客户四大价值需求
Ø 构建客户忠诚度的技巧
第三篇：团队合作—融入团队成就自我
Ø 100%执行必须对结果负责
Ø 狼性团队精神
2 树立整体至上的精神
2 顺水行舟
2 自知之明
2 知已知彼
2 原则至上
2 团队至上
2 持续基因
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