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销售必赢技巧与营销团队发展提升

【课程背景】

u 为什么企业出现销售业绩下降,难以突破？

u 为什么销售员工没有正能量和止步不前？

u 为什么营销团队没有清晰的营销工作方法和思路？

u 为什么营销人员与组织没有有效的销售策略和技巧？

u 没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！

u 不懂销售心理学，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！

u 只有中高层承上启下，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！

【课程收益】

通过本课程，你将激发销售员工的阳光心态和正能量，掌握规律，了解真正的“以客户销售心理学为中心”的管理理念；掌握客户的心理和销售心理学，在企业中实施销售培训中应抓住哪些关键环节。

【培训对象】

u 企业销售人员；

u 未接受过系统销售能力培训的其他人员；

【课程大纲】

视频导入：典型行业与故事案例分析：

分组讨论，该视频故事中在销售到售后中的启示

1-市场分析

2-市场预测

3-客户需求

4-客户定位

5-培训沟通

7-权威与第三方案例

8-成交并客户关系发展提升

9-双赢并下一步计划

分组讨论：分组讨论并导出结论

第一单元什么是销售
销售和营销是什么？

你如何认识销售和营销？

你销售成功吗？

销售为什么会失败？

成功的销售员你怎么看待他？

如何营造积极的销售心态？

心态正能量视频案例分析：

销售人员必备知识

销售人员的素养习惯

客户的生命周期管理

分组讨论：客户销售生命周期的特点

第二单元了解销售心理从自身风格开始
你具有什么优点和缺点？

你的社会风格类型是怎样的？

你的风格适合怎样的销售策略？

你怎样面对拒绝和失败的销售压力？

知己知彼-了解自己与了解客户

人际风格对应分析与案例讨论：

第三单元销售正能量与商务礼仪

销售正能量

销售工作的好处

销售心理学的必备知识

销售听、说、答、问礼仪

不同职业背景的客户正能量碰撞

销售陌生拜访礼仪

销售电话沟通礼仪

销售听、说、答、问礼仪

销售着装与时间地点注意的礼仪

不同职业背景的拜访礼仪区别

实景演练，礼仪与技巧

分组讨论：销售心理学故事与案例分享

第四单元阳关心态了解客户是销售的开始

谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料

怎样判断谁是我们最优价值的客户

客户风格

怎样对客户关系进行分类

大客户界定

80/20原则

客户心理特征

阳光心态与双赢攻略赢得客户技巧

客户的合作发展阶段

通过供应商管理分析换位思考大客户发展

案例分享：巧用客户资料进行公关销售

双赢故事案例分析：

第五单元营建客户关系的技巧

现代客户关怀工具的使用

销售心理角色分析
敢于表达意愿

技巧沟通频率与质量

销售沟通之商务礼仪技巧

销售沟通之电话拜访技巧

销售沟通之陌生拜访技巧

销售开展之业务拓展技巧

销售开展之价格谈判技巧

销售开展之业务成交技巧

案例分析：小技巧获取百万订单

第六单元大客户的发展与风险防范

大客户销售的发展模型

通过供应商管理换位思考大客户销售发展

客户重复营销技巧

客户交叉营销技巧

客户转介绍营销技巧

业务深度捆绑

情感深度捆绑

战略合作捆绑

典型行业与故事案例分析：

分组讨论：大客户销售的关注特点

大客户营销的雷区提示

大客户投标必备--找对人说对话做对事

案例分析：煮熟的鸭子又飞了？

大客户风险防范：

标书的要素

客户合约的风险防范

客户合同签订的注意要点

招投标关键流程

招投标的雷区防范

案例分析：招投标为什么失败？

第七单元销售谈判的关键要素
需求――需求决定目标，是谈判存在的基础
风险――获利前要先探风险，以防陷阱；
信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗

谈判故事案例分析：

第八单元、通过心理学掌握大客户营销技巧

大客户营销四种角色公关

避免大客户营销的销售雷区

大客户营销18招的心理学技巧

典型行业与招投标大客户案例分析：

第九单元、有效的客户关系与沟通技巧
沟通的五个层次
克服沟通中的障碍
有效聆听技巧---解决客户反对意见
与不同类型客户沟通技巧
如何让客户感觉物超所值
怎样提高客户满意度、忠诚度
如何防止客户抱怨和客户流失？
如何确立最佳的销售公关方法？
典型案例分组讨论：