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对我行各分支机构负责人开展以“营销领导者的金融形式分析与战略营销方法”为主题的培训。
一、培训对象
各分支机构负责人包括正职和副职（高层领导），约116人(分为两批培训，每批大概60人)
二、培训时间
第一批：2013年3月22日至23日（两天）
第二批：2013年3月25日至26日（两天）
三、培训形式
采取封闭式集中培训，结合岛屿式授课、案例分析以及分组讨论、现场问答和经验分享等多样化方式
四、培训目标
1、准确洞察解析国内外宏观经济形势，把握政策走势，确定工作目标和方向，为银行未来发展和经营打下坚实基础。
2、把握银行客户拓展战略模式，提升客户关系营销技巧，增强银行的市场竞争力。
五、课程安排与课程大纲
（一）新领导集体下的产业投向分析及银行策略----营销领导者的形势分析能力培训（半天）
1. 十八大后经济改革思路以及经济走势与政策
− 宏观经济政策：维稳+整顿
− 短期：以维护稳定为基调
ü 股市 楼市 信贷 货币政策
− 长期：以深入改革为目标
ü 经济政策民生化
ü 扩展中产阶级
ü 城镇化与养老
ü 社会财富分配公平化
ü 收入分配改革
2. 新领导集体经济发展思路
− 建国后三代领导集体的经济发展思路回顾
− 新领导集体的经济发展思路
ü “忧患意识”、
ü “稳中求进”、
ü “经济结构战略性调整”
3. 新一轮经济周期下的重点行业发展剖析
− 日本/韩国历史上的经济周期调整后的行业
− 新一轮经济周期的宏观环境分析
− 结构化调整后的新兴行业与资源配置
4. 新经济周期下银行重点营销战略解析
浮动利率带给商业银行的启示
− 从粗放经营到精耕细作的营销策略
− 从传统的盈利模式到新兴的服务营销盈利模式的营销策略
− 小微金融异军突起的同时大客户之争是银行竞争的重点
− 从关注自身到关注竞争对手的转变
− 新兴技术的运用和内部素质的提升是竞争的有利武器
5. 历史经济周期下的银行快速扩张案例
− 外资银行扩张的启示
− 民生银行扩张的启示
− 交通银行扩张的启示
（二）战略营销视野下银行资源整合----营销领导者的资源整合能力培训（半天）
1. 银行资源整合整体概念
− 银行资源整合的思路
− 纵向：树立“全国一盘棋”的思路
− 横线：客户资源整合
− 斜向：行业资源整合和政府资源整合
案例分析：某公司集体购房之后的启示
2. 银行行业价值链分析
− 从银行的功能转变看价值链的转变
− 内部价值链分析
− 竞争对手价值链分析
ü 行业价值链管理的前提是观念转变
ü 重要策略：相互信任
ü 交互式策略
案例分析：招商银行银团贷款的启示
3. 银行核心竞争力分析
− 核心竞争力分析的理论框架
− 银行竞争力提升的8个方向
4. 银行资源整合分级管理方法
− 胸中要有全国一盘棋的概念
− 明确各自的权限，积极沟通申报
− 简化程序与适当授权
某商业银行对高速工程大客户的资源整合案例
5. 中小商业银行资源整合营销案例分析
某商业银行对房产开发上的资源整合的案例
某商业银行参加招商引资会议的后期工作
（三）战略营销视野下银行大客户开发----营销领导者业务能力培训（半天）
1.银行大客户的群体细分
− 银行大客户细分的意义和依据
− 按照行业细分找到大客户
− 按照规模细分找到大客户
2.银行大客户的开发模式
− 政府协作式
− 内部渗透式
− 服务吸引式
− 存贷联合式
− 连片开发式
3.银行大客户销售管理的核心流程
− 大客户销售的七步流程
ü 销售准备
ü 客户开发
ü 建立信任
ü 需求探寻
ü 产品（服务）呈现
ü 异议处理
ü 建立合作
− 大客户管理的要点
ü 风险控制
ü 服务提升
ü 关注竞争
ü 分类分级
− 大客户经理的评价指标
4.银行大客户维护技巧
− 建立和维护大客户关系的15个技巧
5.股份制商业银行大客户维护案例
招商银行大客户维护案例
建议银行大客户维护案例
（四）课后分享交流（半天）
1. 全员分组讨论
收获总结与交流
收获分享与交流
2. 现场问答
3. 经验分享和学习总结
领导总结发言
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