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拉业务营销实战训练营提升培训
第一模块：体验互动——卖场化转型下产品营销变革
第一节：什么是体验式营销
案例：客户口渴时——体验营销不仅满足顾客口渴喝水的需求，还会让顾客对满足口渴的各种产品深入了解，而且产生对某些种类的水的喜好和偏爱
? 感知：关注顾客的全方位最终感知
? 认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感
? 参与：鼓励、引导顾客参与
第二节：中国移动体验式营销
? 让用户在体验过程中获得享受，普及数据业务
? 单纯的定制终端销售：数据业务展现+定制终端销售
? 为中国移动全网主题营销活动的落地提供支持
第三节：体验营销价值解析
? 价值流程分析
? 发现-需求-思考-行动
? 做事-整合-通路-满足
? 价值-创造-超越-铺垫
? 变化-差异-体验
? 基于客户接触点和价值导向流程的优化
? ——FAST管理模式
? Feel体验
? Act行动
? See了解
? Think思考
? 体验营销关键点解读
? 塑造情景
? 活化终端
第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销策略
第一节：产品卖点话术设计
? 客户利益首要原则
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
? 太极法在营销业务中的应用
案例： 华为T8600卖点解析与营销话术设置
中兴U830卖点解析与营销话术设置
案例：WLAN卖点解析
? 移动热点覆盖多
? 随时随地，高速上网
? 异地漫游方便
? 使用方便
? 唯一账号
? 稳定网络信号
? 与数据业务的融合
? 与电子终端的融合
第二节：客户需求心态分析解读
? 希望被肯定——赞美的技巧
? 希望投其所好——判断力和观察力
? 希望被关心——对客户关注感兴趣
? 将心比心——站在客户立场言说
? 情绪外露——微笑是最好礼物
? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听
? 喜欢聊感兴趣的话
? 觉得自己很重要——给予客户重要感
第三节： 产品与客户类型匹配
终端与客户匹配解析：
? 按客户消费特点看：
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
? 按客户年龄看
? 青年消费者购买动机
? 具有时代感
? 购买接收范围广泛
? 具有明显冲动性
? 易受社会因素影响
? 老年消费者购买动机
? 追求舒适和方便
? 较强理智和稳定性
? 具有一定权威性
? 按客户性别看
? 男性消费者购买动机
? 迅速、果断
? 购买动机具有被动性
? 购买动机感情色彩较淡薄
? 女性消费者购买动机
? 犹豫、易受影响
? 重外观、感情色彩重
WLAN客户购买特征
? 新产品接受度高
? 数据业务体验兴趣显著
? 对手机终端要求较高
? 热衷互联网
? 以年轻人居多
? 对新事物接受程度较高
第三模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧
第一节：产品营销四步法之“追”—— 引发兴趣
? 主动引导
? 抓住时机——与顾客接触的头5秒
? 用一句话打破与顾客之间的陌生感
? 顾客识别
? 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
? 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
? 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于那一类顾客
? 客户消费心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起兴趣
? Desire——产生购买欲望
? Memory——联想使用状况
? Action——决定购买
第二节：产品营销四步法之“求”—— 引导了解
? 故事讲述
? 需求——困难——办法——感受
? 功能介绍
? 图片介绍法
? 比较介绍法
? 有针对性的介绍产品—F ABE介绍法
? F —产品本身具有的特性
? A —产品特性所引出的优点
? B —产品给顾客带来的好处
? E —体验产品的功能
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
? “一句话”介绍XX机型
? 关键词：智能、高端、安卓操作系统
? “一句话”介绍XX机型的主要卖点
? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
? 外观设计
- 关键词：大气、奢华
? 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
? 数码相机
- 500W像素、及时上传
第三节：终端营销四步法之“定”——激发共鸣
? 演示辅导
? 结合平台进行演示
? 告诉顾客操作步骤和操作方法
? 辅导顾客进行操作
? 现场试用
? 现场演示
? 让顾客自己体验
? 从众心理消除担心
? 积极态度鼓励尝试
? 提供条件实现试用
案例：上网体验+终端销售
? 客户可信度心理分析
? 听到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 亲身经历的事——90%
第四节：终端营销四步法之“结”——缔结销售
? 客户顾虑原因
? 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
? 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道
? 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
? 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足
? 产品缺点
? 客户顾虑消除方法
? 回应式聆听
? 提问以了解和澄清顾虑的真正原因
? 对顾客的顾虑表示理解
? 按照不同的顾虑分类处理
? 确认顾客是否接受
? 意向判断
? 客户面部表情
? 客户肢体语言
? 客户语气言词
? 客户交谈氛围
? 免费刺激
? 免费试用
? 免费下载
? 功能附送
? 免费赠送
? 缔结销售
-礼品促成法
? 对商品价格有异议
? 想做多次试对比
? 购买时产生犹豫（中低端机型）
-三包保障法
? 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详
? 要求另外拿一台新机时
? 第一次购买手机的顾客
-对比随流法
? 该产品为以往销售业绩良好的产品
? 顾客对该手机外形相对满意
? 要求推荐类似手机时
-限制抢购法
? 该产品为海报机型或市场敏感机型
? 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定
? 场内外在营造抢购气氛时
-抽奖催单法
? 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客
? 门店客流较大
-激将法
? 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决
? 场内购机顾客较多时
-同情法
? 销售时间为下午或晚上
? 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）
-迂回法
? 顾客试机时间较长
? 表示还要再试同款型号机型时
-记录举证法
? 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似
? 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）
-折扣法
? 已经完成第一次成交
? 顾客强调高价值礼品（如送电池）时
? 顾客对二次成交兴趣不浓
? 适合用于捆绑销售
第四节：终端营销四步法之“保”——缔结销售
? 手机终端三包法
? 谁销售谁负责三包的原则
? 销售时，应该如何操作
? 售后承诺，承诺什么？
第一节：什么是体验式营销
案例：客户口渴时——体验营销不仅满足顾客口渴喝水的需求，还会让顾客对满足口渴的各种产品深入了解，而且产生对某些种类的水的喜好和偏爱
? 感知：关注顾客的全方位最终感知
? 认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感
? 参与：鼓励、引导顾客参与
第二节：中国移动体验式营销
? 让用户在体验过程中获得享受，普及数据业务
? 单纯的定制终端销售：数据业务展现+定制终端销售
? 为中国移动全网主题营销活动的落地提供支持
第三节：体验营销价值解析
? 价值流程分析
? 发现-需求-思考-行动
? 做事-整合-通路-满足
? 价值-创造-超越-铺垫
? 变化-差异-体验
? 基于客户接触点和价值导向流程的优化
? ——FAST管理模式
? Feel体验
? Act行动
? See了解
? Think思考
? 体验营销关键点解读
? 塑造情景
? 活化终端
第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销策略
第一节：产品卖点话术设计
? 客户利益首要原则
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
? 太极法在营销业务中的应用
案例： 华为T8600卖点解析与营销话术设置
中兴U830卖点解析与营销话术设置
案例：WLAN卖点解析
? 移动热点覆盖多
? 随时随地，高速上网
? 异地漫游方便
? 使用方便
? 唯一账号
? 稳定网络信号
? 与数据业务的融合
? 与电子终端的融合
第二节：客户需求心态分析解读
? 希望被肯定——赞美的技巧
? 希望投其所好——判断力和观察力
? 希望被关心——对客户关注感兴趣
? 将心比心——站在客户立场言说
? 情绪外露——微笑是最好礼物
? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听
? 喜欢聊感兴趣的话
? 觉得自己很重要——给予客户重要感
第三节： 产品与客户类型匹配
终端与客户匹配解析：
? 按客户消费特点看：
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
? 按客户年龄看
? 青年消费者购买动机
? 具有时代感
? 购买接收范围广泛
? 具有明显冲动性
? 易受社会因素影响
? 老年消费者购买动机
? 追求舒适和方便
? 较强理智和稳定性
? 具有一定权威性
? 按客户性别看
? 男性消费者购买动机
? 迅速、果断
? 购买动机具有被动性
? 购买动机感情色彩较淡薄
? 女性消费者购买动机
? 犹豫、易受影响
? 重外观、感情色彩重
WLAN客户购买特征
? 新产品接受度高
? 数据业务体验兴趣显著
? 对手机终端要求较高
? 热衷互联网
? 以年轻人居多
? 对新事物接受程度较高
第三模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧
第一节：产品营销四步法之“追”—— 引发兴趣
? 主动引导
? 抓住时机——与顾客接触的头5秒
? 用一句话打破与顾客之间的陌生感
? 顾客识别
? 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
? 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
? 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于那一类顾客
? 客户消费心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起兴趣
? Desire——产生购买欲望
? Memory——联想使用状况
? Action——决定购买
第二节：产品营销四步法之“求”—— 引导了解
? 故事讲述
? 需求——困难——办法——感受
? 功能介绍
? 图片介绍法
? 比较介绍法
? 有针对性的介绍产品—F ABE介绍法
? F —产品本身具有的特性
? A —产品特性所引出的优点
? B —产品给顾客带来的好处
? E —体验产品的功能
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
? “一句话”介绍XX机型
? 关键词：智能、高端、安卓操作系统
? “一句话”介绍XX机型的主要卖点
? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
? 外观设计
- 关键词：大气、奢华
? 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
? 数码相机
- 500W像素、及时上传
第三节：终端营销四步法之“定”——激发共鸣
? 演示辅导
? 结合平台进行演示
? 告诉顾客操作步骤和操作方法
? 辅导顾客进行操作
? 现场试用
? 现场演示
? 让顾客自己体验
? 从众心理消除担心
? 积极态度鼓励尝试
? 提供条件实现试用
案例：上网体验+终端销售
? 客户可信度心理分析
? 听到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 亲身经历的事——90%
第四节：终端营销四步法之“结”——缔结销售
? 客户顾虑原因
? 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
? 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道
? 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
? 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足
? 产品缺点
? 客户顾虑消除方法
? 回应式聆听
? 提问以了解和澄清顾虑的真正原因
? 对顾客的顾虑表示理解
? 按照不同的顾虑分类处理
? 确认顾客是否接受
? 意向判断
? 客户面部表情
? 客户肢体语言
? 客户语气言词
? 客户交谈氛围
? 免费刺激
? 免费试用
? 免费下载
? 功能附送
? 免费赠送
? 缔结销售
-礼品促成法
? 对商品价格有异议
? 想做多次试对比
? 购买时产生犹豫（中低端机型）
-三包保障法
? 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详
? 要求另外拿一台新机时
? 第一次购买手机的顾客
-对比随流法
? 该产品为以往销售业绩良好的产品
? 顾客对该手机外形相对满意
? 要求推荐类似手机时
-限制抢购法
? 该产品为海报机型或市场敏感机型
? 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定
? 场内外在营造抢购气氛时
-抽奖催单法
? 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客
? 门店客流较大
-激将法
? 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决
? 场内购机顾客较多时
-同情法
? 销售时间为下午或晚上
? 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）
-迂回法
? 顾客试机时间较长
? 表示还要再试同款型号机型时
-记录举证法
? 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似
? 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）
-折扣法
? 已经完成第一次成交
? 顾客强调高价值礼品（如送电池）时
? 顾客对二次成交兴趣不浓
? 适合用于捆绑销售
第四节：终端营销四步法之“保”——缔结销售
? 手机终端三包法
? 谁销售谁负责三包的原则
? 销售时，应该如何操作
? 售后承诺，承诺什么？
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