【培训对象】

   代理商、经销商、零售商、公司营销人员

【培训时数】

        1天

【课程特色】

         该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维，突破思维、改变经营模式、突破营销理念，转变品牌经营的方法和方法，组建团队，快速占领市场。

         柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。

         该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。

【培训收益】

得到：——  重塑学员信心，敢于突破思维模式，改变坐商行为方式，抢占市场

      得到：——  学员思维和观念的改变，清晰不进则退，一退则亡

得到：——  学员掌握坐商到行商的的方法

得到：——  学员掌握渠道开发和渠道的服务方法

得到：——  与厂商合作共赢，提升信心，提升业绩

【授课方式】

·游戏

【课程大纲】

第一部分：前言

  1、学习的三个要求

  2、倡导学习四“开”

  3、考考自己的记忆力（面对市场竞争，出路要找方法）

  4、案例：借力赢得更多的财富

  5、优秀的经销商的具有的特质

        1）自信 （对自己的信心  对公司的信心  对市场的信心）

        2）智商（懂得借力使力，与公司共谋发展）

        3）情商（不抱怨不放弃）

      6、学员思考     (给学员警示同时给予启发思路)

           1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？

              。。。。。。。。。。。。。

          4）面对市场的竞争，您采取了哪些应对措施，其效果如何？

          5）过去的等待客户上门，今天还行吗？您做了哪些调整和改变？

              。。。。。。。。。。。。。。。

          10）您是如何构建高绩效团队的？团队赚钱比个人赚钱哪个轻松那块快？

第二部分：革除改变“坐商”的观念  （直击经销商的心坎）

      1、我现在还好 （堂而皇之）

          1）缺乏居安思危的思想

          2）看不到未来的压力

          3）自我满足

          4）自我安慰

          5）逃避现实

              。。。。。。。。。

      2、整个大环境都比较低落状态 （找借口）

          1）整体供过于求

          2）市场经济下滑

          3）行业竞争过于激烈

             。。。。。。。。。。

       3、我试过，但效果不大 （一棒子打死自己）

          1）曾尝试改变过，主动拓展过，但没有效果

          2）同行有人试过，结果赔了夫人又折兵

            。。。。。。。。。。。。。。

       4、我没钱 （实话实说）

          1）经营这么多年，为什么没有钱？

          2）没有钱为什么不尝试改变？

          3）改天的方式正确吗？如何去改变的？

       5、我不敢 （恐惧）

          1）曾经尝试主动拓展渠道，结果投入下去全部“打水漂”

          2）现在库存压力很大，再投下去等于“白送死”

          3）想投资扩张，但是信心不足，不知河水有多深

            。。。。。。。。。。。。。。

       6、我不会 （找理由）

          1）传统的经营模式已经习惯了，新的模式需要一个转变过程，我不习惯

             。。。。。。。。。。。。。

          4）要我做生意还可以，要我做营销，还策划，我不懂

             。。。。。。。。。。。。。。

        7、抱怨 （推卸责任）

           1）公司支持力度不大

           2）产品开发欠缺、质量不稳定

           3）库存大，下级经销商回款慢

           。。。。。。。。

        8、迷茫

           1）理解“忙   盲    茫”的概念

             。。。。。。。。。。

           4）不懂计划和目标管理，不懂如何行动

             。。。。。。。。。。。。

第三部分：SWORT分析 （引导经销商自我改变）

         1、机会分析      2、威胁分析      3、优势分析     4、劣势分析

第四部分： 在竞争中找到趋势和优势  （引导经销商看到“钱”途）

            1、正确看到自己的选择

                1）“孩子生下来了”，就要好好养大，不能中途放弃

                2）行行出状元，自己如何做“状元”

                 。。。。。。。。。。。。。

            2、找准趋势

                1）趋势性行业的特点

                2）如何把握趋势

            3、在趋势中用“速度”赢竞争对手

                1）市场赢利看营销

                2）市场赢利在速度

                3）市场赢利靠思维

            4、趋势性行业的特点

 第五部分：如何迈出第一步

         1、思维的改变，观念的突破

            2、跟随公司一同发展 （跟着成功者的脚步）

                1)执行公司的政策与方向

            3、紧盯行业第一名

               。。。。。。。。。。。。。

第六部分：由“坐商”到“行商”的转变方法

         1、走出当铺，开发渠道

    1）案例1：夫妻店如何分工合作发展

    2）互动：合力突破

2、占领市场要由“坐商”到“行商”

案例1:工厂招工  

案例2：

案例3：

            3、渠道拓展的方式

                 1）陆地拓展

                 2）空中拓展  （网络）

                 3）渠道开发的模式

            以市场调研、布点规划和方案执行为核心的工作要点

                  市场规划：第一步——调研信息汇总

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                             第四步——拟定网点拓展策略

                                       广度、梯度、密度的策略重心

                  4）招商技巧及作业方法

规划执行：拓展人员作业管理

作业模式-拓展作业的基本过程

招商技巧——招商六步曲

说对话  找对人  助开店  定政策  解疑惑  选对址

4、渠道维护的方式

     1）做下级经销商的顾问

     2）协助下级经销商提升销售业绩

     3）如何做活动策划？

 5、组建团队

     1）什么阶段找什么人？

     2）如何找到适合自己的人？人才在哪里？

                    案例：寻找合适的拓展人员

                       A：夫妻分工

                       B：寻找专业的市场拓展人员

           C：寻找合作制的拓展人员

     3）组建团队用人观的改变？  人才的工资不是你出的，是他自己创造的

     4）如何提升自我的管理能力

     5）如何管理人才为自己创造财富

        A:了解人才的个性

        B:了解市场的状态

           。。。。。。。。。。

 5、做好渠道服务

      互动：现场模拟演练

      互动：小组探讨

      案例：如何做好增值服务

  6、团队合力，快速突破

第七部分：与厂商合作共赢

         一、信心                二、忠诚