社区银行经营与管理

授课专家：蔺汉成 中华培训讲师网

课程背景

随着我国城市化进程日渐完善，新常态经济模型的深层构建，以社区为核心的城市发展模型也已经奠定；社区金融、社群营销的模式越来越受到广大居民的喜爱。社区银行将成为在银行转型过程中，网点打造的重点方向。互联网金融对我国的金融业到底是冲击还是新的渠道拓展？社区银行的打造如何有效结合互联网思维来运作？

社区银行的打造和运营，是一个系统而重要的过程。从了解社区、研究社区、深入社区到融入社区，需要每个店长、每位客户经理真正意义上融入到网点周边的客户心中。从网点的功能区设置、主营业务的选择、特色服务匹配、社区活动的策划和组织、目标客户的挖掘以及网点人员的辅导，方方面面的内容都将成为社区银行网点负责人的重要工作职责。

社区银行的打造不仅仅要从网点的现代化设备上来实现，最重要从人员的辅导和培养上，让社区银行的管理者和运营者建立正确的社区经营理念、培养互联网营销思维、通过社区营销以及构建社区社群等方式最终实现网点的经营价值。

本课程中将带领学员进行针对性的讲解.分析社区银行经营模式，通过国内外经典案例的解读，学员头脑风暴式的开拓，帮助学员从社区银行的营销定位.日常管理.营销管理.员工培养等方面，更加透彻的建立社区银行打造的系统性思维。

课程收益：

1.思维转型：帮助学员建立正确的社区银行的经营思维，能够根据自己网点的实际情况，培养学员系统的社区银行建设思维

2.网点打造：以客户为导向，分别讲解高端客户社群.普通客户社群.商户社群的社区银行定位以及营销策略

3.营销管理：学习并掌握社区银行营销管理的基本目标，能够独立策划并组织社区营销活动

4.日常管理：结合社区银行经营特点，帮助学员掌握日常管理的具体内容和基本流程

5.团队管理：培养并辅导学员掌握社区银行团队建设.团队管理.团队辅导的基本能力

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：社区银行店长、网点负责人

授课方式：实战方法+情景互动+工具使用+分组训练+视频教学+实践总结

授课风格：

1.形式多样，生动易学

（1）在培训过程中，以小组讨论、角色扮演、实战演练等多种形式开展。

（2）在培训过程中，针对每一问题，开始有头脑风暴，中间有启发感悟，最后有案例分析与总结。

（3）在培训过程中，以具体的企业管理沟通问题为中心，多学科融会贯通，聚焦管理沟通问题的发现、分析与解决，注重技能训练与智慧分享。

（4）把企业管理沟通中面临的诸多困惑和瓶颈因素作为重点，通过思维碰撞和观念升华，寻找个性化的解决方案。

2.因地制宜，坚实落地

（1）培训中尽可能结合培训单位管理沟通实际和培训需求，定向制定、调整培训内容，最大程度地解决企业经营管理过程中遇到的实际沟通问题。

（2）培训中尽可能采用企业管理沟通的实际案例，强化培训成果的转化。

（3）培训中尽可能做到一对一辅导，针对不同学员的特点进行个性化指导。

3.后续服务，咨询指导

（1）为企业提供后续咨询服务，针对企业的具体情况提出合理化建议。

（2）培训结束后，免费提供解答学员在实际工作中遇到的沟通问题的服务。

主要课纲

导论：社区银行的建设背景及现状（1H）

一、新常态下我国银行业转型的必然趋势

1.新常态下经济结构的转型

2.新常态下客户价值的转化

3.互联网+金融给网点发展带来的启示

4.网点发展的四个阶段

案例分析：标准化的百佳网点

案例分析：差异化的社区网点

案例分析：个性化的高端网点

二、社区银行的建设背景及现状

1.了解社区银行的建设背景

2.社区银行在我国的发展现状

3.社区银行的发展趋势及方向

第一讲：社区银行转型的趋势与定位（2H）

一、互联网+时代社区银行的发展趋势

1.建立正确的互联网+金融的经营思维

2.打造互联网时代的社区金融服务中心

案例分析：实体店与网点的区别

3.社区银行发展的必然趋势和可能性

案例分析：珠海银行给我们的启示

二、社区银行的定位与打造

1.社区银行的服务定位

2.社区银行的品牌定位

3.社区银行的差异化定位

4.社区银行的功能定位

案例分析：建设银行智能银行给我们的启示

案例分析：渤海银行高端社区银行给我们的启示

三、社区银行的市场定位与人员选材

1.社区银行的选址与市场定位

2.社区银行打造的三个阶段

3.社区银行打造的四个步骤

4.社区银行员工的基本素质要求

小组研讨：结合社区银行的定位思维，研讨各自网点应该如何有效改进并打造成社区银行网点

第二讲：基于客户价值的社区网点建设(3H)

一、社区银行的日常管理

案例分析：以客户时间为导向的社区银行的一天

1.社区银行的网点工作安排

2.社区银行的现场管理

3.社区银行的营销管理

4.社区银行的厅堂服务管理

5.社区银行的客户关系管理

二、以客户为导向的社区网点营销定位

1.高端社区的社区银行营销定位

案例分析：某商业银行的高端社区银行打造

2.普通社区的社区银行营销定位

案例分析：民生银行某社区银行网点

3.商圈的小微银行营销定位

案例分析：某农商行小微网点的打造

三、社区银行的网点功能建设与增值服务

1.社区银行的功能区设置

2.社区银行的差异化打造

3.社区银行的增值服务

案例分析：邮储银行某社区银行的服务品牌打造

小组研讨：社区银行的定位和营销功能建设给我们哪些启示？我们可以如何改进？

第三讲：社区银行营销活动的策划及管理（3H）

一、社区银行营销活动管理

1.社区营销活动的目标

2.社区银行营销目标客户剖析

3.年度营销计划的设定

工具使用：以三类客户为核心设定的年度营销计划盘

4.社区营销活动的目标管理

工具使用：社区营销活动的目标管理表格

5.社区营销的资源有效利用

二、社区营销的七大模型

1.路演营销

案例分析：鄂州农商行路演营销效果惊人

2.节日营销

案例分析：超出客户期望值的节日营销方案

3.事件营销

案例分析：世界这么大，你想去哪看看

4.跨界营销

案例分析：光大银行做小区周边的店面运营商

5.微信营销

案例分析：某商业银行客户经理的微信营销

6.兴趣营销

案例分析：某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部

7.沙龙营销

案例分析：华夏银行高端客户私享沙龙

小组研讨：根据所在社区的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划。

三、社区活动策划及组织

1.营销活动策划与组织的三个阶段

2.营销活动的组织与人员分工

3.客户体验式活动流程策划

4.社区客户价值的深入挖掘

情景演练：根据提供情景，策划一场社区营销活动，请注意活动策划的完整性

第四讲：社区银行团队建设与辅导（3H）

一、社区银行团队的基本素质与能力

1.客户维护的能力

2.主动营销的能力

3.客户开拓的能力

4.渠道开拓的能力

二、社区银行管理者的自我管理

1.社区网点负责人的自我定位

案例分析：一位社区银行店长的深刻认知

2.社区网点负责人的角色认知

3.社区网点负责人的必备素质

小组研讨：以上内容给我们哪些启发？我们应该从哪个方面进行调整和改善

三、社区银行团队打造的四大系统

1.网点文化系统

案例分析：某商业银行的网点文化系统剖析

2.新人辅导系统

工具使用：新人培养系统介绍

3.团队合作系统

4.绩效激励系统

案例分析：被激励起来的富二代

课程总结及课后作业