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第一模块：邮储票据业务解读
第一节：票据业务基本介绍
Ø 汇票
ü 商业汇票（商业承兑汇票、银行承兑汇票）
ü 银行汇票
Ø 本票
Ø 支票
ü 现金支票
ü 转账支票
第二节：票据贴现业务办理流程
Ø 业务营销：客户经理
Ø 业务受理、票据查验：二级分行、票据中心、市场营销岗
Ø 风险审查：二级分行、票据中心、风险管理岗
Ø 业务审批：二级分行票据中心主管
Ø 核算放款：二级分行票据中心核算放款岗
讨论：本岗位在票据贴现业务办理流程中的角色，如何优化日常的工作？
第二模块：邮储票据业务营销关键节点解读
第一节：有的放矢——找准目标客户
Ø 加工制造业：如塑胶厂，五金厂，纺织厂等
Ø 销售：电器、医药等
Ø 钢铁：武钢、铝业等
Ø 资源类 ：电力、煤矿、煤业等
第二节：风险管控——营销流程关键要素
Ø 营销前提
ü 授信
ü 利率
ü 全行营销 集中办理
Ø 办理条件
ü 账户
ü 真实贸易背景
ü 未到期且要式完整的银承汇票
第三节：利益盘点——票据业务给企业带来的利益
Ø 增加利润（调节利润）
Ø 优化资产结构
Ø 增加流动性管理工具
Ø 调控贷款规模
第四节：利益盘点——票据业务给银行带来的利益
Ø 效益性
ü 直接收益及资本回报越来越高
ü 较少资金及规模实现较多利润
ü 提前实现利润
ü 通过加快周转实现大量非利息收入
Ø 流动性
ü 变现能力强
ü 流动速度快
ü 融资期限活
ü 操作方式简单快捷
Ø 安全性
第三模块：基于营销话术的票据营销四步法
第一步：客户开发——寻找/创造客户
Ø 选择现金流大的批发企业
Ø 宣传动员改付现金为票据
Ø 帮助企业算理财账
Ø 能放贷款的项目也可以改票据为客户锁定成本
相关案例：客户选择员工——客户经理拓展业务实例
第二步：彰显特点——强调给企业带来的利益
Ø 票据营销话术设计原则
ü 精简有力
ü 针对需求
ü 有煽动性
ü 巧妙煽动
ü 典型故事
ü 对比成交
ü 二选一
ü 最后期限
ü 收益数字化
常用吸引话术及特点：
ü 增加存款利息收入
ü 获得利差收入
ü 不增加财务成本
ü 专门设计理财方案，降低财务成本
相关案例：以银行应付利息质押，提前计息，签发票据（准全额）
第三步：实现价值——票据产品呈现技巧
Ø 银行产品的五个层次
Ø 陈述产品利益的FAB方法
Ø 陈述产品利益四步曲
Ø 陈述产品利益的七个技巧
情景模拟演练：陈述某小企业票据产品利益
第四步：客户关系——建立合作共赢关系
Ø 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
Ø 逐步建立成共赢的真诚朋友关系
Ø 构筑专业权威——构建信任关系
Ø 差异化客情关系服务
第四模块：长效跟踪与保障机制
Ø 贴现业务监督
ü 月度目标、周计划分解与跟踪
ü 导入贴现业务指标跟踪表单
Ø 客户变动预警
ü 每日调度与重点客户监督
Ø 营销话术优化
ü 每周关键营销话术汇总
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