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金牌促销督导技能训练

第一讲：科学化管理
一、终端、商超管理基础知识
財的管理
终端：创造财富的战场、根据地、摇蓝
1、终端的定义与意义
2、、商超合作需了解内容：（做为知识储备，弱讲）
3、、如何快速判断超市的经营情况（做为知识储备，弱讲）
二产品陈列（终端生动化）
1、生动化对消费者的心理影响
整齐、丰厚/零乱、热销
品项、色调、规格分级陈列
特殊陈列/异型陈列
案例，武汉家乐福特殊陈列的特殊作用
2、终端生动化的目的
对品牌建设的作用/对销售促进的作用/ 对店面关系的作用
3、终端生动化的途径
陈列/POP/货架/堆头/促销人员
三、终端销售管理
（一）、销量报表
是市场的“晴雨表”，通过产品报表可以看出市场的以下状况：
1．消费特征：
消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况；
2、终端客户分析
顾客4种类型分析
强势型/冷漠型/社交型/防备型
（二）、竞品报表
（三）、促销设计能力
1、促销的对象及目的
新的顾客/第二次或多次购买的忠诚客户/ 使用其他品牌的顾客
2、促销对象的心理原理
（四）促销品的管理
检查/ 盘存库存：与商场协商，及时盘存/ 调配好各片区的促销资源，促销配置得力
第二讲：艺术化管理——高效沟通的四要素
一、高效沟通四部曲
1、沟通的技巧
听说问动
沟通魔鬼定律
2、涉及竞争对手情况的沟通
二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练
如何处理卖场关系
如何面对竞争品牌的打击
三、高效沟通中谈判及工作中的应用
1、谈判能力
2、卖场突发事件处理能力
课堂讨论: 处理顾客投诉的“QRZF”原则
下篇：促销员管理技能篇
第一讲、察——了解促销员
一、促销员的6种压力
心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力
（家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力）
二、促销主管的5种武器
改变从“心”开始交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力
第二讲、促销人员的选、育、留
一、选——如何选择合适的促销员
1、制定招聘标准
做好规划各地促销人员的配置、协助招聘安置促销员
什么样的人适合做促销
核心点：亲和力
喜欢/自信 /悟性/德行
2、有效问话
问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题
二：育——促销员的培训
公司简介/ 职业生涯规划 /促销员工作流程 /促销员常见违纪行为 /仪容仪表 /促销技巧
1、公司简介
区域定位/行业定位/客户定位/品牌定位/公司价值观
公司的昨天/今天/明天
问题回答：
为什么做促销员？/为什么做宗源的促销员？
2、职业生涯规划
忙、茫、盲
促销员/督导员/项目城市经理/区域经理/大区经理/无敌
公司的客户资源
为促销员而喝彩
3、促销员职责
工作前/工作中/工作后
4、促销员常见违纪行为
5、仪容仪表
6、销售技巧
熟悉产品知识/FABE产品介绍技巧
促销流程
吸引顾客/拦截顾客/了解需求/处理异议/销售完成/附加销售
迎/站/问/说/听/卖/再卖/送
案例讨论：同样都是洗发水怎么贵这么多！
三、留——如何激励促销员
如何调动促销员的积极性
第三讲：管——促销员的日常事务管理
一、专业技能考核管理
导购技巧和接待技巧的考核/产品知识的考核/对顾客抱怨与投诉的处理能力考核
二、信息反馈考核管理:
负责督导、收集、分析促销员提供的终端、竞品及消费者需求等市场信息。
整理、提炼促销员反馈的终端信息。
三、团队管理
例会/表格管理/随访管理/面谈
四、纪律管理
走场如何“走”？ /合理设计路线，优化时间分配 /随身必备物品
如何“看”？
课程总结
思考提升能力
1、做业绩，更要做模式——有模式才可以复制、推广。
2、有能力，更要有影响力——有影响力才有可能成为权威。
3、会做事，还要会管理——会管理的人才能当好大管家。

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