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《销售提升必修课---与客户接触》
-----自我认知、关注客户、熟知产品
课程目的：
市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：
为什么业绩不好时销售总是诸多借口和抱怨？
为什么销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？
为什么销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？
为什么销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？
为什么销售连带销售水平低，客单价一直上不去？
为什么制定了目标却总是无法达成？
这是因为现在的销售对自己定位认知不够，都是以产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对产品质疑时，也只会反复强调产品的基本特征，没有让客户了解产品会给客人带来的利益。
《销售提升必修课---与客户接触》为您解决以上难题。本课以解决销售在现实销售工作中的问题为根本，培养销售自信心，提升销售的销售技能，掌握客户行动风格特征。
课程收益：
认知销售的六大角色
了解自己行为特征
掌握四类客户行为风格
学会应用SPIN销售利器
熟知五种问候、三种拉进客户的话语
分析客户真实购买心理
学会应用FABE产品介绍方法
授课方式：
学员分享 小组讨论 案例研讨 视频赏析 互动游戏 情景模拟
培训对象：销售
课程时间：一天
课程大纲：
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门店销售的自我认知 知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。 ——老子 |
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1、 销售的定位 1.1销售类型的区分 1.2销售的定义 2、 销售的角色认知 2.1销售的六个角色定位 3、 销售的销售原则 3.1积极心态，销售的动力源泉 3.2微笑第一，让客户为你微笑 3.3用心倾听，了解客户真实表述 3.4注意仪表，尊重客户选择 3.5了解需求，解决客户实际问题 4、自我社交行动测试----了解自我 |
课时安排： 1.5H 单元收益：
u 认知销售的六大角色 u 了解自己行为特征 u 熟悉销售的销售原则 |
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客户角色的定位 不要急于提产品的事，重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处，我想业绩就是从哪个地方自然而然冒出来的。 ——日本推销大师 原一平 |
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1、 了解客户社交行为风格 1.1掌控型 1.2影响型 1.3稳定型 1.4谨慎型 2、 常见七种门店客户 2.1七种客户的特点 3、 初见客户的五种问候方式 4、 拉进客户关系的八类话题 5、 SPIN销售沟通利器 5.1SPIN技术的定义 5.2成功运用SPIN技术的四个关键 5.3运用SPIN技术的四个阶段 |
课时安排： 1.5H 单元收益： u 掌握四类客户行为风格 u 学会应用SPIN销售利器 u 熟知五种问候、八种拉进客户的话语 |
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产品展示的熟知 无论推销什么东西，成功的推销员都不忘“先把商品推销给自己”的原则 ——乔。吉拉德 |
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1、 了解产品的三大内容 1.1材料 1.2生产方式 1.3产品特点 2、 把握客户心理的真实需要 2.1什么是产品的卖点？ 2.2卖点主张包括三个方面 2.3三个层面提炼核心卖点 3、 FABE产品介绍法则和话术 3.1什么是FABE销售法则 3.2灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益 3.3运用FABE销售法则的注意事项 |
课时安排： 1.5H
单元收益： u 分析客户真实购买心理 u 学会应用FABE产品介绍方法
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