返回列表

唱响校园市场，构建校园营销圈

第一模块：“被动”到“主动”—— 校园市场营销激励
第一节：积极看待校园市场营销
? 在开学之际让同学们刮目相看
? 锻炼自己的组织、协调、执行能力
? 在未来多一份实践经历给简历加分
? ……
第二节：营销人员生存原则——“推推推”
? 销售的三大原则
信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他
行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户
思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买
? 销售的六字真言
推推推推推推
请思考：你最看好的校园市场营销数据业务是什么？
第三节：校园营销过程中存在的问题
? 缺乏主动营销意识
? 营销企图心不足
? 拜访效率不高
? 自身产品不了解
? 产品推荐缺乏技巧
? 缺乏建立个人影响力
第二模块：“营销”到“赢销”—— 校园营销能力提升
第一节：2010年重点新业务综述
? 战略型业务
? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读
? 成熟型业务
? 短息、WAP、GPRS、来电提醒
? 规模型业务
? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理、 WLAN
第二节：校园市场营销特点及对策
? 封闭性大—— 对策：口碑传播
? 容量大、集中性强——对策：校园直销
? 延续性长——对策：持续不断的联合营销
? 变化多端——对策：针对型营销
第三节：校园营销目标
? 放号指标
? 数据业务指标
? 终端指标
? G3业务指标
第四节：寻找和确立适合校园市场营销业务
? 手机上网——营销切合点和推广部署
? 快速寻找适销客户
? 快速建立信赖感
? 客户需求深度发掘
? 激发客户购买欲望
? 基于产品卖点的针对性推荐
——说“透”你的产品
——价值联动营销话术六大推荐法则
——锐角成交说服法
——推销“今天买”
——门把法
? 客户异议种类及原因分析
? 业务营销快速促成
? 手机游戏——营销切合点和推广部署
? 手机支付——营销切合点和推广部署
? 手机阅读——营销切合点和推广部署
? 飞信——营销切合点和推广部署
? 各类手机报——营销切合点和推广部署
? 无线音乐俱乐部——营销切合点和推广部署
? WLAN业务——校园生活，随e指南：伴您四年成长
第五节：分阶段宣传安排
? 主题宣传
? 针对高三毕业生及其家长
? 业务促销宣传
? 大学新生
第六节：营销制胜关键节点控制
? 新生关键接触节点
? 火车站/汽车站新生接待处
? 校园迎新关怀区
? 高校校园迎新晚会
? 动感地带歌友会
? 次要决策人节点
? 父母攻坚
? 品牌长远影响力
? 学校学长影响力
第七节：立足校园环境，拓展营销模式
? 扫教学楼
? 扫餐厅
? 扫宿舍
? 构建社团营销圈——寻找有影响力社团关键人
? 业务营销切入校园活动——宣传与营销同步
? 用大学生熟悉的方式“说话”
第八节：聚焦校园市场，整合传播造势
? 点+面宣传结合
? 宣传辐射到每点
? 宿舍区+食堂区+公共区域
? 阶段性活动造势宣传
? 产品宣传+品牌宣传结合
? 排他性宣传+竞争对手负面宣传

第三模块：唱响校园——校园营销四部曲
第一节：校园营销人员成功四大要素
? 留姓名（影响力）
? 留号码（人脉力）
? 留后路（信任力）
? 留空间（吸引力）
第二节：唱响校园营销四部曲
? 开场技巧
? 需求引导
? 快速推荐
? 化解促成
第三节：一部曲——开场技巧
? 瞬间建立信任感的八个关键点
? 开场具备的三个境界
? 从陌生到熟悉
? 从熟悉到朋友
? 不是亲人胜似亲人
? 陌生拜访的开场切入
? 简洁奇特
? 抓住主题
? 学会赞美
? 注意提问
? 多用转移
? 常见的开场技巧
? 单刀直入法
? 瞒天过海法
? 移花接木法
? 它山之石法
案例：xx号宿舍门开着，4名学生均在宿舍您该如何开场进入宿舍，并且进行现场营销
第四节：二部曲——需求引导
? 实战黄金三问
? 你用的是什么品牌？
? 你每个月消费都清楚吗？
? 相关的优惠活动都体验了吗？
第五节：三部曲——快速推荐
? 暗示需求
? 提出问题
? 对比介绍
? 强调好处
? 快速促成
WLAN业务营销情景演练
无线音乐俱乐部营销情景演练
数据流量套餐营销情景演练
第六节：四部曲——化解促成
? 技巧一：借力打力法
? 技巧二：直接戳穿法
学生说：我知道啦，您不用来我们宿舍说啦，我到时候去营业厅办理就行啦。如何应对？
? 技巧三：忽视法
? 技巧四：补偿法
? 技巧五：转移法
? 技巧六：分解法
实战解析：
如何应对学生说：我考虑考虑
如何应对学生说：我回去再看看
如何应对学生说：下次再办
第七节：激活校园——建立校园营销圈
? 利用移动业务，构建营销圈——飞信
? 营销圈中核心人物确立——各行政职务人员
? 营销人员与客户营销圈构建与交流——校园客户服务俱乐部
? 营销人员营销圈构建与交流——快速行动
? 营销人员自我营销圈——构建自我影响力