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一、课程目标
此课程偏重于银行网点服务营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、练习互动等多种授课形式，协助网点服务人员在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：
Ø 明晰网点一线服务人员定位和专业营销要求；
Ø 培养主动营销服务意识，强化银行网点一线人员营销实战技能；
Ø 学习并掌握银行服务营销技巧与方法；
Ø 掌握银行客户营销心理分析方法；
Ø 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。
二、课程大纲
第一章 银行网点服务营销解析
Ø 银行全员主动营销时代分析
Ø 如何成为网点服务营销高手
l 服务营销高手特征与心理要求
l 优秀服务营销的素质模式
1. 培养积极营销心态
2. 掌握专业营销技能
3. 高品质客户服务体现
银行案例分享:与客户价值一起成长
第二章 服务营销技巧训练
一、顾客心理分析和需求引导
1、顾客的四种分类与心理分析
2、顾客购买银行业务产品的四个要素
3、如何识别顾客的购买信号
4、顾客需求挖掘与营销本质分析
课堂讨论：顾客购买需求的产生与满足条件
二、如何成为受顾客喜爱的沟通高手
1、重要的第一印象——服务规范与礼仪
2、顾客沟通之非语言表达技巧
3、顾客沟通之服务语言表达技巧
4、顾客沟通之倾听技巧
5、顾客沟通之反馈技巧
6、顾客沟通之赞美技巧
案例解析：一分钟营销,快速引发客户兴趣,创造客户购买需求
三、银行金融业务产品推荐技巧训练
1、了解所营销的金融产品及相关业务内容，成为产品专家
2、银行金融业务产品解析
3、银行金融业务产品卖点提炼
4、各金融业务产品特性与优势分析
6、金融业务产品说明推荐的技巧训练
练习：FAB式金融产品说明技巧训练
解决方案式金融产品说明技巧训练
四、一分钟打动客户销售技巧与话术训练
1、开场白的设计
2、封闭性提问销售技巧
3、二选一式销售技巧
4、SPIN式提问销售技巧
5、负面信息式顾客引导技巧
6、数字专家式销售技巧
7、特殊利益引导式销售技巧
8、处理异议技巧与解决方案、
第三章 售后服务与客户关系管理
1. 让更多的客户成为回头客
2. 为客户提供附加服务
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