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转型期渠道销售经理的管理与掌控能力提升
第一模块：华丽转身——全业务下的社会渠道发展趋势
第一节：全业务下的渠道升级
? 传播功能
? 提升对于新业务的营销与推荐能力
? 提升移动公司在区域的影响力
? 服务功能
? 提升对于重要客户群的服务能力
? 沟通功能
? 社会渠道向客户传达的信息不清晰
? 社会渠道人员专业技能薄弱
? 体验功能
? 从基础体验向终端营销体验转变
第二节：优秀渠道代理商发展趋势
? 扩大盈利范围、开放盈利业务及产品
? 扩大盈利规模、提升代理商综合价值
? 精细化酬金管理、提升代理商综合满意度
第二模块：合作共赢——优秀代理商的掘金之路
第一节：优秀代理商盈利模式突破
? 加强业务承载
? 增强社会渠道对基础业务、新业务、G3业务、家庭业务等各项业务的承载
? 拓展服务空间
? 发挥社会渠道服务能力，尝试开展对个人客户和小型集团客户的维系
? 推进终端销售
? 解决定制终端在社会渠道的供货、销售考核等问题，开放更多营销案，实现定制终端的社会化销售
? 开展网上业务受理
? 对于未接入BOSS的社会渠道网点，利用自有门户网站作为业务受理工具，扩大业务受理范围
? 优质渠道的全业务承载
? 形成“2G+3G”的渠道营销格局，根据各业务与渠道的适配性，推进全业务承载，并向社会渠道放开G3和全业务产品的规模化销售
第二节：优秀代理商营销突围
? 针对不同目标市场的指标分解
? 终端销售指标分解
? 重点业务指标分解
? 新业务指标分解
? 不同产品的卖点分析与指导
? 客户利益首要原则
? 营销两句半运用
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
? “服务”、“功能”替代“产品”
? 太极法在营销产品中的应用
? 社会渠道营销标准化流程解析
? 客户消费动机的刺激与引导
? 激发客户购买欲望
? 基于产品卖点的针对性推荐
? 客户异议积极应对
? 营销快速促成
? 建立个人影响力
? 客户开拓与维系
第三节： 优秀代理商管理制胜
? 营业厅现场管理管理流程分析
? 营业前准备——营业厅人员、事物有序安排、避免在营业中沦落为“救火员角色”
? 营业中运营现场——营业高峰期前、高峰中、高峰期后：整个运营时段平稳衔接、运营曲线呈正态分
? 营业后总结——当天营运情况总结、并针对重点问题培训学习
? 营业厅现场环境管理
? 视觉
? 听觉
? 味觉
? 建立管理工具
? 营业厅现场服务管理
? 营业厅服务标准导入流程关键点控制
? 营业厅服务技巧训练流程关键点控制
? 营业厅服务现场指导流程关键点控制
? 营业厅服务标准测评关键点控制
? 营业厅服务标准量化分析关键点控制
? 营业厅服务短板快速提升流程关键点控制
? 营业厅现场触点管理
? 配合现场活动的宣传、动画、展示等
? 人员秩序管理
? 活动礼品派发
? 调动客户参与
第四节：转型期社会渠道危机预见
? 社会渠道竞争危机的现状分析
? 社会渠道危机发生的危害力
? 社会渠道危机引起的公众关注度
? 社会渠道危机的辐射力及后果预测
第五节：针对不同区域发展特点制定差异化渠道优化原则
? 转型要求原则
? 覆盖适度原则
? 畅通高效原则
? 稳定可控原则
? 城市分类渠道建设
第三模块：优秀渠道经理塑造——渠道销售经理基本素养提升
第一节：渠道销售经理角色认知
? 渠道拓展员
? 信息收集员
? 业务宣传员
? 营销指导员
? 促销执行员
? 投诉处理员
? 服务检查员
? 客情维系员
? 冲突解决员
? 账务稽核员
第二节：渠道销售经理自我沟通表达与谈判能力提升
? 沟通的基本要素
? 沟通的三大原则
? 倾听技巧：听懂对方的话外音
? 开放问题：引导他多说
? 封闭问题：锁定他的需求
? 引导客户四步法
? 澄清：当不了解他的意思时
? 重复：当明白他的意思时
? 引申：把话题从一个点引申到另外的点
? 概括：和他一起总结概括
? 谈判四大原则
? 成功谈判的三大标准
? 谈判中的授权
? 谈判中的层递效应
? 谈判中的风险倾向
? 谈判中的语义效应
? 谈判中的让步法则
? 不做轻易的让步
? 在自己让步时，要适当的提出条件
? 在触及自己的期望值时坚守
? 在触及自己的底线时死守
第三节：渠道销售经理的基本素养修炼
? 修炼一：心态决定命运
? 修炼二：形象决定起步
? 修炼三：知识决定发展
? 修炼四：习惯决定行为
? 修炼五：思路决定出路
? 修炼六：才能决定成就
第四模块：渠道管理人员胜任能力解析
第一节：渠道销售走访能力
? 渠道管理流程之了解分析
? 了解代理商的三大认知
? 管理环节的四个标准
? 渠道金字塔理论解析
? 对于渠道代理商的了解分析维度阐述
? 渠道管理流程之生成计划
? 计与划的关系解析
? 计划的制定标准
? 评判一份有效计划的标准
? 计划中必须解决的W与H
? 渠道管理中的关键点与工具解析
? 如何让计划自动生成
? 渠道管理流程之现场走访
? 走访前的六点准备
? 走访过程如何与代销点老板拉近距离
? 代理商接纳我们的理由解析
? 与代理商建立亲近感的八个关键点
? 学会如何赞美代理商
? 现场走访的流程分析
? 渠道管理流程之业务指导
? WHAT——是什么？功能和作用？
? BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
? HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
? HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做
第二节：渠道经理营销技能解析
? 精细化营销技能提升
? 需求挖掘
原则：让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！
讨论：什么原因导致上述现象？（该向客户推荐什么产品?）
欲望激发
原则：始终围绕客户利益，或“诱”或“恐”！
? 产品推荐
原则：说客户听得懂的话，巧用“偷换概念”
案例：分月返还的营销话术
思考：以上案例最佳的营销地点应该选择在哪里？
? 异议处理
原则：以柔克刚，借力打力
讨论：客户表示“考虑考虑”该如何应对？
? 现场促成
原则：假定成交，给出客户限制性选择
案例：你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信？
分享：“卤蛋”的冰与火
? 营销指标推动工具应用
? 社会渠道服务营销分析表单
? 社会渠道客户捕获系数表
? 社会渠道客户服务到位率
? 新业务营销数据日均比对表
? 社会渠道营销管理表单应用
? 渠道经理直供渠道经营日比对表
? 渠道经理直供渠道经营周比对表
? 渠道经理签约渠道月度重点指标考核表
第三节：渠道销售经理的培训技能
? 对代理商的培养策略
? 快速管理代理商的六大秘籍
? 培训代理商必须具备的业务知识
? 深入理解移动产品的卖点
? 快速推荐产品的五大关键环节
? 移动产品快速推荐话术
? 产品推荐模拟要点
? 培训指导时应注意的五个问题
? 渠道业务培训的八个步骤
第五模块：三级联动——渠道评估与分级掌控模式
第一节：区域内优秀渠道建设与评估
? 存量客户的服务性需求
? 增量客户与增量收入的营销性需求
? 区域内竞争对手渠道比对
? 社会渠道的有效覆盖率
第二节：区域内建立分层分级管理体系
? 分层分级三大原则
? 以平等合作为导向
? 以终端销售为标准
? 以连锁零售为重点
? 合作连锁渠道分层规则
? 合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作
? 连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴
? 渠道综合价值评估
? 销售能力——卡类、新业务、定制终端
? 服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额
? 形象展示能力——影响力、营业面积等
? 配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合
? 合作专营分层分级匹配
? 专营要求与信息化业务匹配
? 渠道商层级匹配
? 渠道网点评级
? 差异化管理
? 把握重点渠道、有效提升
? 用荣誉提升责任
? 用进步唤醒后来者
? 人文化关怀
? 信息化成长计划
第三节：渠道门店的掌控整体思路
? 掌控无处不在：都想掌握主动权
? 从理念、品牌、服务的角度，掌控门店
? 从冲突、店内、利益的角度，掌控门店
第四节：思维创新：构建多手段的掌控模式
? 终端掌控：终端是经销商的命脉
? 终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等
? 不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
? 掌控终端领袖
? 利益掌控：经销商的激励与切换
? 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
? 如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
? 避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法
? 人文关怀：“非酬金”管理模式
? 代理商人文化关怀
? 像大客户一样维系他们
第一节：全业务下的渠道升级
? 传播功能
? 提升对于新业务的营销与推荐能力
? 提升移动公司在区域的影响力
? 服务功能
? 提升对于重要客户群的服务能力
? 沟通功能
? 社会渠道向客户传达的信息不清晰
? 社会渠道人员专业技能薄弱
? 体验功能
? 从基础体验向终端营销体验转变
第二节：优秀渠道代理商发展趋势
? 扩大盈利范围、开放盈利业务及产品
? 扩大盈利规模、提升代理商综合价值
? 精细化酬金管理、提升代理商综合满意度
第二模块：合作共赢——优秀代理商的掘金之路
第一节：优秀代理商盈利模式突破
? 加强业务承载
? 增强社会渠道对基础业务、新业务、G3业务、家庭业务等各项业务的承载
? 拓展服务空间
? 发挥社会渠道服务能力，尝试开展对个人客户和小型集团客户的维系
? 推进终端销售
? 解决定制终端在社会渠道的供货、销售考核等问题，开放更多营销案，实现定制终端的社会化销售
? 开展网上业务受理
? 对于未接入BOSS的社会渠道网点，利用自有门户网站作为业务受理工具，扩大业务受理范围
? 优质渠道的全业务承载
? 形成“2G+3G”的渠道营销格局，根据各业务与渠道的适配性，推进全业务承载，并向社会渠道放开G3和全业务产品的规模化销售
第二节：优秀代理商营销突围
? 针对不同目标市场的指标分解
? 终端销售指标分解
? 重点业务指标分解
? 新业务指标分解
? 不同产品的卖点分析与指导
? 客户利益首要原则
? 营销两句半运用
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
? “服务”、“功能”替代“产品”
? 太极法在营销产品中的应用
? 社会渠道营销标准化流程解析
? 客户消费动机的刺激与引导
? 激发客户购买欲望
? 基于产品卖点的针对性推荐
? 客户异议积极应对
? 营销快速促成
? 建立个人影响力
? 客户开拓与维系
第三节： 优秀代理商管理制胜
? 营业厅现场管理管理流程分析
? 营业前准备——营业厅人员、事物有序安排、避免在营业中沦落为“救火员角色”
? 营业中运营现场——营业高峰期前、高峰中、高峰期后：整个运营时段平稳衔接、运营曲线呈正态分
? 营业后总结——当天营运情况总结、并针对重点问题培训学习
? 营业厅现场环境管理
? 视觉
? 听觉
? 味觉
? 建立管理工具
? 营业厅现场服务管理
? 营业厅服务标准导入流程关键点控制
? 营业厅服务技巧训练流程关键点控制
? 营业厅服务现场指导流程关键点控制
? 营业厅服务标准测评关键点控制
? 营业厅服务标准量化分析关键点控制
? 营业厅服务短板快速提升流程关键点控制
? 营业厅现场触点管理
? 配合现场活动的宣传、动画、展示等
? 人员秩序管理
? 活动礼品派发
? 调动客户参与
第四节：转型期社会渠道危机预见
? 社会渠道竞争危机的现状分析
? 社会渠道危机发生的危害力
? 社会渠道危机引起的公众关注度
? 社会渠道危机的辐射力及后果预测
第五节：针对不同区域发展特点制定差异化渠道优化原则
? 转型要求原则
? 覆盖适度原则
? 畅通高效原则
? 稳定可控原则
? 城市分类渠道建设
第三模块：优秀渠道经理塑造——渠道销售经理基本素养提升
第一节：渠道销售经理角色认知
? 渠道拓展员
? 信息收集员
? 业务宣传员
? 营销指导员
? 促销执行员
? 投诉处理员
? 服务检查员
? 客情维系员
? 冲突解决员
? 账务稽核员
第二节：渠道销售经理自我沟通表达与谈判能力提升
? 沟通的基本要素
? 沟通的三大原则
? 倾听技巧：听懂对方的话外音
? 开放问题：引导他多说
? 封闭问题：锁定他的需求
? 引导客户四步法
? 澄清：当不了解他的意思时
? 重复：当明白他的意思时
? 引申：把话题从一个点引申到另外的点
? 概括：和他一起总结概括
? 谈判四大原则
? 成功谈判的三大标准
? 谈判中的授权
? 谈判中的层递效应
? 谈判中的风险倾向
? 谈判中的语义效应
? 谈判中的让步法则
? 不做轻易的让步
? 在自己让步时，要适当的提出条件
? 在触及自己的期望值时坚守
? 在触及自己的底线时死守
第三节：渠道销售经理的基本素养修炼
? 修炼一：心态决定命运
? 修炼二：形象决定起步
? 修炼三：知识决定发展
? 修炼四：习惯决定行为
? 修炼五：思路决定出路
? 修炼六：才能决定成就
第四模块：渠道管理人员胜任能力解析
第一节：渠道销售走访能力
? 渠道管理流程之了解分析
? 了解代理商的三大认知
? 管理环节的四个标准
? 渠道金字塔理论解析
? 对于渠道代理商的了解分析维度阐述
? 渠道管理流程之生成计划
? 计与划的关系解析
? 计划的制定标准
? 评判一份有效计划的标准
? 计划中必须解决的W与H
? 渠道管理中的关键点与工具解析
? 如何让计划自动生成
? 渠道管理流程之现场走访
? 走访前的六点准备
? 走访过程如何与代销点老板拉近距离
? 代理商接纳我们的理由解析
? 与代理商建立亲近感的八个关键点
? 学会如何赞美代理商
? 现场走访的流程分析
? 渠道管理流程之业务指导
? WHAT——是什么？功能和作用？
? BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
? HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
? HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做
第二节：渠道经理营销技能解析
? 精细化营销技能提升
? 需求挖掘
原则：让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！
讨论：什么原因导致上述现象？（该向客户推荐什么产品?）
欲望激发
原则：始终围绕客户利益，或“诱”或“恐”！
? 产品推荐
原则：说客户听得懂的话，巧用“偷换概念”
案例：分月返还的营销话术
思考：以上案例最佳的营销地点应该选择在哪里？
? 异议处理
原则：以柔克刚，借力打力
讨论：客户表示“考虑考虑”该如何应对？
? 现场促成
原则：假定成交，给出客户限制性选择
案例：你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信？
分享：“卤蛋”的冰与火
? 营销指标推动工具应用
? 社会渠道服务营销分析表单
? 社会渠道客户捕获系数表
? 社会渠道客户服务到位率
? 新业务营销数据日均比对表
? 社会渠道营销管理表单应用
? 渠道经理直供渠道经营日比对表
? 渠道经理直供渠道经营周比对表
? 渠道经理签约渠道月度重点指标考核表
第三节：渠道销售经理的培训技能
? 对代理商的培养策略
? 快速管理代理商的六大秘籍
? 培训代理商必须具备的业务知识
? 深入理解移动产品的卖点
? 快速推荐产品的五大关键环节
? 移动产品快速推荐话术
? 产品推荐模拟要点
? 培训指导时应注意的五个问题
? 渠道业务培训的八个步骤
第五模块：三级联动——渠道评估与分级掌控模式
第一节：区域内优秀渠道建设与评估
? 存量客户的服务性需求
? 增量客户与增量收入的营销性需求
? 区域内竞争对手渠道比对
? 社会渠道的有效覆盖率
第二节：区域内建立分层分级管理体系
? 分层分级三大原则
? 以平等合作为导向
? 以终端销售为标准
? 以连锁零售为重点
? 合作连锁渠道分层规则
? 合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作
? 连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴
? 渠道综合价值评估
? 销售能力——卡类、新业务、定制终端
? 服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额
? 形象展示能力——影响力、营业面积等
? 配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合
? 合作专营分层分级匹配
? 专营要求与信息化业务匹配
? 渠道商层级匹配
? 渠道网点评级
? 差异化管理
? 把握重点渠道、有效提升
? 用荣誉提升责任
? 用进步唤醒后来者
? 人文化关怀
? 信息化成长计划
第三节：渠道门店的掌控整体思路
? 掌控无处不在：都想掌握主动权
? 从理念、品牌、服务的角度，掌控门店
? 从冲突、店内、利益的角度，掌控门店
第四节：思维创新：构建多手段的掌控模式
? 终端掌控：终端是经销商的命脉
? 终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等
? 不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
? 掌控终端领袖
? 利益掌控：经销商的激励与切换
? 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
? 如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
? 避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法
? 人文关怀：“非酬金”管理模式
? 代理商人文化关怀
? 像大客户一样维系他们
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