返回列表
学益?智用——智能终端操作与体验营销技能
第一模块：智能江湖——全面解读
第一节：智能手机之“智能”
? 产品+系统+网络=智能机
? 界面
? 应用
? 互联网体验
第二节：智能机与非智能机之“别”
? 智能机
? 非智能机
思考：两年前手机主要做什么？
第三节： “Phone”系列七大阵营
? 苹果Iphone
? 苹果Iphone:8%手机市场占有略，32%营收
? 谷歌Gphone
? 移动Ophone
? 联通：Uphone
? 微软：Wphone
? 诺基亚：Nphone
? 黑莓：Bphone
第四节： “智能系统”各领风骚
? Symbian
? Android
? Windows Mobile
? iOS
? OMS
? OS
? MeeGo
? Bada
? BrewMP
? 开放免费的Android平台成为各大厂家追逐的热点
第二模块：系统解读——系统实战操作（Android）
第一节：Android平台
? 好处
? 自动切换无线网络，节省上网费用
? 快速增长的海量第三方免费软件
? 操作界面个性化、人性化，更易上手
? 互联网体验简单便捷，是最佳的互联网移动终端
? 多任务运行，切换简单，流畅无阻
? 支持与微软Exchange的同步，办公娱乐两不误
? 优势——比Symbian更先进
? 全新开源系统，系统发展更具前景
? 快速增长的海量第三方免费软件
? 无“证书”限制，安装软件更自由
? 优势——比Iphone更开放
? 风格更自由,简捷
? 开源系统，更多第三方免费软件
? 软件安装卸载更方便，无需第三方平台软件
? 优势——比 Windows 更方便,简捷
? 界面简洁,操作方便
? 强大Linux内核，内存管理更优秀，不容易死机
? 软件数量和增长速度远超过Windows Mobile
第二节：Android版本发展史
? 1.5 cupcake
? 1.6 donut
? ******** éclair
? 2.2 Froyo
? 2.3 Gingerbread
? 未来无限…
第三节：Android用户使用现状
? 折腾软件56%
? 十大付费软件
? Beautiful Widgets
? Cut The Rope
? 十大免费软件
? GOOGLE Maps
? You Tube
? Facebook For Android
第四节：Android使用网络
? 无线网络
? WLAN和WiFi
? 移动网络
? 电子市场或软件商店
第五节：智能机硬件信息
? CPU
? RAM
? ROM
? TF卡/SD卡
第六节：Android使用入门教程
? 如何上网
? 如何连接无线网络WLAN
? 如何安装软件
? 方法一：手机上网下载
? 第一步：进入手机浏览器-互联网
? 第二步：修改手机浏览器地址为 vip.kaiqi.com
? 方法二：将软件拷贝到TF卡，通过TF卡安装
? 方法三：通过软件商店下载
? 第一步：打开开奇应用商店，打开搜索
? 第二步：输入你要的软件名，选择下载
? 如何打开/关闭GPS
? 方法一：直接在设置中打开
? 方法二：通过应用程序打开
? 方法三：桌面快捷开关打开
? 如何用电脑管理手机
? 豌豆荚手机精灵（安装在电脑上）+掌上应用汇（安装在手机上）
第三模块：未来之战—— iOS对决Android
举例：苹果iPhone 4与三星i9220
? 界面与触控体验对比
? 操控体验
? 顶级屏幕战
? 拍照能力
? 性能谁可称王
? iOS
? 优势：触控体验近乎完美、精品软件丰富、操作简洁直观
? 劣势：只有iPhone系列、耗电、正版软件费用高（可越狱解决）
? Android
? 优势：操控舒适、与互联网结合紧密、资源丰富
? 劣势：上手难称简单、软件兼容性一般
第三模块：贴身实战——终端营销全实战
专题一：终端卖点与客户心理解读篇
第一节：终端营销话术设计
? “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入
? 话术要求：“生活化”“简单化”
? 客户利益首要原则
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
第二节： 终端与客户类型关联匹配营销
? 按客户消费特点看：
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
? 按客户年龄看
? 青年消费者购买动机
? 具有时代感
? 购买接收范围广泛
? 具有明显冲动性
? 易受社会因素影响
? 老年消费者购买动机
? 追求舒适和方便
? 较强理智和稳定性
? 具有一定权威性
? 按客户性别看
? 男性消费者购买动机
? 迅速、果断
? 购买动机具有被动性
? 购买动机感情色彩较淡薄
? 女性消费者购买动机
? 犹豫、易受影响
? 重外观、感情色彩重
第三节：客户心态分析
? 希望被肯定——赞美的技巧
? 希望投其所好——判断力和观察力
? 希望被关心——对客户关注感兴趣
? 将心比心——站在客户立场言说
? 情绪外露——微笑是最好礼物
? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听
? 喜欢聊感兴趣的话
? 觉得自己很重要——给予客户重要感
专题二：终端营销实战
实战演练1：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
? “一句话”介绍XX机型
? 关键词：智能、高端、安卓操作系统
? “一句话”介绍XX机型的主要卖点
? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
? 外观设计
- 关键词：大气、奢华
? 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
实战专题2：终端营销客户异议训练营
练习1：移动的终端太少了
? 认同——是的，我理解您的感受
? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人
? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。
? 反问——您觉得是吗？
练习2：真的是这样吗？
? 认同——是啊！我能理解您的意思。
? 赞美——这说明您非常关心我们。
? 转移——也说明您很想更多了解我们。
? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？
练习3：考虑考虑再说
? 认同——考虑一下是对的。
? 赞美——这说明您做事非常有方法。
? 转移——顺便问一下
? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？
实战演练3：我们一起说：缔结销售
? 礼品促成法
? 对商品价格有异议
? 想做多次试对比
? 购买时产生犹豫（中低端机型）
? 三包保障法
? 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详
? 要求另外拿一台新机时
? 第一次购买手机的顾客
? 对比随流法
? 该产品为以往销售业绩良好的产品
? 顾客对该手机外形相对满意
? 要求推荐类似手机时
? 限制抢购法
? 该产品为海报机型或市场敏感机型
? 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定
? 场内外在营造抢购气氛时
? 抽奖催单法
? 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客
? 门店客流较大
? 激将法
? 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决
? 场内购机顾客较多时
? 同情法
? 销售时间为下午或晚上
? 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）
? 迂回法
? 顾客试机时间较长
? 表示还要再试同款型号机型时
? 记录举证法
? 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似
? 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）
? 折扣法
? 已经完成第一次成交
? 顾客强调高价值礼品（如送电池）时
? 顾客对二次成交兴趣不浓
第一节：智能手机之“智能”
? 产品+系统+网络=智能机
? 界面
? 应用
? 互联网体验
第二节：智能机与非智能机之“别”
? 智能机
? 非智能机
思考：两年前手机主要做什么？
第三节： “Phone”系列七大阵营
? 苹果Iphone
? 苹果Iphone:8%手机市场占有略，32%营收
? 谷歌Gphone
? 移动Ophone
? 联通：Uphone
? 微软：Wphone
? 诺基亚：Nphone
? 黑莓：Bphone
第四节： “智能系统”各领风骚
? Symbian
? Android
? Windows Mobile
? iOS
? OMS
? OS
? MeeGo
? Bada
? BrewMP
? 开放免费的Android平台成为各大厂家追逐的热点
第二模块：系统解读——系统实战操作（Android）
第一节：Android平台
? 好处
? 自动切换无线网络，节省上网费用
? 快速增长的海量第三方免费软件
? 操作界面个性化、人性化，更易上手
? 互联网体验简单便捷，是最佳的互联网移动终端
? 多任务运行，切换简单，流畅无阻
? 支持与微软Exchange的同步，办公娱乐两不误
? 优势——比Symbian更先进
? 全新开源系统，系统发展更具前景
? 快速增长的海量第三方免费软件
? 无“证书”限制，安装软件更自由
? 优势——比Iphone更开放
? 风格更自由,简捷
? 开源系统，更多第三方免费软件
? 软件安装卸载更方便，无需第三方平台软件
? 优势——比 Windows 更方便,简捷
? 界面简洁,操作方便
? 强大Linux内核，内存管理更优秀，不容易死机
? 软件数量和增长速度远超过Windows Mobile
第二节：Android版本发展史
? 1.5 cupcake
? 1.6 donut
? ******** éclair
? 2.2 Froyo
? 2.3 Gingerbread
? 未来无限…
第三节：Android用户使用现状
? 折腾软件56%
? 十大付费软件
? Beautiful Widgets
? Cut The Rope
? 十大免费软件
? GOOGLE Maps
? You Tube
? Facebook For Android
第四节：Android使用网络
? 无线网络
? WLAN和WiFi
? 移动网络
? 电子市场或软件商店
第五节：智能机硬件信息
? CPU
? RAM
? ROM
? TF卡/SD卡
第六节：Android使用入门教程
? 如何上网
? 如何连接无线网络WLAN
? 如何安装软件
? 方法一：手机上网下载
? 第一步：进入手机浏览器-互联网
? 第二步：修改手机浏览器地址为 vip.kaiqi.com
? 方法二：将软件拷贝到TF卡，通过TF卡安装
? 方法三：通过软件商店下载
? 第一步：打开开奇应用商店，打开搜索
? 第二步：输入你要的软件名，选择下载
? 如何打开/关闭GPS
? 方法一：直接在设置中打开
? 方法二：通过应用程序打开
? 方法三：桌面快捷开关打开
? 如何用电脑管理手机
? 豌豆荚手机精灵（安装在电脑上）+掌上应用汇（安装在手机上）
第三模块：未来之战—— iOS对决Android
举例：苹果iPhone 4与三星i9220
? 界面与触控体验对比
? 操控体验
? 顶级屏幕战
? 拍照能力
? 性能谁可称王
? iOS
? 优势：触控体验近乎完美、精品软件丰富、操作简洁直观
? 劣势：只有iPhone系列、耗电、正版软件费用高（可越狱解决）
? Android
? 优势：操控舒适、与互联网结合紧密、资源丰富
? 劣势：上手难称简单、软件兼容性一般
第三模块：贴身实战——终端营销全实战
专题一：终端卖点与客户心理解读篇
第一节：终端营销话术设计
? “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入
? 话术要求：“生活化”“简单化”
? 客户利益首要原则
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
第二节： 终端与客户类型关联匹配营销
? 按客户消费特点看：
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
? 按客户年龄看
? 青年消费者购买动机
? 具有时代感
? 购买接收范围广泛
? 具有明显冲动性
? 易受社会因素影响
? 老年消费者购买动机
? 追求舒适和方便
? 较强理智和稳定性
? 具有一定权威性
? 按客户性别看
? 男性消费者购买动机
? 迅速、果断
? 购买动机具有被动性
? 购买动机感情色彩较淡薄
? 女性消费者购买动机
? 犹豫、易受影响
? 重外观、感情色彩重
第三节：客户心态分析
? 希望被肯定——赞美的技巧
? 希望投其所好——判断力和观察力
? 希望被关心——对客户关注感兴趣
? 将心比心——站在客户立场言说
? 情绪外露——微笑是最好礼物
? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听
? 喜欢聊感兴趣的话
? 觉得自己很重要——给予客户重要感
专题二：终端营销实战
实战演练1：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
? “一句话”介绍XX机型
? 关键词：智能、高端、安卓操作系统
? “一句话”介绍XX机型的主要卖点
? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
? “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
? 外观设计
- 关键词：大气、奢华
? 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
实战专题2：终端营销客户异议训练营
练习1：移动的终端太少了
? 认同——是的，我理解您的感受
? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人
? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。
? 反问——您觉得是吗？
练习2：真的是这样吗？
? 认同——是啊！我能理解您的意思。
? 赞美——这说明您非常关心我们。
? 转移——也说明您很想更多了解我们。
? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？
练习3：考虑考虑再说
? 认同——考虑一下是对的。
? 赞美——这说明您做事非常有方法。
? 转移——顺便问一下
? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？
实战演练3：我们一起说：缔结销售
? 礼品促成法
? 对商品价格有异议
? 想做多次试对比
? 购买时产生犹豫（中低端机型）
? 三包保障法
? 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详
? 要求另外拿一台新机时
? 第一次购买手机的顾客
? 对比随流法
? 该产品为以往销售业绩良好的产品
? 顾客对该手机外形相对满意
? 要求推荐类似手机时
? 限制抢购法
? 该产品为海报机型或市场敏感机型
? 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定
? 场内外在营造抢购气氛时
? 抽奖催单法
? 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客
? 门店客流较大
? 激将法
? 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决
? 场内购机顾客较多时
? 同情法
? 销售时间为下午或晚上
? 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）
? 迂回法
? 顾客试机时间较长
? 表示还要再试同款型号机型时
? 记录举证法
? 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似
? 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）
? 折扣法
? 已经完成第一次成交
? 顾客强调高价值礼品（如送电池）时
? 顾客对二次成交兴趣不浓
上一篇:拉业务营销实战训练营提升培训
下一篇:整合——团队销售管理
邀请讲师培训 7步走
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
