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终端攻略：未来渠道渠道营销盈利核心
第一模块：变革解读——通信行业未来走向
解读：2011通信业事件盘点
? 谷歌125亿美元收购摩托罗拉移动
? TD-LTE六城市规模技术试验启动
? 微软联合诺基亚谋变Windows Phone
? 乔布斯逝世 苹果发布iPhone 4s
? 一波三折 AT&T被迫放弃390亿美收购T-Mobile美国
? 互联网巨头跨界手机谋移动互联网
? 即时通信竞争格局渐成 移动互联网入口之争再起
? 国内3G用户突破1亿大关 3G渗透率突破10%
? 三大运营商相继下调国际漫游资费
? 宽带国家战略“照进现实” 提速降价成工信部明年工作重点
第一节：四大变革
? 替代
? 融合
? 3G技术
? 重构价值链
案例：三网融合视讯产业链
第二节：四大挑战
? 收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长
? 商业模式颠覆——应用商店平台
? 核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流
? 资源矛盾突出——量收不同步
第三节：力量整合
? 发展策略
? 运营商的发展策略——“管道+平台”+应用（可选）”模式
? 互联网企业的发展策略——“终端+应用/内容”模式
? 终端厂商的发展策略——“终端+平台”模式
? 整合解读
? 与内容提供商合作解读
? 与互联网应用提供商合作解读
? 与终端提供商合作解读
? 与IT系统提供集成商合作合作解读
案例：日本与韩国电信产业链合作模式
第二模块：终端为王——构建以运营商为核心的终端价值链
第一节：手机终端的重要性
? 终端产品已进入互联网手机时代
? 终端成为移动互联的载体，可提升客户价值
? 终端成为客户工作、娱乐、生活的必备品
? 对终端盒业务的整合能力决定了未来竞争力
? 移动运营商掌控终端，才能获取未来利润
第二节：移动与终端厂商的合作
? 加强厂商交流合作
? 实现产品动态管理
? 协调终端需求规划
? 保持稳定的合作关系
第三节：移动与终端卖场的合作
? 对终端产品分类、分级管理，并根据产品级别开展差异化补贴营销
? 分类别、差异化开展定制终端营销
? 扩大G3手机的公开渠道销售
? 以传统社会分销渠道为重点
? 优化系统支撑、防拆包
? 资源共享的整合营销
第三模块：推进掘金——社会渠道终端管理与合作
第一节：社会渠道策略
? 以社会化促进规模化，提升终端社会化销售比例
? 建立专业的终端销售队伍和售后服务队伍，推动终端流通渠道的价值升级
? 对销售人员的“保底+激励”方式优化
第二节：终端补贴政策
? 从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者
? 将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴
? 实现机卡分离不赠费，减低套机成本
第三节：社会渠道终端订货管理
? 需求上报
? 以天为周期
? 以厅为周期
? 通过移动系统上报需求
? 需求审核
? 以市为单位
? 以天为周期
? 需求满足
? 根据协议约定的供货原则做出相应的供货安排
? 营业厅按照地市要求统一上柜
? 售后服务
? 分公司具备至少一个维修点
? 营业厅可代待修收手机
? 汇总各型号手机送修比例
第四节：社会渠道终端库存管理
? 终端入库
? 终端管理系统中订单匹配度核实
? 营业厅终端台帐登记，日清月结
? 终端出库
? 终端管理系统与营帐系统录入
? 营业日报表和销售货款管理
? 渠道日盘点
? 终端实物盘点
? 存货盘点表
? 实时库存数量核实
? 异常情况处理
第五节：社会渠道售后服务管理
? 终端质量标准
? 售后时限标准
? 检测换机
? 保内维修
? 保外维修
? 质量保障服务
? 售后修理点管理
第六节：社会渠道终端酬金管理
? 定制终端与非定制终端的分级酬金
? 基于终端与业务的融合销售酬金
第四模块：卖场转型——社会渠道终端销售管理
专题一：终端卖场利点——终端卖场化营销“部署”
第一节：五大好的位置
? 背景墙、专区、专柜
? 大流量客户大停滞区域
? 专柜与背景墙统一呼应区域
? 对街顾客目光所能看到位置
? 卖场入门右侧区域
第二节：生动陈列策略之陈列十原则
? 遵循最大化饱满陈列原则
? 遵循显而易见原则
? 遵循垂直集中陈列原则
? 遵循下重上轻、配色协调的原则
? 遵循动感陈列与关联陈列原则
? 遵循黄金陈列原则
? 遵循取放便利性原则
? 遵循整洁与安全库存原则
? 遵循先进先出/后进先出原则
? 遵循傍大款原则——品牌靠近法
第三节：生动陈列策略之品牌吸引十法
? 店门吸引法
? 道具：借助横幅、立牌、海报
? 内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息
? 路标指示法
? 道具：各种箭头指示
? 内容： “XX手机有惊喜”
? 方法：醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注
? 店门外欢迎法
? 道具：临促N人、促销装N个、授带N个
? 内容：不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临XX手机”
? 方法：较为灵活新颖的推销员式
? 店内“XX特区”法
? 道具：喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区”
? 内容：促销员介绍——有“特别”的赠品
? 方法：专区正前上方悬挂,重在突出xx品牌信息
? “品质工程”强调法
? 全面实施“品质工程”，全力打造“品质”品牌
? 柜外专座留客法
? 道具： 2-4张凳子 小桌 单页
? 方法： 顾客可能在专座休息，借此可抓紧向他们宣传，转移他们的注意点
? 店内销售（盯梢）法
? 道具：临促N人 授带N个
? “绿色通道”指引法
? 道具： 小立牌 不干胶贴
? 方法： 如果购买手机，可享受店内买单的快速,不需排队
? “免费”试用法
? 道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报
? 方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力
? 名人效应法
? 道具：立牌、音响
? 内容：视觉摆放有名人形象的大立牌吸引眼球
? 方法：充分利用形象大使的大众吸引力
第四节：生动陈列策略之柜台布置十法
? 价格标签陈列法
? 用于调价或新上市的手机
? 很好的突出价格信息，便于顾客选择
? 使柜台布置醒目,吸引人
? 丝带捆绑法
? 丝带的质地要好
? 突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品
? 突出视觉感
? 省钱明示法
? 当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为：
? 如：XX手机，送XX元；XX手机，原价XX元；现价XX元，省XX元
? 限量发售法
? 当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略
? 写下以下内容：A.XX手机限量发售；B.XX手机仅发售XX部
? 质量保证法
? 针对顾客对质量,价格及售后服务的重视，可在标签上贴上质量保证内容
? 报歉造势法
? 手机型号不全或已知新机上市还未到货
? 在柜台内摆放以下内容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新机型即将上市，敬请关注
? 赠品堆头法
? 行业认证法
? 用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖
? 服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业
? 国家最优产品奖等
? 现场演示法
? 点睛法
? 证实法
? 体验感受法
? 着装法
? 背板法
? 折页妙用法
? 沙漠型陈列法
? 家庭型陈列法
? 运动型陈列法
? 旋转机托法
第五节：生动陈列策略之现场气氛烘托十法
? 气球法
? 免费传递法
? 门外敲锣打鼓法
? 立体法
? 人员游行法
? 超级模仿法
? 诱导法
? 物料合理法
? 美女吸引法
? POP特价法
? 地贴法
? 占位法
? 广告伞法
? 统一法
? 听觉法
专题二：创新思维——终端营销落地执行
案例导入——终端活动案例
? 总体思路
? 用户购买层面
? 借助明星手机降价，大力推广明星手机
? 借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度
? 借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求
? 渠道提货层面
? 设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性
? 设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性
? 零售末端层面
? 深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周
? 强化3G终端体验式销售模式
? 终端营销策划方法
? 详细方案
? 用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买
? 渠道提货层面——通过提货奖励和优秀店员评比，调动渠道积极性
? 零售末端层面——宣传推广周，营销方案在终端层面的推广宣贯，调动整体产业链的积极性
解读：2011通信业事件盘点
? 谷歌125亿美元收购摩托罗拉移动
? TD-LTE六城市规模技术试验启动
? 微软联合诺基亚谋变Windows Phone
? 乔布斯逝世 苹果发布iPhone 4s
? 一波三折 AT&T被迫放弃390亿美收购T-Mobile美国
? 互联网巨头跨界手机谋移动互联网
? 即时通信竞争格局渐成 移动互联网入口之争再起
? 国内3G用户突破1亿大关 3G渗透率突破10%
? 三大运营商相继下调国际漫游资费
? 宽带国家战略“照进现实” 提速降价成工信部明年工作重点
第一节：四大变革
? 替代
? 融合
? 3G技术
? 重构价值链
案例：三网融合视讯产业链
第二节：四大挑战
? 收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长
? 商业模式颠覆——应用商店平台
? 核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流
? 资源矛盾突出——量收不同步
第三节：力量整合
? 发展策略
? 运营商的发展策略——“管道+平台”+应用（可选）”模式
? 互联网企业的发展策略——“终端+应用/内容”模式
? 终端厂商的发展策略——“终端+平台”模式
? 整合解读
? 与内容提供商合作解读
? 与互联网应用提供商合作解读
? 与终端提供商合作解读
? 与IT系统提供集成商合作合作解读
案例：日本与韩国电信产业链合作模式
第二模块：终端为王——构建以运营商为核心的终端价值链
第一节：手机终端的重要性
? 终端产品已进入互联网手机时代
? 终端成为移动互联的载体，可提升客户价值
? 终端成为客户工作、娱乐、生活的必备品
? 对终端盒业务的整合能力决定了未来竞争力
? 移动运营商掌控终端，才能获取未来利润
第二节：移动与终端厂商的合作
? 加强厂商交流合作
? 实现产品动态管理
? 协调终端需求规划
? 保持稳定的合作关系
第三节：移动与终端卖场的合作
? 对终端产品分类、分级管理，并根据产品级别开展差异化补贴营销
? 分类别、差异化开展定制终端营销
? 扩大G3手机的公开渠道销售
? 以传统社会分销渠道为重点
? 优化系统支撑、防拆包
? 资源共享的整合营销
第三模块：推进掘金——社会渠道终端管理与合作
第一节：社会渠道策略
? 以社会化促进规模化，提升终端社会化销售比例
? 建立专业的终端销售队伍和售后服务队伍，推动终端流通渠道的价值升级
? 对销售人员的“保底+激励”方式优化
第二节：终端补贴政策
? 从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者
? 将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴
? 实现机卡分离不赠费，减低套机成本
第三节：社会渠道终端订货管理
? 需求上报
? 以天为周期
? 以厅为周期
? 通过移动系统上报需求
? 需求审核
? 以市为单位
? 以天为周期
? 需求满足
? 根据协议约定的供货原则做出相应的供货安排
? 营业厅按照地市要求统一上柜
? 售后服务
? 分公司具备至少一个维修点
? 营业厅可代待修收手机
? 汇总各型号手机送修比例
第四节：社会渠道终端库存管理
? 终端入库
? 终端管理系统中订单匹配度核实
? 营业厅终端台帐登记，日清月结
? 终端出库
? 终端管理系统与营帐系统录入
? 营业日报表和销售货款管理
? 渠道日盘点
? 终端实物盘点
? 存货盘点表
? 实时库存数量核实
? 异常情况处理
第五节：社会渠道售后服务管理
? 终端质量标准
? 售后时限标准
? 检测换机
? 保内维修
? 保外维修
? 质量保障服务
? 售后修理点管理
第六节：社会渠道终端酬金管理
? 定制终端与非定制终端的分级酬金
? 基于终端与业务的融合销售酬金
第四模块：卖场转型——社会渠道终端销售管理
专题一：终端卖场利点——终端卖场化营销“部署”
第一节：五大好的位置
? 背景墙、专区、专柜
? 大流量客户大停滞区域
? 专柜与背景墙统一呼应区域
? 对街顾客目光所能看到位置
? 卖场入门右侧区域
第二节：生动陈列策略之陈列十原则
? 遵循最大化饱满陈列原则
? 遵循显而易见原则
? 遵循垂直集中陈列原则
? 遵循下重上轻、配色协调的原则
? 遵循动感陈列与关联陈列原则
? 遵循黄金陈列原则
? 遵循取放便利性原则
? 遵循整洁与安全库存原则
? 遵循先进先出/后进先出原则
? 遵循傍大款原则——品牌靠近法
第三节：生动陈列策略之品牌吸引十法
? 店门吸引法
? 道具：借助横幅、立牌、海报
? 内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息
? 路标指示法
? 道具：各种箭头指示
? 内容： “XX手机有惊喜”
? 方法：醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注
? 店门外欢迎法
? 道具：临促N人、促销装N个、授带N个
? 内容：不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临XX手机”
? 方法：较为灵活新颖的推销员式
? 店内“XX特区”法
? 道具：喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区”
? 内容：促销员介绍——有“特别”的赠品
? 方法：专区正前上方悬挂,重在突出xx品牌信息
? “品质工程”强调法
? 全面实施“品质工程”，全力打造“品质”品牌
? 柜外专座留客法
? 道具： 2-4张凳子 小桌 单页
? 方法： 顾客可能在专座休息，借此可抓紧向他们宣传，转移他们的注意点
? 店内销售（盯梢）法
? 道具：临促N人 授带N个
? “绿色通道”指引法
? 道具： 小立牌 不干胶贴
? 方法： 如果购买手机，可享受店内买单的快速,不需排队
? “免费”试用法
? 道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报
? 方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力
? 名人效应法
? 道具：立牌、音响
? 内容：视觉摆放有名人形象的大立牌吸引眼球
? 方法：充分利用形象大使的大众吸引力
第四节：生动陈列策略之柜台布置十法
? 价格标签陈列法
? 用于调价或新上市的手机
? 很好的突出价格信息，便于顾客选择
? 使柜台布置醒目,吸引人
? 丝带捆绑法
? 丝带的质地要好
? 突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品
? 突出视觉感
? 省钱明示法
? 当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为：
? 如：XX手机，送XX元；XX手机，原价XX元；现价XX元，省XX元
? 限量发售法
? 当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略
? 写下以下内容：A.XX手机限量发售；B.XX手机仅发售XX部
? 质量保证法
? 针对顾客对质量,价格及售后服务的重视，可在标签上贴上质量保证内容
? 报歉造势法
? 手机型号不全或已知新机上市还未到货
? 在柜台内摆放以下内容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新机型即将上市，敬请关注
? 赠品堆头法
? 行业认证法
? 用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖
? 服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业
? 国家最优产品奖等
? 现场演示法
? 点睛法
? 证实法
? 体验感受法
? 着装法
? 背板法
? 折页妙用法
? 沙漠型陈列法
? 家庭型陈列法
? 运动型陈列法
? 旋转机托法
第五节：生动陈列策略之现场气氛烘托十法
? 气球法
? 免费传递法
? 门外敲锣打鼓法
? 立体法
? 人员游行法
? 超级模仿法
? 诱导法
? 物料合理法
? 美女吸引法
? POP特价法
? 地贴法
? 占位法
? 广告伞法
? 统一法
? 听觉法
专题二：创新思维——终端营销落地执行
案例导入——终端活动案例
? 总体思路
? 用户购买层面
? 借助明星手机降价，大力推广明星手机
? 借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度
? 借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求
? 渠道提货层面
? 设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性
? 设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性
? 零售末端层面
? 深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周
? 强化3G终端体验式销售模式
? 终端营销策划方法
? 详细方案
? 用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买
? 渠道提货层面——通过提货奖励和优秀店员评比，调动渠道积极性
? 零售末端层面——宣传推广周，营销方案在终端层面的推广宣贯，调动整体产业链的积极性
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