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攻战社区—社区经理营销技能提升的培训
第一模块：社区市场战略和产品解读（2课时）
第一节：中电信：深入融合、品牌拉动
? 公众客户经理：合并家客、个客
? 聚焦家庭客户综合信息服务，优化套餐设计
? 全面推广天翼Live，形成融合软实力
? 加大智能无线猫渗透，提供统一接入
? 提供通信、社交、娱乐、生活资讯于一体的家庭融合服务
? 加快宽带提速工作，保持宽带市场绝对竞争优势
? 遏制固话下滑趋势，面向e家套餐新客户推广固话包月
? 逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同
第二节：中移动：产品定制，抢占市场
? 无线宽带接入，抢占家庭宽带
? 终端深度定制反攻固话
探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷”
第三节：社区经理建立与管理
? 建立步骤
? 划分片区
? 确立目标社区
? 建立社区经理队伍
? 签订协议
? 配备工作工具
? 充分开展社区经理宣传
? 管理方法
? “1+N”——1个片区经理+N个社区经理
第二模块：社区经理：社区市场开发新引擎（4课时）
第一节：社区营销差异化布局
? 家庭社区市场的平衡之道
? 角度VS力度：从社区撬起全局市场
? 年初如何做重点社区营销规划？
? 不同的家庭社区如何规划和设计
? 战略区域布局，低成本快速启动市场
? 先取势，后取利，再造市场格局
第二节： 社区经理角色认知
? 铭记“营维合一”社区销售渠道的出发点
? 社区经理的职责范围之“九个规范”
? 社区经理素质要求“诚、信、仁、勇、言”
? 社区经理行为导向三元化
? 社区经理具体工作的要点及流程
? 社区经理服务意识“主动文化”
? 社区经理积极心态引导
? 社区经理合格判断标准
第三节：社区经理岗位胜任力要素
? 社区经理岗位职责
? 分析社区市场，了解社区用户的需求和偏好，制定开发策略
? 开发社区常态服务网点，比如物业、居委会、小卖部等
? 开展阶段性营销活动，宣传业务，提升品牌，营销产品
? 负责社区内中高端客户或关键客户的服务和营销，维护客户关系
? 入户进行业务推荐和服务
? 在社区内进行各类宣传活动
? 服务社区内C类集团
? 社区经理能力需求
? 市场分析能力：社区市场分析，了解社区市场潜力、需求、用户的消费行为
? 沟通能力：与社区不同类型用户沟通的能力
? 业务推荐能力：推广各类移动业务能力，包括解说能力、展示能力、说服能力等
? 营销活动组织能力：社区营销活动的准备、开展、控制、评估等
? 时间管理能力：时间分配、进度管理等能力
? 计划能力：工作计划、跟进能力
? 执行力：有效完成任务的能力
? 投诉处理能力：处理社区内的用户的投诉，提升客户满意度
? 关系营销能力：对社区内中高端客户进行有效服务和客户关系维护
? 客户拜访技能：掌握拜访前、拜访中、拜访后的工作重点和流程
? 电话营销技能：通过电话对客户进行营销和服务的技能
第四节：社区经理公关与谈判能力训练
? 社区经理与物业、地产公司、管理委员会等的谈判技巧
? 社区经理协调促销场地洽谈案例模拟
? 谈判的时机与原则
? 社区经理谈判的常用策略
? 社区经理合作营销的谈判策略：
? 报“价”与接受的策略
? 折中与让步策略
? 加减除策略
第五节：如何有效进入社区市场
? “造势”进入
? “攻势”进入
? “顺势”进入
? “逆势”进入
第三模块：社区市场营销技能训练——主动营销提升篇（12课时）
专题一：社区营销准备篇（4课时）
第一节： 维护/服务/营销“三合一”社区模式
? 新形势下社区主动营销
? 从服务营销到主动营销
? 什么是成功的主动营销
? 主动营销的价值体现
? 主动营销的核心任务
? 主动营销的关键要素
第二节：社区经理营销心态准备
? 积极客观看待“走出去”-市场开拓工作
? 工作前景：市场深度挖掘
? 工作机会：市场空白吸引力
? 工作难度：吃苦耐劳
? 工作中的收获
? 快乐
? 能力
? 视野
第三节：社区经理营销信息准备
? 整体信息：片区市场细分
? 年龄
? 性别
? 偏好
? 风俗
? 文化程度
? 关键信息：区域内20%关键客户信息
? 行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者
? 区域内核心集团市场和高价值客户信息
? 动态信息：竞争对手信息及时收集
? 产品组合信息
? 产品价格信息
专题二：“上门”营销技能（4课时）
第一节：成功“敲开第一扇们”
? 成功入门出发点“尊重、体谅、令别人快乐”
? 入眼——信任、兴趣
? 拜访的通行证—外观形象
? 礼貌换回尊重
? 入耳——用赞美架通桥梁
第二节：上门营销现场积极营销氛围塑造
? 创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
? 获得信任，才能真正影响他人
? 拆迁人与人之间的心墙
第三节：上门营销产品介绍原则
? 产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则：
? F-特性：（Features）
? A-优势：（Advantages）
? B-利益：（Benefits）
? E-证据：（Evidence）
第一节：户外促销活动导入与实施
? 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择
? 区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）
第二节：户外促销方法管理与推广
? 特价管理技巧
讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？
? 赠品管理技巧
? 赠品促销的利弊
? 赠品促销的关键要点
? 利益互换营销技巧
? 联合促销技巧
? 联合促销技巧之利弊
第三节：户外促销传播与宣传配套
? 二次传播理论
? 由单一家庭向家族团体延伸
第三模块：社区关系维系与影响力塑造（3课时）
第一节：社区内公关关系经营
? 区域活动赞助
? 区域关键人员维系
第二节：社区经理整合团队营销能力
? 团队意识与团队精神
? 创造积极的团队工作氛围
? 基于双赢的团队合作方式
? 社区经理聚合营销能力
? 区域中心营业厅营销能力整合
第一节：中电信：深入融合、品牌拉动
? 公众客户经理：合并家客、个客
? 聚焦家庭客户综合信息服务，优化套餐设计
? 全面推广天翼Live，形成融合软实力
? 加大智能无线猫渗透，提供统一接入
? 提供通信、社交、娱乐、生活资讯于一体的家庭融合服务
? 加快宽带提速工作，保持宽带市场绝对竞争优势
? 遏制固话下滑趋势，面向e家套餐新客户推广固话包月
? 逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同
第二节：中移动：产品定制，抢占市场
? 无线宽带接入，抢占家庭宽带
? 终端深度定制反攻固话
探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷”
第三节：社区经理建立与管理
? 建立步骤
? 划分片区
? 确立目标社区
? 建立社区经理队伍
? 签订协议
? 配备工作工具
? 充分开展社区经理宣传
? 管理方法
? “1+N”——1个片区经理+N个社区经理
第二模块：社区经理：社区市场开发新引擎（4课时）
第一节：社区营销差异化布局
? 家庭社区市场的平衡之道
? 角度VS力度：从社区撬起全局市场
? 年初如何做重点社区营销规划？
? 不同的家庭社区如何规划和设计
? 战略区域布局，低成本快速启动市场
? 先取势，后取利，再造市场格局
第二节： 社区经理角色认知
? 铭记“营维合一”社区销售渠道的出发点
? 社区经理的职责范围之“九个规范”
? 社区经理素质要求“诚、信、仁、勇、言”
? 社区经理行为导向三元化
? 社区经理具体工作的要点及流程
? 社区经理服务意识“主动文化”
? 社区经理积极心态引导
? 社区经理合格判断标准
第三节：社区经理岗位胜任力要素
? 社区经理岗位职责
? 分析社区市场，了解社区用户的需求和偏好，制定开发策略
? 开发社区常态服务网点，比如物业、居委会、小卖部等
? 开展阶段性营销活动，宣传业务，提升品牌，营销产品
? 负责社区内中高端客户或关键客户的服务和营销，维护客户关系
? 入户进行业务推荐和服务
? 在社区内进行各类宣传活动
? 服务社区内C类集团
? 社区经理能力需求
? 市场分析能力：社区市场分析，了解社区市场潜力、需求、用户的消费行为
? 沟通能力：与社区不同类型用户沟通的能力
? 业务推荐能力：推广各类移动业务能力，包括解说能力、展示能力、说服能力等
? 营销活动组织能力：社区营销活动的准备、开展、控制、评估等
? 时间管理能力：时间分配、进度管理等能力
? 计划能力：工作计划、跟进能力
? 执行力：有效完成任务的能力
? 投诉处理能力：处理社区内的用户的投诉，提升客户满意度
? 关系营销能力：对社区内中高端客户进行有效服务和客户关系维护
? 客户拜访技能：掌握拜访前、拜访中、拜访后的工作重点和流程
? 电话营销技能：通过电话对客户进行营销和服务的技能
第四节：社区经理公关与谈判能力训练
? 社区经理与物业、地产公司、管理委员会等的谈判技巧
? 社区经理协调促销场地洽谈案例模拟
? 谈判的时机与原则
? 社区经理谈判的常用策略
? 社区经理合作营销的谈判策略：
? 报“价”与接受的策略
? 折中与让步策略
? 加减除策略
第五节：如何有效进入社区市场
? “造势”进入
? “攻势”进入
? “顺势”进入
? “逆势”进入
第三模块：社区市场营销技能训练——主动营销提升篇（12课时）
专题一：社区营销准备篇（4课时）
第一节： 维护/服务/营销“三合一”社区模式
? 新形势下社区主动营销
? 从服务营销到主动营销
? 什么是成功的主动营销
? 主动营销的价值体现
? 主动营销的核心任务
? 主动营销的关键要素
第二节：社区经理营销心态准备
? 积极客观看待“走出去”-市场开拓工作
? 工作前景：市场深度挖掘
? 工作机会：市场空白吸引力
? 工作难度：吃苦耐劳
? 工作中的收获
? 快乐
? 能力
? 视野
第三节：社区经理营销信息准备
? 整体信息：片区市场细分
? 年龄
? 性别
? 偏好
? 风俗
? 文化程度
? 关键信息：区域内20%关键客户信息
? 行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者
? 区域内核心集团市场和高价值客户信息
? 动态信息：竞争对手信息及时收集
? 产品组合信息
? 产品价格信息
专题二：“上门”营销技能（4课时）
第一节：成功“敲开第一扇们”
? 成功入门出发点“尊重、体谅、令别人快乐”
? 入眼——信任、兴趣
? 拜访的通行证—外观形象
? 礼貌换回尊重
? 入耳——用赞美架通桥梁
第二节：上门营销现场积极营销氛围塑造
? 创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
? 获得信任，才能真正影响他人
? 拆迁人与人之间的心墙
第三节：上门营销产品介绍原则
? 产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则：
? F-特性：（Features）
? A-优势：（Advantages）
? B-利益：（Benefits）
? E-证据：（Evidence）
第一节：户外促销活动导入与实施
? 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择
? 区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）
第二节：户外促销方法管理与推广
? 特价管理技巧
讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？
? 赠品管理技巧
? 赠品促销的利弊
? 赠品促销的关键要点
? 利益互换营销技巧
? 联合促销技巧
? 联合促销技巧之利弊
第三节：户外促销传播与宣传配套
? 二次传播理论
? 由单一家庭向家族团体延伸
第三模块：社区关系维系与影响力塑造（3课时）
第一节：社区内公关关系经营
? 区域活动赞助
? 区域关键人员维系
第二节：社区经理整合团队营销能力
? 团队意识与团队精神
? 创造积极的团队工作氛围
? 基于双赢的团队合作方式
? 社区经理聚合营销能力
? 区域中心营业厅营销能力整合
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