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渠道战略管理
课程内容:
渠道战略
o 销售网络设计的三要素
§ 销售网络的长度
§ 销售网络的宽度
o 渠道的模式设计
o 案例: 家电行业各种渠道模式比较
o 案例分析: 格力与国美
o 直销——分销?
渠道招募
o 如何招募到好的经销商？
o 如何确定某一地区的渠道数量？
o 独家？多家？
o 案例分析: 兄弟分瓜
销量提升
o 铺货率
o 产品生动化
§ 最佳位置卖场、卖场最佳位置
§ 三种POP：争夺人流、眼球的方法
o 价格秩序
§ 各级通路价格体系
§ 市场价格混乱的原因
渠道激励
o 销售竞赛要点
o 直接激励与间接激励
o 销量返利与过程返利
o 案例：啤酒经销商的故事
渠道权力
o 超级大户现象
§ 不把村长当干部
o 斩杀超级大户的条件
o 案例: 美菱
o 相互影响力模型
o 权力对弈
渠道冲突
o 渠道冲突的种类有哪些？
o 管理渠道冲突的方法
o 如何处理串货？
o 案例：小家电企业
邀请讲师培训 7步走
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