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终端制胜——金牌终端销售人员４步１１功训练

课程大纲

第一步：基本功：商超管理基础知识
一、商超在现有渠道中的地位：
二、商超合作需了解内容：
三、如何快速判断超市的经营情况
课堂讨论：如何减少进场风险
第二步：|初级功（２功）
一、产品陈列
生动化产品陈列的六大要素讨论
二、客情关系管理
有效沟通的三部曲
客情个性化管理的4重技巧
第三步：|中级功（４功）
一、价格管理
1、如何应对大场对终端价格的冲击
2、价格政策与乱价
讨论：
沃尔玛周年店庆惊爆价销售你司产品，家乐福迅速通知你司销售人员要求降价跟进，否则产品撤柜，拒绝销售，怎么办？
二、促销员管理
. 监督（2+1监督模式）
. 检查（1+1检查模式）
. 盘存
. 培训
三、报表管理
动态了解终端销量情况和竞品市场信息的“2+3管理模式”
案例:国际品牌的业务员如何做销量
第四步：高级功（４功）
一、谈判能力
（一）谈判时如何用好手中的让步资源
（二）如何做好进场谈判前的准备
1、如何突破与对方的最后一米距离？
2、如何创造难以拒绝的诱惑，
3、怎么提侦探性的问题，获得竞品信息
4、怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣
案例：如何争取KA卖场的支持
课堂讨论:如何应对进场费谈判
二、卖场突发事件处理能力
课堂讨论:终端产品突遭下架如何应对？
1、下架理由：销量下滑大，已为滞销品
2、理由：产品已处于衰退期，没戏了
3、理由：超市要上新品，你司的末位淘汰。
4、理由：销量不稳定
三、促销设计能力
新、奇、特促销活动方案讨论
四、培训能力
1、业务经验分享
2、促销员促销技巧的培训