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有效的渠道管理
课程介绍：
在目前的市场经济中，绝大多数生产者并不直接将其产品出售给最终用户。而是采用大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构来完成其市场营销，因此，营销渠道的设计、管理和激励，对于企业的销售业绩将起到决定性作用。“渠道销售管理”课程将较系统地分析营销渠道的设计、管理和激励，力图提高渠道销售代表在开发市场、拓展客户、管理销售渠道中，分析问题、解决问题的能力。
通过本次培训您将可以得到以下收益：
l 按照市场竞争的需要制定渠道销售策略，选择和设计销售渠道，开发市场掌握开拓客户的渠道与方法。
l 理性地选择和运用正确的销售渠道的管理方法，提高处理问题、解决问题的能力，使销售渠道正常运转。
l 正确对待自己、对待销售渠道，以双赢的观点与销售渠道建立长期合作关系。掌握客户拜访与沟通技巧。
l 对销售渠道实行有效的激励措施，把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。
l 能排除干扰和阻力，完成销售策略，取得最后成功。
l 学习如何管理属下的代理商
课程具体内容:
Ø 渠道简介
Ÿ 渠道的定义及历史发展
Ø 渠道经理的价值及评估
Ø 渠道的价值
Ÿ 我们为什么需要渠道
Ÿ 渠道的附加值
Ø 渠道的商业模式及建设
Ÿ 增值代理商定义
Ÿ 渠道的双重销售模式
Ø 渠道建设的战略
Ø 渠道的竞争优势分析
Ÿ 竞争优势的维持与演变
Ÿ 竞争分析的参考工具
Ø 市场营销的策略
Ÿ 市场营销的经典理论
经典的4P原则
4P之中Product，产品定义及开发
4P之中Pricing，产品定价
Ÿ 价格战的原则与结果
Ÿ 定价与价格弹性系数
Ÿ 降价能否促销
Ÿ 市场宣传与促销的目的
Ÿ 市场宣传与促销的两个方面
Ø 双赢原则
Ø Negotiation 销售谈判
Ÿ 销售谈判技巧
Ÿ 销售谈判原则
Ø 销售漏斗
Ø 渠道伙伴的管理
Ÿ 销售渠道伙伴管理的挑战
Ÿ 协调一致的行动计划
Ÿ 协同业务规划的过程
Ÿ 渠道伙伴的管理
Ø 渠道经理的职责及角色
Ÿ 渠道经理的职责
Ÿ 失败可能因为……
Ÿ 一个成功渠道经理的特征
Ÿ 渠道经理的主要工作
Ÿ 管理渠道的磨擦
Ÿ 解决渠道的磨擦
Ø 销售渠道的评估与考核
Ÿ 销售渠道的评估与考核
Ÿ SMART考核政策
Ÿ IDEAL PARTNER 理想代理商
Ÿ 如何选择代理商（判断的标准）
Ÿ 渠道代理商管理
Ÿ 渠道伙伴分类
Ø 渠道伙伴的激励政策
Ÿ 代理商启动计划
Ÿ 代理商培训计划
Ÿ 代理商年度“开球”
Ÿ 代理商完成年度任务俱乐部（销售员）
Ÿ 代理商高峰会议
代
Ÿ 理商演示设备计划
课程二天
授课方法,讲解,案例分析,分组练习每小组准备一个案例，结合课程，案例分析，分组练习，上台讲解
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