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高效销售的七大步骤
课程描述
商场如战场，无数的勇士倒在了战场上，每一场战役都会涌现出一名英雄，但是却牺牲了太多的勇士。怎样不再牺牲那么多的勇士呢？需要形成有效的团队有步骤地向对手展开进攻，企业销售人员就是这些勇士，需要有一整套技能、知识、经验的步骤来完成竞争战场上需要完成的任务。
《高效销售的七大步骤》课程的学习对成功高效销售的七大步骤训练做了深刻总结和分析，为销售勇士提供了一套明确的和可操作的行为步骤。帮助你学会提升自己销售技能，熟悉准确发掘客户需求步骤，具备正确处理客户异议及拒绝的能力，掌握建立管理客户关系，使自己在销售的战场中，在客户的心目中，在企业的团队中成为勇士，获得高效能的平衡发展，最终实现个人生活和事业的目标。
课程目标
通过本课程的学习，学员能够：
l 掌握一套销售流程的工具
l 深刻反思以往的销售习惯，积极培育更加高效的销售习惯
l 学会如何诊断并纠正个人与团队的销售缺陷
l 为参与销售机会开封的人员提供共同的语言
课程对象
l 所有销售人员及管理人员
序言 高效销售七大步骤的概念
¨ 了解销售行为的六大误区
¨ 为何要有一套规范的销售步骤
¨ 规范销售步骤的原则
¨ 实现高效销售的七大步骤
步骤一 售前准备
原则：售前长、短期准备潜在客户的寻找与分析
观念：
¨ 通过规划找出机会
¨ 重视与核心人物的对话重点
¨ 千万别忽视既有客户
¨ 详细收集分析客户信息
¨ 积极开发新业务机会
¨ 价值有助于激发客户的兴趣
方法：
¨ 制作一个橡皮人
¨ 核心人物对话研究七领域
¨ 针对既有客户售前规划的五大重点
¨ 收集信息的两层八法
¨ 开发新业务机会的四大法宝
¨ 遵循价值循环四原则
授课方式：讲授 提问 案例
步骤二 客户初访
原则：确定客户的潜在需求或重要业务议题
观念：
¨ 良好的第一印象是成功的基础
¨ 建立可信度，发展和谐关系
¨ 科学的自我介绍
方法：
¨ 职业化的销售形象
¨ 策略性合作架构及策略性合作提示
¨ 初次见面的自我介绍和开场要点
授课方式：讲授 视频 角色扮演 自我评估 小组讨论
步骤三 销售调研
原则：帮助客户明确需求的迫切性
观念：
¨ 分清客户需求方向
¨ 针对不同客户需求，销售要采取不同方式对待
¨ 销售调研要注意科学步骤
¨ 不能漫无目的提销售问题
¨ 通过问题找出客户需求
方法：
¨ 隐含需求和明确需求示意图
¨ 两个客户购买平衡因素
¨ 销售调研的四阶段
¨ 调研问题关系图
¨ 发掘需求的四问法
授课方式：讲授 小组讨论
步骤四 销售介绍
原则：证明产品、服务满足客户的需求
观念：
¨ 彻底了解你所出售的商品
¨ 能把商品介绍的人见人爱，无疑会激起顾客的购买欲望
¨ 要让客户参与贯穿整个销售介绍过程
¨ 不要轻易报出你的价格
方法：
¨ 了解关于商品的五大知识点
¨ 不同商品、不同顾客的介绍着手三点
¨ 客户参与的有效方法
¨ 有效地吸引顾客的十一种报价策略
授课方式：讲授 角色扮演 小组讨论
步骤五 处理异议和拒绝
原则：排除客户的疑虑，打破心理防线
观念：
¨ 处理异议和拒绝要有正确的态度
¨ 要想精通处理问题就要有一定的基本原则
¨ 处理异议和拒绝的最佳策论就是对客户充分了解，预计拒绝发生的可能性
¨ 销售要妥善处理异议和拒绝，要随机应变
方法：
¨ 老销售总结的处理异议和拒绝的六个方面
¨ 处理异议和拒绝的七点原则
¨ 客户的十六大异议和拒绝的处理方法
¨ 处理异议和拒绝过程图
授课方式：讲授 小组讨论 游戏
步骤六 终结成交
原则：扑捉成交时机，以合适的方法成交
观念：
¨ 正确理解客户发出的购买信号
¨ 根据你的产品特点设计出自己特点的结束销售方式
¨ 错误的行为是有碍成交的终结者
方法：
¨ 通过从感觉、观察、实验中发现客户购买信号
¨ 十一种结束技巧
¨ 七种错误行为阻碍销售终结
授课方式：讲授 角色扮演 小组讨论
步骤七 客户管理
原则：销售工作的真正开始
观念：
¨ 培养良好的工作习惯
¨ 从机会管理走向客户管理
方法：
¨ 一个好的工作习惯应该做的七件事
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