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课程大纲：
前言：
新时代银行营销竞争力！
单元一、我们的工作
思考：不要三心二意，要全力以赴。。。
1.银行为什么需要营销？
2.成功靠的是态度、努力、还有能力
3.“目标工作概念”业绩的驱动力
4.成功营销的主要障碍
5.挖掘自身的最大潜能
6.热爱银行营销工作
案例：银行营销什么？
“成功的关键”永远做非常需要做的事，而不必等待别人来要求你才去做！
单元二、营销环境分析
思考：知己知彼，百战百胜！
1.银行营销环境与趋势分析
2.客户正在转变
3.动态竞争力分析
4.深耕与精耕
5.激发活动力
6.掌握数据分析
案例：银行营销发展模式分析！
总结：只有对竞争环境有充分的把握才能够定出切实可行的方案！
单元三、步步为赢（专业化销售流程、策略与技巧）
思考：好方法成就销售精英！
1.金融产品销售的四个过程
1）介绍和宣传公司和产品
2）挖掘和引导客户需求
3）建立互信关系
4）超越客户期望
2.认识银行顾客的价值
1）顾客购买行为的核心
2）顾客收益分析
3）客户购买行为:
4）产品的四个组成
演练：客户资产配置与风险分析！
3.开发潜在客户
1）识别黄金潜在客户:
2）我的潜在客户在哪里？
3）开发潜在客户中的大客户
案例：掌握银行优质客户！
4）利用电话技巧
演练：电话中的拒绝问题处理方法
4.有效的客户接触
1)常用的方法
2)有效的提问
3)常用的技巧
4)与客户商谈的技巧
5)柜台接触客户的技巧
案例：金融产品的营销的有力话术！
5.制定目标客户访问计划
1)认清客户的类型
2)有效判定沟通对象的效果
3)不同性格人的有效沟通
案例：银行客户判别与沟通技巧
4)掌握时间，有力出击
研讨：如何把握目标客户进入的时机？
6.精通您的产品知识
分享：成功的银行营销案例分享！
1）将产品特性转化为客户利益（FAB法则）
案例：利用ＦＡＢ法则做好信用卡营销
2）做好充分准备（知己知彼、少走弯路）
3）有力的客户见证—获得信任的关键
7.创造客户需求
1）客户为什么要在银行理财？
2）协助客户设立理财目标！
3）优质客户模型
案例：推荐理财方案与促成时机！
8.成功还差一步
1）至关重要的一步
2）客户反对意见的作用
3）将反对意见归类
4）掌握与回应反对意见
5）如何化解客户拒绝的技巧？
案例：有效的拒绝问题处理！
总结：销售的核心法则就是细节决定成败！
单元四、赢在客户关系与维护
1.不断发现新客户
2.做好现有客户关系的维护
3.养成存量客户开发的习惯
4.创造客户价值
5.提升客户问题解决能力
6.具备创新的服务意识
总结：营销高手=实力+习慣 +态度
课程回顾与问题解答
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