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基于产品解读的信息化营销技能提升

第一模块：集团市场现状篇
第一节：全业务竞争现状分析
? 市场竞争加剧，竞争壁垒降低
? 10年集团客户潜在流失风险加大
? 宽带市场发展潜力巨大，但与竞争对手相比差距明显
? 2010年竞争对手发展重点对比分析
第二节：信息化推荐问题分析
? 信息化收入结构单一
? 信息化产品客户覆盖率低
? 信息化产品集团覆盖不佳
? 规模产品缺乏
第三节：集团产品竞争能力现状分析
? 重要集团单位及成员覆盖偏低
? 产品成熟度偏低、推广速度慢
? 资源保障有差距
? 一站式服务尚未实现
第四节：集团经理能力差距剖析
? 集团信息化角色定位差距
? 客户经理对项目的理解与客户需求之间的差距
? 产品经理对产品的理解与客户经理对产品的认识差距
? 项目经理对行业应用的理解与客户需求之间的差距
讨论：请描述你们日常的信息化推广营销的做法
请描述你在信息化推广营销工作中的困惑？

第二模块：集团产品解析篇
第一节：集团客户产品总体发展战略
? 配合集团客户保有与拓展
? 开拓应用蓝海
? 弥补全业务短板
第二节：集团产品体系深度解读
? 基础通信——满足集团通信需求
? 资费设计、定制内容、QoS提升
? 集团应用——满足集团信息化需求
? 营销服务、生产控制、办公管理
? 行业解决方案——满足行业信息化需求
? 办公、运营、业务、定制化服务
? 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求
? 品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力
第三节：集团客户特色业务详解
? 基于TD的行业信息化解决方案
? 集中于政府、金融、物流、M2M等客户
? 行业信息化解决方案
? 基于TD高带宽的特点，克服GSM网行业应用受到带宽的限制
? TD-无线城市
? 模式与思路
? 服务内容
? 业务资费
案例：厦门无线城市建设
? TD 商务宝
? 业务定位
? 业务接入
? 目标客户
? TD M2M
? 业务描述
? 终端配置
? 围绕4个重点行业、推进M2M发展
? 电力应用：远程抄表和输配变监控
? 交通应用：车辆管理
? 环保应用：污染源监控和大气、水文监控
? 安监应用：电梯监控

第三模块：客户经理营销“话术攻略”篇
第一节：流程化解析——客户经理的基础营销话术
? 话术设计的基础结构分析
? 客户经理提高说服力的五步骤
? 确认与开发需求的四种有效提问方式
? 常用应答客户提问技巧
? 快速与客户建立信赖感的技巧
? 客户经理的约访话术与演练
? 客户经理陌生电访的话术与演练
? 客户经理陌生拜访的入门话术与演练
? 客户经理的告辞话术与演练
? 根绝冷场的八大话术与演练
? 建立长久客户关系的四个关键要素
? 如何永久的留住客户
? 如何争取正在流失的客户
第二节：特征化解析——客户经理的业务营销话术
? 《三优协议》的签订话术与演练
? 集团客户统一支付的营销话术与演练
? 集团客户虚拟网组建的营销话术与演练
? 集团彩铃的营销话术与演练
? MAS产品的营销话术与演练
? ADC产品的营销话术与演练
? 五类终端的重点营销话术与演练
? 集团新放号及回归的营销话术与演练
? 全球通套餐的营销话术与演练
? Ｇ３集团推广营销话术与演练
? 无线网卡的推荐话术与演练
第三节：客户经理的信息产品运用引导话术
? 信息产品销售的售后关键时刻掌控
? MAS产品的运用引导话术与方法
? ADC产品的运用引导话术与方法
? Ｇ３功能运用引导话术与方法
第四节：客户经理的信息管理话术
? 通讯录名单索取话术及演练
? 新增集团名单统计话术及演练
? 核心成员梳理统计话术及演练
? 外来务工调查统计话术及演练
第五节：异议处理的应对话术
? 客户异议产生的原因剖析
? 客户投诉过程的异议应对
? 异议处理技巧讲解与训练
? 客户异议处理话术讲解与训练
第六节：信息化方案建议书撰写技巧
? 设定方案制定客户计划
? 诊断问题并创建解决方案愿景
? 进行机会评估，选择最佳竞争策略
? 根据对手及自身情况采取八大竞争策略
? 针对性的为客户提供解决方案设计
第七节：集团产品业务快速成交战术
? 移动数据业务促成的技巧
? 集团产品业务快速成交话术讲解与训练
? 解决客户投诉的“定心丸”话术解析

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