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大客户关系管理与营销突破

【课程背景】

u 为什么大客户出现销售业绩下降,难以突破？

u 为什么销售员工没有正能量和大客户激情突破？

u 为什么营销团队没有清晰的营销工作方法和思路？

u 为什么营销人员与组织没有有效的销售策略和技巧？

u 没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！

u 不懂销售心理学，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！

u 只有大客户营销特质卓越，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！

【课程收益】

通过本课程，你将激发销售员工以大客户心理学与大客户关系管理为核心的正能量，掌握规律，了解真正的“以客户为中心”的大客户营销技巧与团队管理理念；掌握大客户的换位思考及突破销售的瓶颈和雷区，将大客户关系管理提升到极致获得企业高速发展和维护的秘诀！

【培训对象】

u 企业管理人员、市场与大客户销售人员；

u 未接受过系统销售能力培训的储备干部；

【课程大纲】

第一单元：大客户关系管理视频导入分析：

分组讨论，该视频故事在大客户关系管理中的启示

1- 市场分析

2- 客户需求

3- 客户细分

4- 客户建立

5- 客户发展

6- 客户维护提升

7-成熟期权威沟通与第三方案例

8-客户关系发展提升

9-双赢并下一步计划

分组讨论：分组讨论并导出结论

什么是客户关系管理与大客户关系管理
客户关系管理的核心是什么？

你如何认识客户关系管理的5大典型阶段？

客户的生命周期管理

分组讨论：应用生活案例来分析客户生命周期的特点！

第二单元大客户营销职业素养与正能量

你的销售成功吗？

你的销售为什么会失败？

成功的销售员身上有哪些必备特质？

大客户营销专家的3层知识

大客户营销人员的素养习惯

大客户营销人员的专业素养

1）阳光心态-销售正能量

销售工作的好处

如何营造积极的销售心态？

2）大客户策略-知己知彼，市场潜伏

你的风格适合怎样的销售策略？

3）大客户压力-你怎样面对拒绝和失败的销售压力？

4）大客户成功-技巧（出击、沟通谈判、业绩与团队）

分组讨论：大客户销售心理学故事与案例分享

第三单元了解客户是大客户销售的开始

大客户营销必备的潜伏期：

谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料

怎样判断谁是我们最优价值的客户

大客户四种类型人际风格

怎样对客户关系进行分类

大客户心理特征与四种不同角色定位对应策略

大客户营销赢得客户技巧

大客户必须掌握之教练发展

大客户的合作发展阶段秘诀策略

案例分享：巧用客户资料进行大客户公关销售

五百万大单的大客户公关故事案例分析：

第四单元营建大客户关系维护的技巧

现代客户关怀工具的使用

大客户销售心理角色分析
技巧沟通频率与质量

大客户销售开展之业务拓展技巧

大客户销售开展之价格谈判技巧

大客户销售开展之业务成交技巧

案例分析：小技巧获取千万订单

第五单元大客户的营销突破与风险防范

大客户界定

80/20原则

大客户销售的发展模型

通过供应商管理换位思考大客户销售发展

业务深度捆绑

情感深度捆绑

战略合作捆绑

典型行业与故事案例分析：

大客户营销的雷区提示

案例分析：煮熟的鸭子又飞了？

大客户风险防范：

大客户营销四种角色公关

案例分析：招投标为什么失败？

第六单元大客户销售谈判的关键要素
需求――需求决定目标，是谈判存在的基础
风险――获利前要先探风险，以防陷阱；
信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗