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课程大纲
序 篇
※ 上篇：客户心理学
u 客户心理学模式解读
◇ 客户便利度提升
◇ 客户舒适度提升
◇ 客户感动度提升
◇ 客户战略突破---120期望法则
u 不同心理客户的营销方式
◇ 偏执型人格 癔症型人格
◇ 强迫型人格 回避型人格
◇ 分裂型人格 依赖型人格
◇ 攻击型人格 自恋型人格
u 客户问答的方式
u 客户异议的处理
u 客户成交的技巧
◇ 成交时机
◇ 行为信号
◇ 成交方法
u 大客户营销的心理揭秘
u 客户心理学案例解读
※ 中篇：品牌心理学
u 中国消费者的四大心理特征
◇ 有限心智，导致朝秦暮楚
◇ 有限理性，导致先入为主
◇ 有限精力，导致无所适从
◇ 有限经验，导致从众效应
u 品牌心理学模式创新
◇ 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光环）
◇ 第二式：品牌减法（减抄袭、减变化、减延伸）
◇ 第三式：品牌乘法（乘热点、乘故事、乘背景）
◇ 第四式：品牌除法（除竞争、除危机、除炒作）
u 产品、价格实战技巧
u 促销、促通实战技巧
u 广告、公关实战技巧
u 行业一线案例解读-----
※ 下篇：渠道心理学
u 渠道博弈——互动决策论
◇ 零和博弈
◇ 负和博弈
◇ 正和博弈
u 渠道关系——厂商博弈的五种模型
◇ X理论
◇ Y理论
◇ Z理论
◇ 超Y理论
◇ 超越理论
u 市场调研与竞争心理学
◇ 调研分类
◇ 调研方式
◇ 调研技巧
u 一线案例解读----渠道管理政策的核心要点
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