《大客户经理顾问式销售技巧》课程简介 

                                 ----经销商开发与维护技能提升训练营

                              主讲：田大超

   “学生学的不好，关键是老师教的不好！”---田大超

【课程特色】：  “天”“大”“超”

1、“天生”实战：现场老师亲自示范演绎如何成交。老师的观点是：“说我所做，做我所说”，如果连老师都不能成交，不会成交。如何才能教会学员成交呢？

2、大可复制：老师将他自己成交客户的秘诀，提炼出可复制的销售模式，将实战成交，分解成步骤，将最困难的顾虑解除，提炼出成交话术，让学员学了立刻复制实操，简单有效！

3、超值回报：老师将自己近10年青春的实战成交经验和亲自投资了近10万元的学习费用，浓缩成精华形成的2天课程，毫无保留的奉献给学员，物超所值！

【课程时间】：2天（具体课程内容根据企业需求调整）

【课程背景】：

 快消品是一个竞争非常激烈的行业。经销商客户的从业素质不是很高，而大多数公司的大客户经理又未受过专业的销售训练，导致开发客户，维护客户，以及成交、回款、销量等遇到困难和瓶颈，严重阻碍了公司的发展。本次训练课程由此孕育而生。

老师深入研究经销商客户心理，针对经销商的特点和心理，融合终端客户的购买行为分析，研发出一套可以真正指导大客户经理销售行为的体系化实战课程。

【课程大纲】：

一、大客户经理的蜕变---危机意识与学习意识

竞争的加剧，给大客户经理带来的种种压力

1、生存压力，挑战极限          （案例：辞职后的小尹，接济下的鼠族）

2、评价压力，忍受怀疑与质疑   （案例：同学聚会时的王辉，羞于承认做销售的垫底子）3、心理压力，遭受更大的拒绝   （案例：曾被扫地出门的田大超老师，坐在路边哭泣的流浪儿）

 4、谈判压力，客户比5年前更“精明”（案例：货比三家后的罗总，精挑细选后的业务分拆技巧）

学习改变业绩

1、案例：一个初中生，29岁做老板的老师

  2、案例：一个名不见经传的小学学历的东北小伙，30岁成为深圳某集团公司总裁

3、案例：一名曾经业绩惨淡的毛头小子，31岁成为销售专家

 4、总结：成功人士共同的习惯：热爱学习

二、销售的里程碑

1、准备---大客户经理的自我修炼

   没有准备，就是在准备失败！（案例：《北京爱情故事》视频之做单看准备的重要性）

   知己知彼，方能百战不贻！

   知己：

        A、了解自己的性格

        B、生理状况影响谈判结果

        C、调整自己到沟通的最佳状态

        D、自己公司的优势，创业史、发展史、以往成绩、里程碑、客户案例

        E、产品的优势、卖点、性价比

        F、客户选择购买的理由

        G、拜访的目的和目标

知彼：

        A、客户的基本资料：姓名、公司、年龄、籍贯、爱好、习惯等

        B、客户的大概需求：他想要的结果是什么?

        C、客户大概的顾虑会是什么？

        D、成交时的方法和技巧是什么？

    百战百胜：不了解自己的大客户经理，没办法了解客户；不了解客户的大客户经理，不能成交！

2、打好关系 ---做事先做人 

 “铁路的95%是人，5%是铁”--前任美国铁路公司总裁史密斯

    “成功85%靠人脉，15%靠知识”--《人性的弱点》戴尔卡耐基

    “金牌销售的业绩密码：20%是产品，80%是客户关系”--中国风销售培训第一人田大超

     没关系=没生意，人最重要的能力是获取别人对你相信的能力

推销你自己

       关系--关联和联系                     （互动：找到奥巴马）

       六度理论---小小地球村                （现场实验：与“刘德华”通话）

       寻找共同点                            （案例：身材苗条的衣服真难买）

       信任关系=信任+关系

       亲和力的秘密                           （案例：被吸引来的财富）

       声音、笑容、外表                       （案例：田大超的声音）

       真诚对待每一个人                       （案例：房屋冠军赖淑惠）

       诚信--说到做到                         （案例：曾子杀猪，李嘉诚的成功秘诀）

模仿

       倾听             （案例：倾听要回应，倾听不是为了回应，而是了解对方）

       赞美             （案例：曾国藩：曾帅仁德，人不忍欺）

  “每次有人吹捧我，我都感觉到头疼，不是不喜欢听，而是因为他们吹捧的不够”--萧伯纳

    投其所好

       客户见证

       提供专业价值（意欲取之、必先予之）

       ABC法则（宇宙吸引成功和财富的法则）

       情感账户     （剖析：取钱先存钱，你的情感账户存了多少钱）

       销售人员的善有善报      （案例：丘吉尔和弗莱明）

       真诚是永恒之道          （案例：王德耀收到的回信）

                               （案例：铁锤与钥匙）

                               （案例：洛克菲勒发出对销售人员的邀请）

       “给”的智慧              （案例：日本人PK美国人的精明之处）

研讨：如何和经销商客户拉近感情和关系？

3、探寻需求（挖掘需求）

（1）需求来自于问题          （案例：坏掉的马桶）

（2）洋葱图法探寻需求        （案例：联想电脑清单）

（3）扩大问题=扩大需求

      A、问题从何而来？

      B、期望-现状

      C、煽动问题的流程

      D、如何扩大自己的痛苦，让自己立刻行动？

      E、如何扩大客户痛苦，让客户立即购买？

  实战演练：现场激发学员的行动力，帮助学员克服拖延的坏习惯 

（4）卖产品 先卖标准             （案例：手表应该这样卖）

（5）了解需求的2大利器

     A、倾听，听出话中话

     B、引导式发问           （实战演练：现场示范并训练扑克牌发问技术）           

当客户需求明确时，如何了解客户需求

     A、开放式问句

     B、封闭式问句

当客户需求不明确时，如何激发客户需求

     A、找到差距：S 状况询问

     B、扩大差距的影响 ：P 问题询问

     C、提醒隐藏的风险：I 暗示询问

     D、确定解决方案：N 需求确定询问

   实战演练：学员模拟客户，老师现场示范发问

   研讨：经销商客户的需求是什么？

4、产品介绍法则

产品介绍的时机判断：时机不对，介绍白费

（1）心动按钮，令客户心动的法则

      A、打动客户的一句话

      B、事业型的人

      C、家庭型的人

      D、梦想型的人

      E、荣誉型的人

      F、喜好型的人

（2）EFABC法则                   （案例：手机这样卖）  

（3）产品介绍入情入景              （案例：《北京青年》钱小样）

（4）如果我是你                     （案例：经销商客户被打动）

  短兵相接，竞争对手的PK

  （1）搜集情报                      （案例：X品牌饮料的负面新闻）

  （2）优势陈述                      （案例：X水饺的正面报到）

  （3）分析利弊                      （案例：经销商王总接受小李的建议尝试销售）

  （4）说服行动

实战产品介绍演示                

5、解除客户的顾虑

客户顾虑产生的原因

找对人：MAN法则，清晰定义客户群体

解除顾虑的方法

A、化缺点为优点              （案例：电脑缺货，经销商着急）

B、忽视问题法                （案例：房子怎么这么臭）

C、锁定问题                  （案例：消防员救火）

D、测试成交

研讨：写出经销商客户所有的顾虑，并研讨出应对方案

6、成交

  （1）成交“念”

       一流的成交高手，具备一流的成交信念

      A、成交一切为了爱

      B、我相信我能成交 

      C、客户在我这里买，我才放心

      D、成交是销售的天职

  （2）成交“术”

     10种绝对成交秘诀，教你轻松收款为王

       A、假设成交法

       B、反问成交法

       C、二选一法则

       D、富兰克林成交法

       E、拖船策略

       F、再试一次法

       G、故事成交法

       H、如果我是你法

        I、强势成交法

       J、感情牌

实战演练：老师现场做成交示范，现场训练成交能力