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【培训对象】
零售商 店长 导购
【培训时数】
1天
【课程特色】
该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员清晰店铺盈利的核心要素、学会自我诊断店铺业绩，学会掌握差异化的促销方法、学会掌握顾客购买动机，提升销售技能，掌握库存预防和处理的方法，从而提升销售业绩的提升。
柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。
该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。
【培训收益】
得到：—— 学员掌握店铺盈利的核心要素，并学会店铺的自我诊断与改进
得到：—— 学员掌握差异化的促销方法
得到：—— 学员掌握库存的预防与处理方法以及掌握销售技巧
得到：—— 学员清晰敢于卖货就要敢于订货，合理订货，共赢财富
【授课方式】
·游戏
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·练习 ·小组讨论 |
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·角色扮演 ·案例分析 |
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·启发式、互动 式教学 |
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【课程提纲】
第一部分：前言（经营思维的释放）
1、看图思考
2、看视频感悟
3、如此卖货，顾客将会为你买单吗？
4、做销售最难得是什么？
5、终端库存的五大杀手
1）为什么不好卖
2）为什么不够卖
3）为什么卖不完
4）为什么不会卖
5）为什么不愿卖
6、如何让顾客感觉到赚了便宜？
第二部分：思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润
一、硬性成本夺走了店铺的利润
1、店铺的租金 2、价格战 3、店铺人员的工资
二、软性成本夺走了店铺的利润
1、看案例反思
2、“机械式”的导购
3、“看不起顾客”的导购
4、“缺乏耐心”的导购
5、“嘴拙”的导购
6、“与顾客争论”的导购
第三部分：店铺盈利的关键12指标
1、店铺盈利的因素
2、透视案例研讨店铺问题
3、做赢终端看什么
4、把一般的货卖出去才是真正的销售高手
5、店铺业绩差常见的说法
6、影响店铺业绩的关键12指标
1）客流量
2）进店率
3）成交率
4）客单价
。。。。。。。。
11）连带销售率
12）介绍率
7、学会店铺的诊断与改进
案例1：人效
案例2：客单价
案例3：连带销售率
第四部分：激励团队 创造感动 飙升业绩
1、小组探讨店铺人员所遇到的问题有哪些？
2、了解店员的需求
3、激励店员的方法
3.1 目标PK法
3.2 单品提成奖励法
3.3 休假激励法
3.4 荣誉奖励法
4、创造感动
4.1 VIP顾客感动法 （熟记相片）
4.2 顾客进店感动法
语录：店长要教导店员由产品营销到服务营销再到感动营销（创造感动）
第五部分：提升销售技能和销售业绩
一、顾客凭什么进你的店
1、店铺形象的吸引力 （引导学员做终端必须先做形象，提升卖场的吸引力）
2、 品牌的吸引力 （引导学员要有品牌意识）
3、老客户的转介绍 （引导学员要有服务意识）
4、老字号店 （店铺出名、产品出名、人出名）
5、促销的吸引力 （引导学员如何做差异化的促销，提前消化库存）
（加快产品流通，提高资金周转率）——货卖出去才是硬道理
5.1促销的目的和原则
5.2促销的要点
5.3案例互动研讨
5.4 创意促销：6个最新颖的促销案例
二、顾客凭什么购买你的产品
1、产品的款式、质量、价格
2、导购的引导
三、思考：顾客说价格贵，我们该如何反思
1、目标消费顾客的定位
2、卖场的定位
3、销售技能
四、提升销售技能
1、案例：有没有搞错，太贵了
2、什么叫导购
3、案例：判别顾客，正确引导顾客
4、学会把对的留给顾客
5、案例：顾客进店直奔某款产品，该如何做？
案例：顾客将多款产品拿在一起比较
案例：你们的产品还可以，但是价格有点贵
6、终端盈利核心要素汇总
7、敢卖货 敢进货 精耕细作 提升单店销
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