第一模块 客户需求调研分析

     一、客户需求分析

     1.客户的需求层级      

     2.客户的需求类型

     3.客户的需求内容  

     4.客户的需求特征

     5.客户的需求分类    

     6.客户的需求变化

     7.公司客户新需求

     8．大型公司客户新需求

     9．民营企业新需求

     10．个人贵宾客户新需求

    三、客户需求调研

1.客户需求调研的意义   

2.客户需求调研的内容

3.客户需求调研的程序  

4.客户需求调研的方法

  第二模块金融产品交叉营销的新思路

     一、抓思想，认识要高

     交叉营销的七大好处

    二、抓客户，客户要找

客户名单制管理

三、抓销售，销售要畅

流程绩效管理

（一）金融产品交叉营销存在的突出问题

（二）全面落实金融产品交叉营销规定动作

网点交叉营销“五率”的规定动作

网点售前规定动作“五到位”

网点售中规定动作“七到位”

网点售后规定动作“五到位”

四、抓产品，产品要好

（一）产品认知上的六大误区

（二）产品创新

（四）产品战略

五、抓服务，服务要优

（一）客户关心的服务要素

（二）服务的作用

（三）服务的新理念

（四）新型服务方式

（五）服务的标准礼仪

（六）服务的标准流程

（七）服务的奖惩

（八）售后服务

六、抓活动，活动要多

交叉营销活动的意义

交叉营销活动的要求

交叉营销活动的种类

交叉营销活动的流程

交叉营销活动的跟进

七、抓网点，网点要转

（一）网点转型的目的（项目目标）

（二）网点转型的内容（项目模块）

搞好一个定位

促进二个转变

实现三个提升

加强四大建设

（三）网点转型的推进（项目导入）

八、抓团队，团队要带

（一）营销团队建设的目的意义：提高作战能力

（二）营销团队建设的主要举措

队伍配备到位

队伍培训四手抓

智力支持四借力

九、抓机制，机制要活

考核推动

计价牵引

绩效辅导

十、抓管理，管理要细

精细化管理

穿透式指导

系统化控制

现代化支撑

  第三模块    金融产品交叉营销的新方案

一、认识金融服务方案

1.金融服务方案的定义   

2. 金融服务方案的作用

3．金融服务方案的对象

4. 金融服务方案的使用范围         

5. 金融服务方案的运用趋势

二、制作金融服务方案

1．金融服务方案的团队组建

2．金融服务方案的构思

3．金融服务方案的编写

4．金融服务方案的制作

三、推介金融服务方案

1．金融服务方案的递交

2．金融服务方案的路演

四、实施金融服务方案

1．严格履行协议

2．切实加强维护

3．科学进行评价

五、提升金融服务方案营销能力

1．搞好与客户需求的七个对接

2．要把方案营销与其他营销技能结合起来（关系营销、联动营销、网络营销、精准营销、服务营销、交叉营销）

3．掌握一些公文写作基本技能

4．掌握PPT制作技能

5．要将金融服务方案用正式公函致函客户

6．要重视客户的参与，加强与客户的沟通

7．要充分发挥团队的作用

8．要引进项目管理机制

9．要导入专业化、社会化分工观念

六、金融服务方案营销经典案例分享

1．以资金管理产品为主打产品的金融服务解决方案

2．以信贷产品为主打产品的金融服务解决方案

3．以人民币存款理财产品为主打产品的金融服务解决方案

4．以电子银行产品为主打产品的金融服务解决方案

5．以国际金融产品为主打产吕的金融服务解决方案

6．以代理业务为主打产品的金融服务解决方案

7．以投资银行产品为主打产品的金融服务解决方案

8．以新型业务为主打产品的金融服务解决方案

9．以供应链金融产品为主打产品的金融服务解决方案

10．以建立战略联盟关系为切入口的金融服务解决方案

 第四模块   金融产品交叉营销的新方法

1．精准营销 

二八定律

一九定律

绘准金融生态图

找准客户路线图

定准营销作战图 

2．圈链营销

商圈营销：六大商圈

链式营销：三大商链

3．攻击营销 

亮剑精神：坐商变行商

天下是打来的

市场是抢来的

客户是争来的

财富是挣来的

4． 狼性营销 

狼性嗅觉基因

情报收集六大渠道

情报的营销运用

5． 账户营销 

好行业选好客户

好客户开好账户

好账户用好产品

好产品做好服务

6． 商机营销 

商机管理

商机识别

商机挖掘

商机把握

商机跟踪

当客户发生重大体制变革时

当客户经营管理方式发生重大变革时

当客户电脑升级换代时

当客户计划上新的生产（经营）项目时

当客户发生重大人事变动时

当客户与竞争对手发生重大矛盾时

当客户筹备组建开业时

当客户举办重大庆典活动时

当下大雨、下大雪时

当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时

当客户生产经营遇到暂时重大困难时

7． 人脉营销 

人脉等于钱脉

人脉关系拓展图

     200法则

     交好五类朋友

8．公关营销 

客户关系营销

政府关系营销

监管关系营销

同业关系营销

社区关系营销

媒介关系营销

9．联动营销

公私联动

部门联手

队伍联合

客户联享

产品联用

活动联谊

宣传联盟

10．联盟营销

与商会结盟

与机构结盟

与社区结盟

11．大堂营销

柜台营销

协同营销

四包营销

12．电话营销

电话营销的作用

电话营销的流程

电话营销的方法

13．特色营销

机构特色

产品特色

服务特色

人才特长

14．体验营销

员工体验

客户体验

15．前端营销 

营销前置，终端拦截。

没有准备就是在准备失败

拜访的八项准备

16．面相营销 

客户的人格模式与购买模式

客户面相特征与营销对策

17．破冰营销 

高效沟通之五个关键点

如何成功地经营别人（客户）

高效沟通之五字经

赞美客户之四大技巧

破冰营销之八个切入点

五分钟成功营销法

18．人性营销

  成功的营销是98％的了解人性，2％的产品知识。

  了解客户最重要的因素

  了解客户的期待

  千方百计满足客户的心理需求

19．网络营销

网络的意义

网络的内容

网络的方法

20．异议营销

从容化解异议的十大绝招

21．定单营销

定单成就营销事业

客户成交信号

拿下定单三大绝招

22．协议营销

一字虽小值千斤

签订协议的要点

23．价值营销

找出客户购买价值

挖掘客户购买价值

培育客户购买价值

创造客户购买价值

24．关怀营销

客户维护的八大流程

客户维护的六种方式

  25．快乐营销

    享受论：享受营销！享受学习！享受生活！

     做客户经理好处多多：

     三升：升值、升职、升薪！

     三成：成长、成熟、成功！

     三练（炼）：历练、训练、修炼！

     三经：经历、经验、经典！

    26．知识营销

七大谈资

企业融资渠道32类，158种

27．素质营销

七大职业能力

五会特殊本领

28．魔鬼营销

    强大的魔鬼精神

    神奇的魔鬼定律

29．颠覆营销

招招鲜吃遍天

创意营销

30．树林营销

五个调研

31．策划营销

市场营销的高级形式

营销策划的方法

32．模板营销

写作模板

33．野心营销

目标管理的意义

目标管理的8个步骤

34．轻松营销

化解压力的技巧

35．健康营销

健康管理的技巧

36．巅峰营销

岗位成材

岗位成功