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基于集团深挖的集团现场营销策略及部署
第一模块：全业务竞争环境下集团市场趋势分析
第一节：全业务下的整体竞争形势
? 兄弟运营商完成资源整合，市场竞争将空前激烈
? 电信面向集团客户开展“一户一案”稳固拓展计划
? 联通以行业应用、融合业务拉动3G业务发展
? 自身短板将影响集团业务的高效展开
? 有线宽带资源匮乏
? 产品需求契合度不高
? 渠道单一，资源投入不足，跨部门流程待优化
第二节： 集团市场的整体运营现状
? 集团客户数、集团成员数和整体收入增值率
? 集团成员离网率
? 集团成员ARPU
? 信息化收入及增量贡献率
第三节：全业务下的集团市场重点工作回顾
? 保有重要集团客户
? 确立首席客户经理制
? 与总参通信部签署战略合作协议
? 重要签约合作项目
? 危机化解
? 拓展中小企业客户
? 部署“深耕计划”
? 成立“中小企业服务联盟”
? 加强客户经理、集团佣金、异动预警等基础能力建设
? 梳理产品体系，开展内部宣贯
? 集团产品“三级六类” 框架
? 编写产品白皮书，打造客户经理工具包
? 集团产品内部宣贯活动
第二模块：深挖集团——集团客户行业信息采集与分析
第一节：集团客户信息收集综述
? 行业背景信息收集
? 行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析
? 公司/企业发展状况信息收集与分析
? 客户价值链分析
? 企业类型、产品、客户的客户
? 产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么
第二节：行业客户需求价值链剖析
情景训练：不同行业客户价值链分析
? 企业类型、产品
? 客户的客户
? 产品如何传递
? 每一级渠道末端最关心什么
? 终端客户最关心什么
客户筛选的“MAN”法
? 行业客户筛选
? 行业客户分析法
? 行业客户分类
案例：政府价值链分析
? 集团客户信息收集
? 集团单位内部运营信息
? 集团单位基础信息、决策链信息
? 信息化情况收集、客户信息化需求收集
? 关键人物信息
? 竞争对手信息
? 产品信息、资费信息、营销政策、公共关系
? 对产品使用及售后服务的意见
第三节：行业客户需求挖掘三部曲
? 需求假设
? 需求假设行业客户需求案例分析
? 集团客户行业背景的定性定量分析法
? 集团客户的需求假设与分析
工具使用：集团客户价值链分析表
? 需求挖掘SPIN流程
? 第一步—询问现状问题的技巧和话术
? 第二步—问题询问的技巧和话术
? 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题
案例分析：暗示问题有效应用带来的销售突破
暗示问题的玄机：痛苦加大法
? 第四步—需求满足询问
案例教学：SPIN法的实践运用
? 需求评估
? 需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析
? 需求评估法：调查问卷
案例学习：银行行业需求假设及验证分析
第四节：行业客户需求挖掘技巧
? 信息收集技巧
? 分段法
? 偷梁换柱
? 激将法
? 知识核准法
? 推断法
? 回避问题
? 旁敲侧击
? 关键信息获取的引导性话语
? 您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？
? 有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？
? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
? 信息收集的小策略参考
? 从对象角度：先直接利益方，后间接利益方
? 从结果角度：先利益点，后困惑不足点
? 从客户层级角度：先中层，后高层
? 用数据说话：适当用数据说话
第三模块：现场即市场——集团现场营销策略与部署
第一节：集团现场营销流程解读
? 营销策划现场解读
? 营销口径理解和推广
? 营销方案落地实施关键点
? 营销礼品安排与现场堆放
? 户外现场营销关键点掌控
? 户外营销之——节点控制——轨迹跟踪 全程掌控
? 户外营销之——风险评估——科学预测 合理规避
第一步：兵马未动 粮草先行
第一节：粮草先行——现场营销四大先行
? 客户先行
? 宣传先行
? 业务先行
? 礼品先行
第一节：客户先行——现场营销客户信息准备
第二节：产品先行——业务组合信息选择
? 服务吸引型业务
? 捆绑优惠型业务
? 新鲜体验型业务
? 产品组合优势剖析
第三节：礼品先行——有效促销品准备
? 赠品管理技巧
? 赠品促销的利弊
? 赠品促销的关键要点
? 有奖促销礼品
? 有奖促销策略之利弊
? 有奖促销策略要点
第四节：宣传先行——宣传物料准备
? 宣传三对象
? 关键人宣传
? 服务宣传
? 优惠宣传
? 宣传三形式
? 人员宣传
? 短信宣传
? 海报宣传
第二步： 精心布置 促进效果
第一节：氛围塑造——甄选场所
第二节：现场海报张贴有讲究
? 招呼人过来海报
? 招呼人询问海报
? 招呼人掏钱海报
第三节：氛围营造——堆头设计
? 第一眼
? 一大堆
? 好东西
第四节：氛围营造——特殊堆头
? 东西太小-吊起来
? 没有桌子-摆地摊
? 虚拟物品-显性化
第五节：氛围塑造——超级模型
? 包装堆头
? 模型作展示
第六节：现场营销三组织
? 组织自己人
? 分配任务一个也少不了
? 事不关己一定要推给别人
? 推无可推最好记下
? 组织关键信息
第七节：现场营销常见问题应对
? 人烟稀少
? 场面火爆
第三步：上下求索 寻找契机
第一节：开场技巧
? 瞬间建立信任感的八个关键点
? 开场具备的三个境界
? 从陌生到熟悉
? 从熟悉到朋友
? 不是亲人胜似亲人
第二节：需求引导
? 实战黄金三问
? 你用的是什么品牌？
第三节：快速推荐
? 暗示需求
? 提出问题
? 对比介绍
第四节：化解促成
? 技巧一：借力打力法
? 技巧二：直接戳穿法
第四步： 巧留尾巴 细水长流
第一节：储备决定长远的三个一点
? 让工作留一点尾巴
? 在现场留一点东西
? 给客户留一点期待
第二节：细水长流——服务节奏
? 定点
? 定时
? 定周期
第三节：给客户留一点期待
? 留姓名（影响力）
? 留号码（人脉力）
第四节：现场营销的多多少少
? 集团营销越多，业务盲点越少；
? 营销准备越多，带回东西越少；
? 现场营销越多，现场电话越少；
? 接触客户越多，工作压力越少；
第一节：全业务下的整体竞争形势
? 兄弟运营商完成资源整合，市场竞争将空前激烈
? 电信面向集团客户开展“一户一案”稳固拓展计划
? 联通以行业应用、融合业务拉动3G业务发展
? 自身短板将影响集团业务的高效展开
? 有线宽带资源匮乏
? 产品需求契合度不高
? 渠道单一，资源投入不足，跨部门流程待优化
第二节： 集团市场的整体运营现状
? 集团客户数、集团成员数和整体收入增值率
? 集团成员离网率
? 集团成员ARPU
? 信息化收入及增量贡献率
第三节：全业务下的集团市场重点工作回顾
? 保有重要集团客户
? 确立首席客户经理制
? 与总参通信部签署战略合作协议
? 重要签约合作项目
? 危机化解
? 拓展中小企业客户
? 部署“深耕计划”
? 成立“中小企业服务联盟”
? 加强客户经理、集团佣金、异动预警等基础能力建设
? 梳理产品体系，开展内部宣贯
? 集团产品“三级六类” 框架
? 编写产品白皮书，打造客户经理工具包
? 集团产品内部宣贯活动
第二模块：深挖集团——集团客户行业信息采集与分析
第一节：集团客户信息收集综述
? 行业背景信息收集
? 行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析
? 公司/企业发展状况信息收集与分析
? 客户价值链分析
? 企业类型、产品、客户的客户
? 产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么
第二节：行业客户需求价值链剖析
情景训练：不同行业客户价值链分析
? 企业类型、产品
? 客户的客户
? 产品如何传递
? 每一级渠道末端最关心什么
? 终端客户最关心什么
客户筛选的“MAN”法
? 行业客户筛选
? 行业客户分析法
? 行业客户分类
案例：政府价值链分析
? 集团客户信息收集
? 集团单位内部运营信息
? 集团单位基础信息、决策链信息
? 信息化情况收集、客户信息化需求收集
? 关键人物信息
? 竞争对手信息
? 产品信息、资费信息、营销政策、公共关系
? 对产品使用及售后服务的意见
第三节：行业客户需求挖掘三部曲
? 需求假设
? 需求假设行业客户需求案例分析
? 集团客户行业背景的定性定量分析法
? 集团客户的需求假设与分析
工具使用：集团客户价值链分析表
? 需求挖掘SPIN流程
? 第一步—询问现状问题的技巧和话术
? 第二步—问题询问的技巧和话术
? 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题
案例分析：暗示问题有效应用带来的销售突破
暗示问题的玄机：痛苦加大法
? 第四步—需求满足询问
案例教学：SPIN法的实践运用
? 需求评估
? 需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析
? 需求评估法：调查问卷
案例学习：银行行业需求假设及验证分析
第四节：行业客户需求挖掘技巧
? 信息收集技巧
? 分段法
? 偷梁换柱
? 激将法
? 知识核准法
? 推断法
? 回避问题
? 旁敲侧击
? 关键信息获取的引导性话语
? 您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？
? 有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？
? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
? 信息收集的小策略参考
? 从对象角度：先直接利益方，后间接利益方
? 从结果角度：先利益点，后困惑不足点
? 从客户层级角度：先中层，后高层
? 用数据说话：适当用数据说话
第三模块：现场即市场——集团现场营销策略与部署
第一节：集团现场营销流程解读
? 营销策划现场解读
? 营销口径理解和推广
? 营销方案落地实施关键点
? 营销礼品安排与现场堆放
? 户外现场营销关键点掌控
? 户外营销之——节点控制——轨迹跟踪 全程掌控
? 户外营销之——风险评估——科学预测 合理规避
第一步：兵马未动 粮草先行
第一节：粮草先行——现场营销四大先行
? 客户先行
? 宣传先行
? 业务先行
? 礼品先行
第一节：客户先行——现场营销客户信息准备
第二节：产品先行——业务组合信息选择
? 服务吸引型业务
? 捆绑优惠型业务
? 新鲜体验型业务
? 产品组合优势剖析
第三节：礼品先行——有效促销品准备
? 赠品管理技巧
? 赠品促销的利弊
? 赠品促销的关键要点
? 有奖促销礼品
? 有奖促销策略之利弊
? 有奖促销策略要点
第四节：宣传先行——宣传物料准备
? 宣传三对象
? 关键人宣传
? 服务宣传
? 优惠宣传
? 宣传三形式
? 人员宣传
? 短信宣传
? 海报宣传
第二步： 精心布置 促进效果
第一节：氛围塑造——甄选场所
第二节：现场海报张贴有讲究
? 招呼人过来海报
? 招呼人询问海报
? 招呼人掏钱海报
第三节：氛围营造——堆头设计
? 第一眼
? 一大堆
? 好东西
第四节：氛围营造——特殊堆头
? 东西太小-吊起来
? 没有桌子-摆地摊
? 虚拟物品-显性化
第五节：氛围塑造——超级模型
? 包装堆头
? 模型作展示
第六节：现场营销三组织
? 组织自己人
? 分配任务一个也少不了
? 事不关己一定要推给别人
? 推无可推最好记下
? 组织关键信息
第七节：现场营销常见问题应对
? 人烟稀少
? 场面火爆
第三步：上下求索 寻找契机
第一节：开场技巧
? 瞬间建立信任感的八个关键点
? 开场具备的三个境界
? 从陌生到熟悉
? 从熟悉到朋友
? 不是亲人胜似亲人
第二节：需求引导
? 实战黄金三问
? 你用的是什么品牌？
第三节：快速推荐
? 暗示需求
? 提出问题
? 对比介绍
第四节：化解促成
? 技巧一：借力打力法
? 技巧二：直接戳穿法
第四步： 巧留尾巴 细水长流
第一节：储备决定长远的三个一点
? 让工作留一点尾巴
? 在现场留一点东西
? 给客户留一点期待
第二节：细水长流——服务节奏
? 定点
? 定时
? 定周期
第三节：给客户留一点期待
? 留姓名（影响力）
? 留号码（人脉力）
第四节：现场营销的多多少少
? 集团营销越多，业务盲点越少；
? 营销准备越多，带回东西越少；
? 现场营销越多，现场电话越少；
? 接触客户越多，工作压力越少；
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