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价值联动：业务精细化营销训练营

第一模块：销售心态塑造
? 销售的三大原则
? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他
? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户
? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买
? 销售的六字真言
? 推推推推推推
? 态度决定一切
? 营销即概率事件：不放弃就是成功
? 做好营销前准备：减少失败概率
? 我是帮助客户提供解决方案创造价值的人
? 客户没有义务很客气接听电话因为
? 法律没有规定要这样做，客户拒绝是天经地义的
? 制定明确目标：不达目标不罢休

第二模块：移动业务功能与卖点解读
第一节：移动产品卖点深度解析
? 战略型业务
? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读
? 成熟型业务
? 短息、WAP、GPRS、来电提醒
? 规模型业务
? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理
? 终端产品
? TD手机
? 3G上网本
? 集团信息化产品
? 基础通信——满足集团通信需求
? 集团应用——满足集团信息化需求
? 行业解决方案——满足行业信息化需求
? 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求
第二节：营销话术的编写原则
? 客户利益首要原则
? 营销两句半在话术设定中的运用
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
? 太极法在营销话术中的运用
? 巧用“服务，功能”替代“业务”
案例：“食之无味”的手机报
案例：“沉默”的139邮箱

第三模块：客户决策和消费心理解读
第一节：客户类型分析
? 客户分类
? 老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰
案例：26个客户需要的待遇
? 客户心理类型
? 主导型
? “了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈”
? 引导型
? “了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望”
? 疏导型
? “不了解自身需求和产品性能，没有购买计划”
? 诱导型
? “拒绝接受任何形式的推销”
第二节：客户购买决策心理分析
? 客户的触发性逆反心理阻碍推荐
? 逆反心理
? 虚荣心理
? 馈赠心理
? 从众心理
? 恐惧心理
? 客户的个性化需求难以挖掘
? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）
第三节：客户十大购买心理分析
? 求实心理：结实比什么都重要
? 求新心理: 外表比什么都重要
? 求美心理:　享受比什么都重要
? 同步心理: 大家好才是真的好
? 求名心理: 就怕别人不识货
? 选价心理: 不差钱ＶＳ差钱
? 便利心理; 一次性心理　
? 惠顾心理; 百事可乐之谜
? 偏好心理; 湖南人能吃辣
? 求奇心理;　苹果的情有独钟
? 习俗心理; 回族不吃猪肉
? 预期心理: 买房卖房心理

第四模块：业务营销“四重奏”
第一节：营销第一重——客户消费动机的刺激与引导
? 快速建立信赖感的黄金法则
? 品牌认同提升主动服务意识
? “视觉型”客户应对
? “听觉型”客户应对
? “触觉型”客户应对
互动：快速建立客户信任感情景训练
? 客户需求深度发掘
? 客户需求快速发掘三板斧
? 情景问题
? 问题的问题
? 引申的问题
? 需求与利益反馈的问题
互动：客户需求发掘情景案例训练
第二节：营销第二重——业务产品快速呈现
? 激发客户购买欲望
? 欲望激发核心原则
? 新业务的功效激发法则
? 新业务的情境激发
? 理性消费与感性消费的心理探寻
? 基于产品卖点的针对性推荐
? 说“透”你的产品
? 营销话术六大推荐法则
? 锐角成交说服法
? 推销“今天买”
? 门把法
第三节：营销第三重——客户异议积极应对
? 客户异议种类及原因分析
? 异议处理之忽略法策略技巧训练
? 异议处理之忽略太极略技巧训练
? 异议处理之忽略补偿略技巧训练
? 异议处理之忽略法策略技巧训练
? 异议处理之直接反驳法策略技巧训练
案例：移动三大品牌投诉的异议分析
第四节：营销第四重——业务营销的快速促成
? 业务营销快速促成
? 假设成交法
? 二择一法
? 威胁法
? 利诱法
? 利益说明法
? 订单法
? 小狗成交法
? 建立个人影响力
? 个人影响力的分类
? 让客户吃颗定心丸
? 建立工作岗位影响力平台
? 客户开拓与维系
? 如何建立销售“循环”
? 把“顾客”转化为“客户”
? 利用系统工具管理你的客户群体

第四模块：业务营销实战演练
实战专题一：客户经理上门营销实战
第一节：行业方案呈现模板
? 产品手册
? 推荐单页
? 方案文档
? 视频动画
? 情景案例
? 分析报告
实战演练：一家医疗器械公司设计方案
现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人
车辆20台、小车10台、货车8台
客户遍布全国
第二节：行业信息化营销实战
? 了解客户决策链
? 关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？
? 影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者
? 了解客户决策流程
? 关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案
? 如何接近决策者
? 方法1－忙里偷闲法
? 方法2－穿针引线法
? 方法3－瞒天过海法
? 方法4－投其所好
? 快速促成的关键点
? 与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”
? 信息收集：“罗马不是一日建成的”
? 学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）
? 掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事

实战专题二：营业店面主动营销实战
第一节：营业前台主动营销模式
? 打破沉默：业务办理前
? 识别新业务的目标客户
? 与潜在客户搭话，切入需求
? 坚持原则，避免冷场
? 寻求成功销售转机
? 打破防备：业务办理中
? 把握客户关注的兴趣点
? 不怕失败，继续推荐
? 异议处理，凸现卖点，消除疑虑
? 同理心搭建，获取认可，价值风险对比
? 及时拍板成交
? 打破结局：业务办理后
? 保证客户现场满意
? 多说一句话的策略与好处
? 如何进行现场售后营销
? 让客户说谢谢
第二节：流动营销主动营销模式
? 打破限制：咨询区营销
? 咨询客户的合理引导与分流
? 咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术
? 咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术
? 咨询区一对一环境的建立技巧
? 咨询员的闲时工作规则与方法
? 咨询员的忙时工作规则与方法
? 打破无聊：等候区营销
? 等候区客户心态分析
? 等候区营业员服务内容与方法
? 等候区新业务选择与营销话术
? 打破心动：体验区营销
? 体验区客户心态与年龄层级分析
? 体验区新业务选择与营销话术
? 体验区营销方法特点阐述
? 终端区客户引导话术应用
? 打破排队：充值区营销
? 充值区客户心态分析
? 充值区服务引导营销方法解析
? 充值区新业务选择与营销话术
? 充值客户营销机会把握与营销让渡

实战专题三：电话经理瞬间营销实战
第一节：电话营销规范礼仪
? 最专业接听电话礼仪
? 重要的第一声
? 清晰明朗的声音
? 迅速准确的接听
? 认真清楚的记录
? 充满热情和活力:用积极热情的态度感染
? 对方电话中声音控制能力
? 语速
? 语调
? 音量
? 语气
? 不规范的电话礼仪
? 赞美艺术: 适时赞美促使成功概率上升
? 电话礼仪禁忌
第二节：亲和力
? 亲和力的三个概念
? 电话里亲和力表现
? 电话中声音控制能力
? 言之有礼
第三节：提问技巧
? 提问的两大类型
? 外呼提问遵循的原则
? 四层提问法
? 请示层提问
? 信息层问题
? 问题层提问
? 解决问题层提问
第四节：倾听技巧
? 倾听的层次
? 表层意思
? 听话听音
? 听话听道
? 倾听小游戏
? 倾听的四个技巧
? 回应技巧
? 确认技巧

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