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一、 课程目标
自2001年我国正式加入WTO以来,国内银行业已全面进入营销时代,银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。
基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行客户经理营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：
ü 适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；
ü 培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；
ü 学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；
ü 掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；
ü 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。
二、 培训对象
n 银行对公客户经理
三、 培训形式
u 结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。
四、 课程大纲
第一章 角色篇：银行客户经理自我定位
1、 银行迈入营销新时代
2 银行营销五阶段说
2 银行迈入营销时代
2 银行案例分享:花旗银行个人金融业务带给我们的启示
2、 成为优秀客户经理
2 练习:优秀客户经理自画像
2 优秀客户经理的ASK素质模式
l A(Attitude):培养六种营销心态
l S(Skill):掌握四种专业营销技能
l K(Knowledge):夯实专业营销知识
2 优秀银行客户经理角色定位
2 银行案例分享:与客户价值一起成长
第二章 营销实战篇：银行客户经理营销实战四步法
第一步:寻找正确的目标客户
2 分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?
2 目标市场分类
2 目标市场评估：SWOT分析
2 寻找银行利基市场---MAN法则
2 搜寻客户源使用方法及注意事项
l 直接陌生接触法
l 拓展熟识人群法
l 同缘人群拓展法
l 连锁介绍法
l 事件、缘由开门法
2 银行营销案例分享
第二步：了解你的客户
2 解析银行客户心理需求
2 客户分类筛选系统
2 掌握客户和产品信息
2 银行营销案例分享
第三步：实施客户拜访
2 拜访前准备阶段
l 明确拓展目标
l 制定拜访计划
l 成功预约的方法
l 银行客户经理营销工具包
2 角色演练：电话约访
2 正式拜访客户
l 销售拜访时的态度
l 树立专业营销形象
l 销售拜访开场白四步曲
l 有效的开场白及注意事项
l 探寻客户需求
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
l 满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演：陈述产品利益
l 促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第四步：售后服务及客户关系维护
2 销售拜访后回顾
2 售后跟进及客户关系维护
五、 课程时间： 2天
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