第一模块

       商业银行存款发展新业态、金融竞争与监管新变化

一、金融发展新业态    

1．市场化：机构、资金、利率、人才

2．信息化：产品、服务、渠道、管理

3．自由化：全球开放、全面自由、全方位经营

4．产业化：金融产业与经济产业

5．生活化：金融等于生活

6．脆弱化：风险种类多，风险成因杂，风险危害大，防控任务重

对公存款发展新业态

1． 对公存款贡献地位提升

2． 对公存款市场竞争加剧

3． 对公存款增长路径变化

个人存款发展新业态

储蓄存款是国民收入经历三次分流后的产物

国民经济的发展和社会财富的积累带来储蓄资金的波动式的快速增长 

国民经济的稳定发展，带来了储蓄存款的快速增长

受股市、楼市等市场影响，储蓄存款波动性加大 

经济体制的改革和社会职业的变迁带来储蓄资金的源头多元化 

经济体制改革经历五大变革 

社会变革带来社会职业结构的新变化 

个人收入的新变化 

务工经济特征的转变带来储蓄资金的区域性改变

务工经济特征的新变化 

储蓄存款有向大中城市逐步集中的趋势

社会财富分配方式的变革与集中趋势的加剧带来了储蓄资金的集中度提高

储蓄动机的多样化带来储蓄资金的分流明显、转换加快 

二、金融竞争新变化

1．全新的竞争格局

2．全新的竞争范围

3．全新的竞争手段

三、金融监管新变化

1．风险监管持续审慎

2．资本监管日趋严格

3．业务监管日趋精细

4．收入监管日趋规范

 第二模块商业银行存款营销的新思路

     一、抓思想，认识要高

     营销是第一要务

控险是第一责任    

     只有营销才是利润，其它都是成本

    二、抓客户，客户要找

目标重点：重点区域、重点行业、重点机构、重点市场、

重点客户

客户群建设：如何建？如何用？如何考核？

三、抓销售，销售要畅

流程绩效管理

建立产品销售规定动作

售前规定动作

售中规定动作

售后规定动作

四、抓产品，产品要好

产品销售误区

产品创新

五、抓服务，服务要优

服务的作用

服务的理念

服务的内容

售后服务

六、抓活动，活动要多

营销活动的意义

营销活动的要求

营销活动的种类

营销活动的流程

营销活动的跟进

七、抓网点，网点要转

搞好一个定位

促进二个转变

实现三个提升

加强四大建设

八、抓团队，团队要带

团队建设的意义

团队建设的举措：人员配备，团队培训，智力支持

九、抓机制，机制要活

考核推动

计价牵引

绩效辅导

十、抓管理，管理要细

精细化管理

穿透式指导

系统化控制

现代化支撑

 第三模块  商业银行存款营销的新方案

一、认识金融服务方案

1.金融服务方案的定义   

2. 金融服务方案的作用

3．金融服务方案的对象

4. 金融服务方案的使用范围         

5. 金融服务方案的运用趋势

二、制作金融服务方案

1．金融服务方案的团队组建

2．金融服务方案的构思

3．金融服务方案的编写

4．金融服务方案的制作

三、推介金融服务方案

1．金融服务方案的递交

2．金融服务方案的路演

四、实施金融服务方案

1．严格履行协议

2．切实加强维护

3．科学进行评价

五、提升金融服务方案营销能力

1．搞好与客户需求的七个对接

2．要把方案营销与其他营销技能结合起来（关系营销、联动营销、网络营销、精准营销、服务营销、交叉营销）

3．掌握一些公文写作基本技能

4．掌握PPT制作技能

5．要将金融服务方案用正式公函致函客户

6．要重视客户的参与，加强与客户的沟通

7．要充分发挥团队的作用

8．要引进项目管理机制

9．要导入专业化、社会化分工观念

六、公司客户对公存款服务解决方案经典案例分享

1．以资金管理产品营销对公存款的金融服务解决方案

2．以信贷产品营销对公存款的金融服务解决方案

3．以存款理财产品营销对公存款的金融服务解决方案

4．以电子银行产品营销对公存款的金融服务解决方案

5．以国际金融产品营销对公存款的金融服务解决方案

6．以代理业务营销对公存款的金融服务解决方案

7．以投资银行产品营销对公存款的金融服务解决方案

8．以新型业务营销对公存款的金融服务解决方案

9．以供应链金融产品营销对公存款的金融服务解决方案

10．以建立战略联盟关系营销对公存款的金融服务解决方案

七、银行对公存款营销策划方案经典案例分享

1．财政、社保类客户存款营销策划方案

2．第三方支付公司存款的营销策划方案

3．企业年金客户存款营销策划方案

4．上市企业对公存款营销策划方案

5．部队客户对公存款营销策划方案

6．大学客户对公存款营销策划方案

7．证券客户对公存款营销策划方案

8．保险客户对公存款营销策划方案

9．小微企业客户对公存款营销策划方案

10．电商客户对公存款营销策划方案

 第四模块 商业银行存款营销的新方法

精准营销 

二八定律

绘准金融生态图

找准客户路线图

定准营销作战图

客户名单制管理  

圈链营销

商圈营销：六大商圈

链式营销：三大商链

攻击营销 

亮剑精神：坐商变行商

天下是打来的

市场是抢来的

客户是争来的

财富是挣来的

狼性营销 

狼性嗅觉基因

情报收集六大渠道

情报的营销运用

账户营销 

好行业选好客户

好客户开好账户

好账户用好产品

好产品做好服务

商机营销 

当客户发生重大体制变革时

当客户经营管理方式发生重大变革时

当客户电脑升级换代时

当客户计划上新的生产（经营）项目时

当客户发生重大人事变动时

当客户与竞争对手发生重大矛盾时

当客户筹备组建开业时

当客户举办重大庆典活动时

当下大雨、下大雪时

当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时

当客户生产经营遇到暂时重大困难时

人脉营销 

人脉等于钱脉

人脉关系拓展图

     200法则

     交好五类朋友

公关营销 

联动营销

公私联动

部门联手

队伍联合

客户联享

产品联用

活动联谊

宣传联盟

联盟营销

与商会结盟

与机构结盟

与社区结盟

大堂营销

柜台营销

协同营销

四包营销

电话营销

电话营销的作用

电话营销的流程

电话营销的方法

网络营销

网络的意义

网络的内容

网络的方法

价值营销

找出客户购买价值

挖掘客户购买价值

培育客户购买价值

创造客户购买价值

  快乐营销

    享受论：享受营销！享受学习！享受生活！

     做客户经理好处多多：

     三升：升值、升职、升薪！

     三成：成长、成熟、成功！

     三练（炼）：历练、训练、修炼！

     三经：经历、经验、经典！

    知识营销

七大谈资

企业融资渠道32类，158种

素质营销

七大职业能力

五会特殊本领

魔鬼营销

    强大的魔鬼精神

    神奇的魔鬼定律

策划营销

市场营销的高级形式

营销策划的方法

模板营销

营销模板

轻松营销

化解压力的技巧