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大客户战略销售

Strategic Selling

大客户销售过程非常复杂，周期非常长，作为一名优秀的大客户销售经理，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢？如何实时掌握客户的心理、客户的需求和要求、辨认客户的决策者呢？

本课程将为您提供一个整体性、系统性、具有很清晰操作性的销售策略和技巧实施方法，使您掌握大客户销售技能，加深对课程内容的认识和理解，总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧，更有效的进行客户管理与产品销售。

课程对象

1、具有1-5年销售经验的销售代表、销售经理及售前技术人员；

2、公司销售主管，大客户部经理，行业销售代表，市场、技术支持及客户服务经理。

课程时间 2天

课程方式授课与练习相结合：讲授、案例分析、分组练习、互动等

每小组准备一个案例，结合课程，案例分析，分组练习，上台讲解。

课程目标

1、学会战略性分析的各个要素，以及掌握制定项目策略的流程；

2、分析一些重要和关键的项目，制定其跟踪战略（如当前状态，期望，行动计划）。

3，掌握基本专业销售技巧（结交，鼓励，发问，确认，推介）

4，运用实际案例结合大客户分析表来制定战略性的行动计划。

课程大纲: 认识目前IT行业的销售环境

大客户销售代表价值的分析

了解大客户销售过程及各阶段销售工作要点

分析大客户的组织结构,确认有关对象.

-----什么是单一项目的的销售目标?

-----什么是购买影响力(what is buying influences?)

-----1.User Buying Influnce(用户影响力)

-----2.Technical Buying Influnce(技术影响力)

----3.Economic Buying Influnce(经济影响力)

-----4. Coach(内线)

-----买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）

*.什么是销售漏斗

-----如何管理好销售漏斗

*.如何选择你的理想客户

*识别客户组织需要和个人需要

*针对大客户的SPIN顾问式销售方略
                                 1、传统销售线索和现代销售线索
                                   2、什么是SPIN提问方式
                                   3、封闭式提问和开放式提问
                                   4、如何起用SPIN提问
                                   5、SPIN提问方式的注意点