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聚焦竞争对手，吹响策反集结号

第一模块：策反雷达器——策反客户搜索
第一节：移动市场的竞争形势
? 新增市场趋于平缓
? 中高端市场流失倾向严重
? 转网竞争对手的忠诚度在90%以上
? 竞争对手在终端市场的深挖与反抢严重
第二节：策反营销之目标客户分类
? 按客贡献度分
? 按通信产品消费偏好
? 按客户对于新业务的使用率
? 按客户所属地域
? 按客户忠诚度
第三节：策反营销之目标客户信息收集
? 竞争对手高价值客户挖掘
? 目标客户挖掘与识别的五大途径
? 目标客户挖掘的六大步骤
? 四种目标客户档案建立与完善技巧
? 目标客户评估

第二模块：策反战术制胜——策反策略导入
第一节：客户策反营销的原则
? 共赢原则
? 合法原则
? 接纳原则
? 创新原则
第二节：客户策反营销攻略制定
? 评估竞争对手的强势与弱点
? 预测竞争对手的反应形态
? 策反竞争对手的选择
? 策反攻略制定时需考虑的因素
? 策反攻略的选择依据与方法
第三节：客户策反营销十大策略
? 海量营销策略
? 攻心为上策略
? 巧妙借力策略
? 资源整合策略
? 团队配合策略
? 威逼利诱策略
? 丢车保帅策略
? 内争外合策略
? 替代方案策略
? 全员营销策略
案例分析：移动：大客户策反营销策略案例分析
第四节：策反攻略的执行与推动
? 策反攻略推动执行的八大流程
? 策反过程中的心理洞察技巧
? 策反过程中的指标设定
? 策反过程中的客户经理考核激励
第五节：针对性策反策略
? 利益吸引转网
? 以低资费撬动转网
? 提供购机补贴
? 充值赠送话费
? 话费减免
? 社会影响力转网
? 家庭用户包围战
? 集团市场包围战
? 营销策反批量宣传
案例：西安移动策反事件
第六节：完美策反——执行管理
? 策反前---明确了解策反营销活动的针对性
? 策反中---策反细节与客户把控
? 策反后---保持激励活跃客户
第三模块：策反技术提升——策反技能提升
第一节：策反营销——六类业务知识准备
? 产品知识
? 公司知识
? 同行竞品知识
? 行业动态
? 客户信息
? 对自己产品/公司进行SWOT分析
第二节：策反营销——目标定位， “我方”优势深挖
? 量身选择，才是省钱关键
? 业务巧搭配，资费一省再省
? 终端优势
? 网络优势
? 计费优势
第三节：策反营销——团队协作支撑
? 策反营销成功的三大策略
? 主动出击策略
? 借力打力策略
? 团队配合策略
? 策反营销策划组合选择
? 个人策反 VS 团体策反
? 主动策反 VS 被动策反
? 策反营销的“推”和“拉”策略
第四节：策反客户——异议处理技巧
? 处理异议—异议是黎明前的黑暗
? 追根究底—清楚异议产生的根源
? 分辨真假—找出核心的异议
? 自有主张—处理异议的原则
? 化险为夷—处理异议的方法
? 寸土寸金—价格异议的处理技巧
? 情感与精神层面不满足
? 不认可公司、产品
? 不认可营销服务人员
? 客户有太多的选择
? 客户暂时没有需求
? 客户想争取更多的利益
第五节：策反客户——快速促成合作策略
? 建立并强化优势策略
? 同一战线策略
? 假设成交策略
? 逐步签约策略
? 适度让步策略
? 资源互换策略

第四模块：策反维系升华——策反客户向忠诚客户转变
? 唯一的依靠
? 忠诚度提升举措
? 差异化客户关怀服务
? 基于核心产品的客户深度捆绑
? 基于联动优化的持续营销

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