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销售风格诊断及客户关系管理

据调查—

55%以销售为生的人应该换份工作
20~30%的销售代表选错了销售的产品
20% 选择正确的销售人员创造了80%的销售收入

是什么决定了销售业绩？是性别？年龄？外表？教育背景？关系？挣钱的欲望？

世界知名咨询机构盖洛普公司经过对25万销售经理与销售人员的调查研究发现，销售成功并不取决于上述那些因素，而是取决于“才干”。何为才干？盖洛普说：才干就是能够产生效益的个体的思维、感觉与行为模式。

无独有偶，权威人才测评机构托马斯国际也郑重其事地宣布，销售业绩与销售代表的性格显著相关。而性格是什么？性格就是个体习惯化了的思维、感觉与行为方式。

如何让性格成为才干？性格在多大程度上决定了销售业绩？什么样的性格适合做保险经纪？什么样的性格适合做房地产经纪？汽车销售？医药代表？美容品？

再看客户，不同风格的客户经常让销售困惑不已。有的干脆利落但有始无终；有的热情开朗却心猿意马；有的温和耐心但迟迟不下决断；有的吹毛求疵好像得了完美主义综合症……其实，这些都是性格使然。当你对客户的风格认识得清楚、判断得准确的时候，你的销售工作已经有了成功的前提。

本次工作坊正是要由此入手，帮助每位有志于从事销售工作者深入地了解自我、理解客户，学会最实用地判断客户风格，调整自己，从而因人而异与客户沟通，建立良好客户关系的技能。

适用对象：

各类销售代表及销售管理者

培训目标

认知自我性格
发现自身优势
判断客户风格
了解客户需求
有效调整自己，施人以其所欲

培训框架
自我认知----解析销售风格
销售业绩取决于什么
销售精英的基因密码
高D销售的典型行为特征＼优势与局限性( 电影片段,销售案例)
高I销售的典型行为特征＼优势与局限性( 电影片段,销售案例)
高S销售的典型行为特征＼优势与局限性( 电影片段,销售案例)
高C销售的典型行为特征＼优势与局限性( 电影片段,销售案例)
销售人员的心理建设——乐观至上

常见组合类型（哪种适合做哪类销售？）
喜欢短平快的猎手型——ID
耐心经营之农夫型——IS
既活泼又专业的矛盾型——IC
实实在在的技术型——SC
快意恩仇的效能型——DS
不看客户脸色的钝感型——DC

判断客户风格并施人以其所欲（角色扮演）
如何让喜欢说“不”的高D客户点头？
如何让热情但爱跑题的高I客户签单？
如何推动拿不定主意的高S客户？
如何满足精打细算的高C客户

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