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课程详情
培训对象中层管理者课程收获全面训练心智知识与技巧
系统掌握分析客户的方法
专业学习销售核心六步骤
彻底训练专业销售类技巧
一网打尽销售实践的障碍
课程大纲
第一章：售前准备——是狼就得准备
心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解决员工的原动力问题
注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
知识准备：懂不懂与透不透
营销知识：弗洛伊德与营销实践
客户心理：AIDMAS理论
商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
即时训练：人生三件宝
目标：解决员工的专业性问题
注明：专业就是一针见血
技巧准备：会不会与熟不熟
自我管理客户管理
沟通技巧谈判技巧
目标：让员工明白，会比懂更重要
注明：纸上谈兵是迷局
工具准备:销售实用工具箱
客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选：不是“MAN” 靠边站
讨论：销售人员具备什么最重要?
讨论：如何开拓客户最快？
第二章：激起兴趣——一见就要如故
沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
查—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
电话技巧:电话行销八步
面访技巧:达到首访目标——建立信任
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第三章：探寻需求——掏空客户内心
创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？
第四章：呈现方案——挑起客户欲望
呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
呈现方式:善用FABE法则
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
呈现策略：把握呈现时机
海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客户介绍产品或方案
讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？
第五章：异议处理——化解客户飞刀
客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
第六章：谈判促成——踢好临门一脚
问题：如何应对客户要求多次报价
时机：客户的“秋波”
应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
方法：射门十种脚法
案例：成交现场的异外
尾 声：教练
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