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引言：上期课程回顾
一、上期课程简要回顾
二、上期课程学员难点问题突破
Ø 如何应对客户的多头询盘货比三家？
Ø 如何应对客户单纯的价格导向？
Ø 如何应对客户持有的长期票据？
三、本期课程主要内容介绍
第一单元 擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源
一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户
Ø 择优选客户
Ø 目标客户的选择分类
二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户
Ø 巧用资料，锁定新客户
Ø 让“猎犬”找资料
三、十步之内，必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户
Ø 解开陌生拜访的面纱，突破陌生拜访的瓶颈
Ø 从陌生到不陌生
四、一个好汉三个帮——用缘故法寻找目标客户
Ø “缘故”帮助你找客源
Ø 5种朋友不可少
五、连锁式营销——用关系法开发目标客户
Ø 连锁式开拓
Ø 关系法运用4部曲
六、客户开发六字真言——“分”、“挖”、“争”、“捡”、“学”、“抢”
第二单元 搜寻情报，第一次接近目标客户
一、 搜寻客户情报，知己知彼，百战百胜
Ø 信息VS情报
Ø 个体情报与团队情报
二、 制定访问计划，不大无准备之仗
Ø 营销要打好提前量
Ø 有备才能无患
三、 约见目标客户
Ø 把握进入的时机
Ø 第一次与客户沟通的方式和策略
Ø 个人形象设计与装扮技巧
Ø 文字语言营销技巧
Ø 肢体语言营销技巧
第三单元 善于倾听，智慧面议商谈
一、 正式接触客户，建立客户信任
Ø 树立良好的第一印象
Ø 赢得客户信任和喜欢的8大方法
二、 认真聆听
Ø 听比说更加重要
Ø 聆听的四个层次
Ø 五位一体聆听法
三、 巧妙问答
Ø 高效提问的5大方法
Ø 有理也要讲究策略
四、 产品介绍
Ø FABE法则
Ø 强调产品利益的方法
Ø 让介绍“跳出来”
五、 场外公关
Ø 妙用非正式沟通
Ø 学会送礼
六、 提出提议——学会报盘
Ø 设定底线与目标
Ø 报盘的技巧
第四单元：处理客户异议的技巧
一、认识异议，营销从被拒绝开始
Ø 客户向你说“不”
Ø 面对拒绝，态度先行
二、辨别异议
Ø 客户异议的真相
Ø 遇见“红灯”不要停
三、冰释异议
Ø 处理客户异议的原则和模式
Ø 处理客户异议的的方法
第五单元 力争双赢——快乐达成交易
一、 捕捉成交信号
Ø 客户情绪变化的8个阶段
Ø 识别客户的购买信号
二、 讲究成交策略
Ø 基本成交方法
Ø 曲线助力营销
三、 走出成交误区
Ø 成交的误区与禁忌
Ø 给客户面子，就是给自己面子
四、 签订合作协议
Ø 协议的构成
Ø 撰写协议须谨慎
第六单元 建立长期的客户关系
一 、保持沟通的连续性的技巧
二、 客户维护的内容——超出客户的期望
Ø 产品（服务）的跟进维护
Ø 关系维护
三、 与客户建立学习型关系的技巧
四、 与客户共同成长，培养成长型客户的技巧
Ø 维护客户基本方式
Ø 7步处理客户投诉
五、 重点客户维护
Ø “80/20法则”在 银行
Ø 重点客户维护
结束部分 发现自己——票据营销，你能！
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