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关键的最后“一公里”——终端融合营销与管
第一模块：终端卖场利点——终端进驻卖场营销“部署”
第一节：终端营销——客户满意感知分析
? 产品直接因素
? 产品硬件价值：品质、机能、效率、价格
? 产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便
? 服务直接要素
? 卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度
? 营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性
? 售后服务：生活设计提案、资讯提供服务
第二节：如何做好卖场终端营销
? 卖场环境特点
? 销量巨大
? 人际关系复杂
? 人员竞争激烈
? 终端抢占激烈
? 卖场销售三大关键点
? 人际关系是销量提升的关键
? 快速行动是抢占资源的关键
? 团队配合是卖场致胜的关键
? 卖场终端营销关键
? 强终端意识
? 抢占卖场资源
? 大规模、数量多、组合拳
第三节：抢占卖场资源——卖场终端宣传陈列
? 好的位置——卖场终端营销区域
? 背景墙、专区、专柜
? 大流量客户大停滞区域
? 专柜与背景墙统一呼应区域
? 对街顾客目光所能看到位置
? 卖场入门右侧区域
? 生动陈列——卖场终端营销布置
? 营造品牌统一形象传播
? 新品宣传告知有新意、一目了然
? 每月重点机型突出
? 生动POP海报
? 以“量”取胜
第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧
专题一：终端解读——移动终端卖点解析
第一节：业务卖点话术设计
? 客户利益首要原则
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
? 太极法在营销业务中的应用
案例：三星：SCH-i329卖点解析与营销话术设置
多普达：DPD-S900c卖点解析与营销话术设置
中兴：ZTE-C_N600卖点解析与营销话术设置
注：可根据移动公司当期营销重点针对制定终端设计话术
专题二：客户定位——客户心理与消费行为分析
第一节：客户心态分析
? 希望被肯定——赞美的技巧
? 希望投其所好——判断力和观察力
? 希望被关心——对客户关注感兴趣
? 将心比心——站在客户立场言说
? 情绪外露——微笑是最好礼物
? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听
? 喜欢聊感兴趣的话
? 觉得自己很重要——给予客户重要感
第二节： 手机终端与客户类型匹配
? 按客户消费特点看：
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
? 按客户年龄看
? 青年消费者购买动机
? 具有时代感
? 购买接收范围广泛
? 具有明显冲动性
? 易受社会因素影响
? 老年消费者购买动机
? 追求舒适和方便
? 较强理智和稳定性
? 具有一定权威性
? 按客户性别看
? 男性消费者购买动机
? 迅速、果断
? 购买动机具有被动性
? 购买动机感情色彩较淡薄
? 女性消费者购买动机
? 犹豫、易受影响
? 重外观、感情色彩重
专题三：导购员定位——导购员营销技能
第一节：终端营销常见情景应对技巧
? 终端营销常见问题应对话术
? “这个机器好就是太贵啦”应对话术
? 终端营销常见情景应对技巧
? 案例一：结伙买手机营销技巧
? 案例二：顾客太多，人手不足
? 案例三：销售过程中遇到客户投诉
? 案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战
? 案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对
? 案例六：如何对待咨询者
? 案例七：遇到不讲道理的客户
第二节：终端营销“十大”内省与强化
? 销售任务完成了吗
? 终端包装更新了吗
? 竞品动态掌握了吗
? 售后问题解决了吗
? 卖场销售了解了吗
? 库存状况了解了吗
? 缺货机型补充了吗
? 产品知识掌握了吗
? 还有什么地方有纰漏的
? 明天目标确立了吗
专题四：“一句话”销售话术
? “一句话”介绍XX机型
? 关键词：智能、高端、安卓操作系统
? “一句话”介绍XX机型的主要卖点
? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
? 外观设计
- 关键词：大气、奢华
? 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
? 数码相机
- 500W像素、及时上传
-
专题五：客户异议处理练习
练习1：移动的终端太少了
? 认同——是的，我理解您的感受
? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人
? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。
? 反问——您觉得是吗？
练习2：真的有效果吗？
? 认同——是啊！我能理解您的意思。
? 赞美——这说明您非常关心我们。
? 转移——也说明您很想更多了解我们。
? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？
练习3：考虑考虑再说
? 认同——考虑一下是对的。
? 赞美——这说明您做事非常有方法。
? 转移——顺便问一下
? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？
专题六：课堂实战——情景实战模拟“练兵”
? 现场营销情景模拟
? 时间：5-10分钟
? 方式：两位学员，一名营业员、一名客户，全景模拟 MOT-XT800营销
? 要求：终端拉业务模式营销
? 点品：学员参与点评：亮点、暗点以及我会怎么做？
第三模块：天时、地利、人和——终端管理效能化提升
专题一：创新发展——移动终端策略解析
第一节：终端管理模式优化
? 终端采购模式优化
? 终端销售模式优化
? 终端补贴模式优化
第二节：终端补贴政策
? 从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者
? 将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴
? 实现机卡分离不赠费，减低套机成本
专题二：效能导向——终端营销管理提升
第一节：案例导入——XX移动“3G”终端活动策划解读
? 总体思路
? 用户购买层面
? 借助明星手机降价，大力推广明星手机
? 借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度
? 借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求
? 渠道提货层面
? 设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性
? 设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性
? 零售末端层面
? 深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周
? 强化3G终端体验式销售模式
? 终端营销策划方法
? 详细方案
? 用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买
第二节：基于营销方案的营销执行管理
? 现场指导
? 商品陈列（标准化、特色化、实效化）
? 渠道促销活动设计与推动
专题三：管理突围——后台终端管理支撑
第一节：终端订货管理
? 需求上报
? 需求审核
第二节：终端库存管理
? 营业厅终端入库
? 营业厅终端出库
第三节：售后服务管理
? 终端质量标准
? 售后时限标准
第一节：终端营销——客户满意感知分析
? 产品直接因素
? 产品硬件价值：品质、机能、效率、价格
? 产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便
? 服务直接要素
? 卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度
? 营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性
? 售后服务：生活设计提案、资讯提供服务
第二节：如何做好卖场终端营销
? 卖场环境特点
? 销量巨大
? 人际关系复杂
? 人员竞争激烈
? 终端抢占激烈
? 卖场销售三大关键点
? 人际关系是销量提升的关键
? 快速行动是抢占资源的关键
? 团队配合是卖场致胜的关键
? 卖场终端营销关键
? 强终端意识
? 抢占卖场资源
? 大规模、数量多、组合拳
第三节：抢占卖场资源——卖场终端宣传陈列
? 好的位置——卖场终端营销区域
? 背景墙、专区、专柜
? 大流量客户大停滞区域
? 专柜与背景墙统一呼应区域
? 对街顾客目光所能看到位置
? 卖场入门右侧区域
? 生动陈列——卖场终端营销布置
? 营造品牌统一形象传播
? 新品宣传告知有新意、一目了然
? 每月重点机型突出
? 生动POP海报
? 以“量”取胜
第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧
专题一：终端解读——移动终端卖点解析
第一节：业务卖点话术设计
? 客户利益首要原则
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
? 太极法在营销业务中的应用
案例：三星：SCH-i329卖点解析与营销话术设置
多普达：DPD-S900c卖点解析与营销话术设置
中兴：ZTE-C_N600卖点解析与营销话术设置
注：可根据移动公司当期营销重点针对制定终端设计话术
专题二：客户定位——客户心理与消费行为分析
第一节：客户心态分析
? 希望被肯定——赞美的技巧
? 希望投其所好——判断力和观察力
? 希望被关心——对客户关注感兴趣
? 将心比心——站在客户立场言说
? 情绪外露——微笑是最好礼物
? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听
? 喜欢聊感兴趣的话
? 觉得自己很重要——给予客户重要感
第二节： 手机终端与客户类型匹配
? 按客户消费特点看：
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
? 按客户年龄看
? 青年消费者购买动机
? 具有时代感
? 购买接收范围广泛
? 具有明显冲动性
? 易受社会因素影响
? 老年消费者购买动机
? 追求舒适和方便
? 较强理智和稳定性
? 具有一定权威性
? 按客户性别看
? 男性消费者购买动机
? 迅速、果断
? 购买动机具有被动性
? 购买动机感情色彩较淡薄
? 女性消费者购买动机
? 犹豫、易受影响
? 重外观、感情色彩重
专题三：导购员定位——导购员营销技能
第一节：终端营销常见情景应对技巧
? 终端营销常见问题应对话术
? “这个机器好就是太贵啦”应对话术
? 终端营销常见情景应对技巧
? 案例一：结伙买手机营销技巧
? 案例二：顾客太多，人手不足
? 案例三：销售过程中遇到客户投诉
? 案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战
? 案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对
? 案例六：如何对待咨询者
? 案例七：遇到不讲道理的客户
第二节：终端营销“十大”内省与强化
? 销售任务完成了吗
? 终端包装更新了吗
? 竞品动态掌握了吗
? 售后问题解决了吗
? 卖场销售了解了吗
? 库存状况了解了吗
? 缺货机型补充了吗
? 产品知识掌握了吗
? 还有什么地方有纰漏的
? 明天目标确立了吗
专题四：“一句话”销售话术
? “一句话”介绍XX机型
? 关键词：智能、高端、安卓操作系统
? “一句话”介绍XX机型的主要卖点
? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
? 外观设计
- 关键词：大气、奢华
? 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
? 数码相机
- 500W像素、及时上传
-
专题五：客户异议处理练习
练习1：移动的终端太少了
? 认同——是的，我理解您的感受
? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人
? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。
? 反问——您觉得是吗？
练习2：真的有效果吗？
? 认同——是啊！我能理解您的意思。
? 赞美——这说明您非常关心我们。
? 转移——也说明您很想更多了解我们。
? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？
练习3：考虑考虑再说
? 认同——考虑一下是对的。
? 赞美——这说明您做事非常有方法。
? 转移——顺便问一下
? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？
专题六：课堂实战——情景实战模拟“练兵”
? 现场营销情景模拟
? 时间：5-10分钟
? 方式：两位学员，一名营业员、一名客户，全景模拟 MOT-XT800营销
? 要求：终端拉业务模式营销
? 点品：学员参与点评：亮点、暗点以及我会怎么做？
第三模块：天时、地利、人和——终端管理效能化提升
专题一：创新发展——移动终端策略解析
第一节：终端管理模式优化
? 终端采购模式优化
? 终端销售模式优化
? 终端补贴模式优化
第二节：终端补贴政策
? 从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者
? 将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴
? 实现机卡分离不赠费，减低套机成本
专题二：效能导向——终端营销管理提升
第一节：案例导入——XX移动“3G”终端活动策划解读
? 总体思路
? 用户购买层面
? 借助明星手机降价，大力推广明星手机
? 借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度
? 借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求
? 渠道提货层面
? 设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性
? 设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性
? 零售末端层面
? 深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周
? 强化3G终端体验式销售模式
? 终端营销策划方法
? 详细方案
? 用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买
第二节：基于营销方案的营销执行管理
? 现场指导
? 商品陈列（标准化、特色化、实效化）
? 渠道促销活动设计与推动
专题三：管理突围——后台终端管理支撑
第一节：终端订货管理
? 需求上报
? 需求审核
第二节：终端库存管理
? 营业厅终端入库
? 营业厅终端出库
第三节：售后服务管理
? 终端质量标准
? 售后时限标准
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