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万辩之策：采购流程优化与谈判策略解读

第一模块理念篇：采购流程设计与制度管理
第一节：对采购的正确认知是采购制胜的前提
? 采购原则
? 严格遵守国家法律法规、维护国家和公司利益的原则
? 公平公正、合作共赢、廉洁高效的原则
? 集体决策的原则
? ………
? 采购方式：
? 议价采购（程序、优点、缺点）
? 比价采购（优点、缺点）
? 招标采购（优点、缺点）
第二节：科学合理的流程设计是采购制胜的关键
? 采购流程的合理化设计原则
? 采购基本流程设计
第二模块技巧篇：采购谈判技巧全景呈现
第一节：影响采购谈判效果的因素
? 各种谈判的比较
? 立场性谈判与利益性谈判的比较
? “双赢”与“公平”
? 哪些因素对谈判效果的影响更大
? 性格对谈判结果的影响
? 您最容易和最不容易相处的谈判对手
? 四种谈判对手的弱点有哪些？
? 如何克服自身弱点？
第二节：如何制定谈判的计划
? 即兴性谈判与计划性谈判
? 制定谈判计划的七大步骤
? 第一步：双方意向的明确
? 第二步：双方差异的分析
? 第三步：各项分歧的重要性排序
? 第四步：设定各项分歧的谈判目标
? 第五步：各谈判目标的策略定性
? 第六步：谈判方式的确定
? 第七步：小组成员的分工
第三节：如何实施有效的谈判
? 谈判的步骤
? 计划准备阶段——天、地、人分析
? 谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半
? 谈判过渡阶段——议题安排的技巧
? 实质性谈判阶段——八仙过海
? 交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧
? 谈判结束阶段——平衡心理
? 谈判的致胜之道
? 详细的谈判计划
? 优势的谈判行动
? 降低期待系数
? 谈判实战测试与经典分析—“斗智、斗勇、斗狠”
? 如何打破谈判僵局
? 共同解决问题法
? 勾画达成协议
? 冲出困境
? 三种类型的谈判伎俩及破解
? 谈判技巧14招
? 先礼后兵——礼多人不怪、缓和阻力
? 欲擒故纵——以退为进、以守为攻
? 若即若离——虚心请教、诱敌深入
? 制造假象——虚张声势、声东击西
? 迂回前进——借势反对、付款/交易
? 借力使力——以优攻缺、借助对手
? 攻心为上——打蛇七寸、情开网开
? 实战谈判方法解读
? 无从拒绝法
? 隔离谈判法
? 利益焦点法
? 多种选择方案法
? 原则谈判法
? 反击法
? 柔道谈判法
? 克制诡计谈判法
? 总结：谈判的天龙八部
? 采购谈判中的八个注意点
? 谈判前要有充分的准备
? 谈判时要有精神焕发、有朝气
? 尽量与有权决定的谈判
? 尽量以肯定的语气与对方谈话
? 尽量站在对方的角度思考问题
? 必要时以退为进
? 不要草率做决定
? 谈判时要避免谈判破裂
第三模块技巧篇：采购员的议价绝招
第一节：当买方占优势时：
? 货比三家
? 借力使力，即采购员应善用上级主管的议价能力
? 化整为零，采购员为获得合理的价格，必须深入了解供应商的“底价”
? 压迫降价，即是在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格
第二节：当买卖双方势均力敌时：
? 欲擒故纵，采购员应尽量掩饰非买不可的心态，采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价入手。
? 差额均摊
第三节：当买方处于劣势时：
? 迂回战术
? 直捣黄龙
? 哀兵姿态
? 釜底抽薪
第四节：当供应商要提高价格时：
? 直接议价协商
? 间接议价技巧
? 议价时不要急于进入主题
? 运用“低姿态”
? 尽量避免书信或电话议价，而要面对面接触
? 非价格因素议价技巧
? 在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用
? 善用’让步’技巧
? 利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感
第五节：杀价绝招六式
? 咄咄逼人，开低走高，对方说300，就杀150，然后逐档添价“160”，“170”
? 置之死地而后生，欲擒故纵
? 连番轰炸，咬定不放
? 鸡蛋里面挑骨头，百般挑剔
? 装可怜，博人同情
? 利诱，循循善诱，希望其算便宜点，保证其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格

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