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商业银行客户经理、理财经理
营销推广能力提升特训课程
讲师：朱华 时间：
引言：
一、 营销漫谈
二、 购买的真相
第一单元：我们处于营销时代
一、 挑战！外资巨头“大象在跳舞”
− 外资银行竞争策略纵观
二、 中资银行奋发图强——从“变脸”到“变心”
1、 客户经理制度
2、 进军中间业务
3、 谋求治理结构的根本改善
4、 小微金融异军突起
三、 零售银行与小微金融业务大步往前走
− 思辨：信用社赢在哪里？
四、 银行迈入营销新时代
− 销售的推拉太极
− 有效销售的四大策略
第二单元：“点点是金”异彩纷呈的个人金融产品
一、 基本点：储蓄结算业务
二、 延伸点：银行卡
三、 立足点：个人贷款业务
四、 交叉点：个人理财业务
五、 虚拟点：电子银行服务
第三单元：银行客户经理的八大素质
一、 诚信的人品与信任力的建立
− 获得客户喜欢的心理技巧
− 信任缺失的原因分析与信任的建立
二、 满腹华章见真功——丰富的知识
− 客户经理知识需求盘点
三、 良好的沟通技能
− 沟通的基本原理
− 高效沟通的核心聆听与反馈
− 沟通中常用的27个心理学技巧
四、 得体的礼仪
− 不同场景的礼仪要点分析
− 礼仪之仪式的重要性与仪式举行
五、 良好习惯的养成
− 良好习惯盘点
六、 塑造个人魅力
七、 积极的心态
− 积极心态的内涵与积极心态建设的方法
第四单元：银行销售人员7条公式
1、 寻找未来黄金客户的MAN法则
2、 拟定销售计划的“5W1H”
3、 优秀销售人员素质的“3H1F”
4、 销售AIDAS原理
5、 80/20法则的具体应用
6、 PDCA循环
7、 KASH成功销售人员成长4要素
第五单元：银行客户经理、理财经理销售“六部曲
一、 寻找目标客户
1、 解析客户9种心理
2、 用MAN法则锁定目标客户
3、 客户细分找到目标客户
4、 拓展熟悉人群
5、 拓展同缘人群
6、 连锁介绍拓展
7、 事件、缘由开门法
8、 信息资料挖掘
9、 从陌生到熟悉的拜访方法
二、 掌握客户和产品的信息
1、 知己知彼
2、 客户信息的收集与情报整理
3、 掌握客户的八大资料
4、 知己才能把握机会
三、 与客户的前期沟通
1、 制定拜访计划
2、 高效的时间管理
3、 从目标到计划的核心方法
4、 预约的技巧和方式
四、 与客户的正式沟沟通
1、 销售准备全面细致
− 销售准备清单分析
2、 建立客户信任，获得客户喜欢的6种方法
3、 与客户会见前再次确认
4、 与客户正式接触
− 正式接触客户的注意事项
− 牢记沟通的主要目的
− 采取合适的沟通策略
− 催眠式的语言技巧引导客户
− 建立客户正确的心智模式
五、 销售的促成
1、 关注客户的情绪变化
2、 捕捉成交信号
3、 促成成交的10种方法
六、 售后服务于客户维护
1、 巩固销售行为
2、 保持与客户的联系
3、 关注客户购买的产品
4、 不断提供新的资讯与服务
5、 争取转介绍
6、 重视客户反馈与客户投诉
− 处理客户建议的方法
− 处理客户投诉与抱怨的方法
7、 客户分群
8、 客户分级
9、 建立动态的客户关系
第六单元：银行客户经理、营销经理的营销创新面面观
一、 社区营销
二、 低柜营销
三、 联合营销
四、 借力营销
五、 事件营销
六、 危机营销
七、 定制营销
八、 差异营销
九、 高层营销
十、 网络营销
十一、 服务营销
十二、 文化营销
十三、 整合营销
第七单元：银行客户经理的角色认知和自我管理
一、 角色认知
二、 时间管理
1、 时间管理的实质是对生命效率的管理
2、 时间价值分析
3、 三代时间管理的概念与工具
三、 目标管理
1、 制定目标的原则
2、 制定挑战性目标的两个方法和三个步骤
3、 目标分解——从目标到计划
四、 压力与情绪管理
1、 正确看待情绪与压力
2、 认知论 及其二级心理理论
3、 体内生化论及其运用
4、 压力情绪管理的其他理论应用
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