返回列表
关键的最后“一公里”——玩转3G手机
第一模块：关键的最后“一公里”——终端营销时代来临
? 讨论1：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读
? 讨论2：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况
? 讨论3：iPhone4和中国联通的联合营销
第二模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验陈列
第一节：体验式营销平台
? 体验区
? 体验网站
? 体验业务及终端
? 人员引导
第二节：体验营销平台 “三板斧”
? 高效引导的导航界面（人机互动）
? 营业员互动推荐引导（人人互动）
? 丰富免费的精品业务（免费刺激）
展示：体验终端与业务的结合
第三节： 终端体验区视觉宣传推动
? 视觉营销管理
? 空间布局
? 环境设置
? 产品陈列
? 视觉营销舒适度要求考虑的因素
? 人体工学
? 色彩
? 照明度
? POP促销
? 招牌式（易拉宝、幕布、旗帜）
? 悬挂式（吊旗、气球、包装盒）
? 壁面式（海报）
? 柜架式（单页）
? 影像式
第四节： 终端生动陈列基本方法
? 注意（ATTENTION）
? 突出重点商品
? 比其他商品优先推出
? 有变化的陈列
? 引人注意
? 兴趣（interest）
? 容易观赏、容易触摸
? 强调商品特长和利点
? 激发兴趣
? 欲望（DESIRE）
? 现场演示生动
? 用比较大的空间突出展示重点商品
? 匹配关联商品
? 唤起欲望
? 行动（action）
? 让顾客放心购买
? 让客户表达购买意思
第三模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验营销
第一节：什么是体验式营销
? 感知：关注顾客的全方位最终感知
? 认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感
? 参与：鼓励、引导顾客参与
第二节： 手机终端购买客户类型
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
第三节：营销人员是体验式营销的灵魂！
? 良好态度是根本
? 态度决定一切……
? 良好的态度从清晨开始……
? 好的开始是成功的一半
? 积极的态度＋有效的技巧＝？
? 一切从“心”开始
? 亲和力拉近与顾客的距离
? 尊重顾客—赢得信任与好感的利器
? 洞悉顾客心理—成功销售的关键
第四节：体验式营销四步法
? 追—— 引发兴趣
? 求——引导了解
? 定——激发共鸣
? 结——缔结销售
第五节：体验式营销四步法之“追”—— 引发兴趣
? 主动引导
? 抓住时机——与顾客接触的头5秒
? 用一句话打破与顾客之间的陌生感
? 产品迎客法
? 生活话题切入法
? 服务引导法
? 引导形体语言
? 保持目光接触 (但不是死盯着看对方)
? 面部表情应始终保持温和友好、微笑
? 保持正确站姿，不要过于僵硬但更不能倚靠柜台或墙面
? 顾客识别
? 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
? 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
? 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于那一类顾客
? 感性——理性
? 传统——现代
? 客户消费心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起兴趣
? Desire——产生购买欲望
? Memory——联想使用状况
? Action——决定购买
第六节：体验式营销四步法之“求”—— 引导了解
? 故事讲述
? 需求——困难——办法——感受
? 功能介绍
? 图片介绍法
? 比较介绍法
? 有针对性的介绍产品—BAFE介绍法
? F —产品本身具有的特性
? A —产品特性所引出的优点
? B —产品给顾客带来的好处
? E —体验产品的功能
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
第七节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣
? 演示辅导
? 结合平台进行演示
? 告诉顾客操作步骤和操作方法
? 辅导顾客进行操作
? 现场试用
? 现场演示
? 让顾客自己体验
? 从众心理消除担心
? 积极态度鼓励尝试
? 提供条件实现试用
案例：飞信案例、终端销售
? 客户可信度心理分析
? 听到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 亲身经历的事——90%
第八节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售
? 客户顾虑原因
? 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
? 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道
? 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
? 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足
? 产品缺点
? 客户顾虑消除方法
? 回应式聆听
? 提问以了解和澄清顾虑的真正原因
? 对顾客的顾虑表示理解
? 按照不同的顾虑分类处理
? 确认顾客是否接受
? 意向判断
? 客户面部表情
? 客户肢体语言
? 客户语气言词
? 客户交谈氛围
? 免费刺激
? 免费试用
? 免费下载
? 功能附送
? 免费赠送
? 缔结销售
? 直接建议法
? 对比建议法
? 进入角色法
? 价格优惠式
? 激将式
第四模块：关键的最后“一公里”——终端+业务组合营销
? MOTO MT710下载手机阅读并使用的方式
? 诺基亚6020设置开通号簿管家的方式
? 诺基亚3208C在手机上安装飞信客户端并使用的方式
第五模块：关键的最后“一公里”——3G手机现场营销实战
? “一对一”专项辅导
? 现场营销数据跟踪
? 3G智能手机功能与数据业务组合应用PK
? 体验式营销实战演练
? 顾客类型与消费特征识别
? 基于营销话术的客户需求挖掘与引导
? 3G终端手机演示技巧与客户试用导入
? 讨论1：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读
? 讨论2：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况
? 讨论3：iPhone4和中国联通的联合营销
第二模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验陈列
第一节：体验式营销平台
? 体验区
? 体验网站
? 体验业务及终端
? 人员引导
第二节：体验营销平台 “三板斧”
? 高效引导的导航界面（人机互动）
? 营业员互动推荐引导（人人互动）
? 丰富免费的精品业务（免费刺激）
展示：体验终端与业务的结合
第三节： 终端体验区视觉宣传推动
? 视觉营销管理
? 空间布局
? 环境设置
? 产品陈列
? 视觉营销舒适度要求考虑的因素
? 人体工学
? 色彩
? 照明度
? POP促销
? 招牌式（易拉宝、幕布、旗帜）
? 悬挂式（吊旗、气球、包装盒）
? 壁面式（海报）
? 柜架式（单页）
? 影像式
第四节： 终端生动陈列基本方法
? 注意（ATTENTION）
? 突出重点商品
? 比其他商品优先推出
? 有变化的陈列
? 引人注意
? 兴趣（interest）
? 容易观赏、容易触摸
? 强调商品特长和利点
? 激发兴趣
? 欲望（DESIRE）
? 现场演示生动
? 用比较大的空间突出展示重点商品
? 匹配关联商品
? 唤起欲望
? 行动（action）
? 让顾客放心购买
? 让客户表达购买意思
第三模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验营销
第一节：什么是体验式营销
? 感知：关注顾客的全方位最终感知
? 认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感
? 参与：鼓励、引导顾客参与
第二节： 手机终端购买客户类型
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
第三节：营销人员是体验式营销的灵魂！
? 良好态度是根本
? 态度决定一切……
? 良好的态度从清晨开始……
? 好的开始是成功的一半
? 积极的态度＋有效的技巧＝？
? 一切从“心”开始
? 亲和力拉近与顾客的距离
? 尊重顾客—赢得信任与好感的利器
? 洞悉顾客心理—成功销售的关键
第四节：体验式营销四步法
? 追—— 引发兴趣
? 求——引导了解
? 定——激发共鸣
? 结——缔结销售
第五节：体验式营销四步法之“追”—— 引发兴趣
? 主动引导
? 抓住时机——与顾客接触的头5秒
? 用一句话打破与顾客之间的陌生感
? 产品迎客法
? 生活话题切入法
? 服务引导法
? 引导形体语言
? 保持目光接触 (但不是死盯着看对方)
? 面部表情应始终保持温和友好、微笑
? 保持正确站姿，不要过于僵硬但更不能倚靠柜台或墙面
? 顾客识别
? 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
? 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
? 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于那一类顾客
? 感性——理性
? 传统——现代
? 客户消费心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起兴趣
? Desire——产生购买欲望
? Memory——联想使用状况
? Action——决定购买
第六节：体验式营销四步法之“求”—— 引导了解
? 故事讲述
? 需求——困难——办法——感受
? 功能介绍
? 图片介绍法
? 比较介绍法
? 有针对性的介绍产品—BAFE介绍法
? F —产品本身具有的特性
? A —产品特性所引出的优点
? B —产品给顾客带来的好处
? E —体验产品的功能
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
第七节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣
? 演示辅导
? 结合平台进行演示
? 告诉顾客操作步骤和操作方法
? 辅导顾客进行操作
? 现场试用
? 现场演示
? 让顾客自己体验
? 从众心理消除担心
? 积极态度鼓励尝试
? 提供条件实现试用
案例：飞信案例、终端销售
? 客户可信度心理分析
? 听到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 亲身经历的事——90%
第八节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售
? 客户顾虑原因
? 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
? 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道
? 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
? 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足
? 产品缺点
? 客户顾虑消除方法
? 回应式聆听
? 提问以了解和澄清顾虑的真正原因
? 对顾客的顾虑表示理解
? 按照不同的顾虑分类处理
? 确认顾客是否接受
? 意向判断
? 客户面部表情
? 客户肢体语言
? 客户语气言词
? 客户交谈氛围
? 免费刺激
? 免费试用
? 免费下载
? 功能附送
? 免费赠送
? 缔结销售
? 直接建议法
? 对比建议法
? 进入角色法
? 价格优惠式
? 激将式
第四模块：关键的最后“一公里”——终端+业务组合营销
? MOTO MT710下载手机阅读并使用的方式
? 诺基亚6020设置开通号簿管家的方式
? 诺基亚3208C在手机上安装飞信客户端并使用的方式
第五模块：关键的最后“一公里”——3G手机现场营销实战
? “一对一”专项辅导
? 现场营销数据跟踪
? 3G智能手机功能与数据业务组合应用PK
? 体验式营销实战演练
? 顾客类型与消费特征识别
? 基于营销话术的客户需求挖掘与引导
? 3G终端手机演示技巧与客户试用导入
上一篇:营业厅督导管理黄金法则
下一篇:基于产品解读的信息化营销技能提升
邀请讲师培训 7步走
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
