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营销达人——基于客户行为决策的营销策划与
第一部分：业务营销策划之——客户行为决策“心理黑箱”解读
第一节：客户的层次
? 忠实客户
? 支持者
? 常客
? 顾客
? 潜在用户
第二节：行为决策理论概述
? 行为决策的基本概念
? 行为决策关键理论概述
? 行为决策理论的应用概述
第三节：行为决策关键理论解析
? 客户心理帐户
? 心理帐户中的数学四则运算
? 心理帐户在实际工作生活中的具体表现
? 心理帐户案例分析
? 客户交易偏见
? 交易偏见之---合算偏见
? 交易偏见之---比例偏见
? 交易偏见之---环境偏见
? 交易偏见之---效率偏见
? 交易偏见之---效用偏见
? 风险决策理论
? 期望值理论
? 期望值数学模型与算法
? 风险决策的三大类型
? 风险规避倾向解析
? 沉没成本误区
? 沉没成本误区概述
? 沉没成本对于客户的心理影响分析
? 陷入成没成本误区的原因解析
? 联合评估与单独评估
? 联合评估与单独评估特性分析
? 联合评估与单独评估实际运用
? 赋予效应和语义效应
? 赋予效应解析与应用
? 语义效应解析与应用
第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系
? 逆反心理
? 逆反心理的基本定义
? 逆反心理类型
? 逆反心理对客户决策的影响
? 虚荣心理
? 虚荣心理的基本定义
? 虚荣心典型表现
? 虚荣心理对客户决策的影响
? 馈赠心理
? 馈赠心理的基本定义
? 馈赠心理的典型表现
? 馈赠心理对客户决策的影响
? 从众心理
? 从众心理的基本定义
? 从众心理的典型表现
? 从众心理对客户决策的影响
? 恐惧心理
? 恐惧心理的基本定义
? 恐惧心理的典型表现
? 恐惧心理对客户决策的影响
第二部分：业务营销策划之——策划要素组合
营销策划之产品组合与定价
? 产品整体概念
? 产品组合策略
? 产品组合的宽度
? 产品组合的长度
? 产品组合的深度
? 产品组合的关联度
? 单个产品决策——品牌决策
? 套餐梳理
? 亮剑在手：套餐梳理
? 慧眼识别问题套餐
? 套餐梳理6步法
? 产品定价策略
? 组合定价策略
? 业务与时间组合定价——特殊时段
? 业务与地点组合——特殊地点
? 业务与行为组合定价——特殊行为、活动
? 业务与客户组合定价——特殊人群
? 业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系
? 折扣定价策略
? 网龄折扣
? 家庭折扣
? 指定号码折扣
? 学生折扣
案例：客户新业务“聚类分析”
第三部分：业务营销策划之——策划方法创新
第一节：策划工作原理与方法
? 刻板现象和障碍
? 情感诉求与共鸣
? 创新与逆向思维
? 什么是井蛙效应
? 人文原理与和谐
? 造势技巧的运用
第二节： 营销策划方法分析
? 头脑风暴法利弊
? 什么是德尔菲法
? 惯性思维：心理设限、从众枷锁
? 思考的绊脚石：轻信、拒绝相信
第三节：行为决策在市场策划中的具体应用
? 行为决策在产品设计中的运用
? 行为决策在活动创意中的运用
? 行为决策在宣传策划中的运用
? 行为决策在营销通路中的运用
? 行为决策在口径设定中运用
案例：移动“飞信”宣传通路
第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）
? Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？
? What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？
? Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？
? When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？
? Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？
? How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？
? How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？
? Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？
案例1：移动3G 校园营销策划案
? 移动3G业务推广的网络平台
? 具体实施方案：广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售
? 分阶段营销推广方案
? 营销成本控制和营销风险管理
案例2：集团客户全业务营销策划
? 梳理用户特征与需求
? 集团客户市场拓展策略建议
? 以产品组合策略撬动企业市场
? 销售拓展：小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导
? 服务提升：关注服务能力和服务价值
学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？
第四部分：业务营销策划之——方案执行与推动
第一节：营销策划方案落地
? 如何在短时间内聚集人气
? 客户接触点的细节管理
? 行之有效的营销试点
? 营销波的管控
第二节：营销落地之营销方案执行关键点
? 营销案下发
? 营销方案培训
? 营销执行监控、反馈具备的能力
? 规范营销执行
? 建立营销秩序
第三节：营销落地之现场经营分析与指导
? 经营指导
? 销售计划（指标分解）
? 经营分析（商圈，客流，人员保留）
? 现场指导
? 商品陈列（标准化、特色化、实效化）
? 销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）
? 渠道促销活动设计与推动
? 统一方案的执行
? 单店营销方案制定与执行
? 户外促销
? 语音与增值业务的小集团营销
第四节：营销落地之现场促销管理
? 促销工作明确到部门
? 代理商的沟通与管理
? 参与人员的培训与沟通
? 促销物料的组织
? 媒介排期
? 终端现场布置
第五节：营销落地之关键点掌控
? 厅外营销接触点
? 入厅营销接触点
? 自助设备营销接触点
? 休息区营销接触点
? 新业务体验营销接触点
第六节：营销落地之工具应用与推动
? 服务营销管理表单
? 客户捕获系数表
? 客户服务到位率
? 营销活动数据日均比对表
? 计划关键点指导模板
第一节：客户的层次
? 忠实客户
? 支持者
? 常客
? 顾客
? 潜在用户
第二节：行为决策理论概述
? 行为决策的基本概念
? 行为决策关键理论概述
? 行为决策理论的应用概述
第三节：行为决策关键理论解析
? 客户心理帐户
? 心理帐户中的数学四则运算
? 心理帐户在实际工作生活中的具体表现
? 心理帐户案例分析
? 客户交易偏见
? 交易偏见之---合算偏见
? 交易偏见之---比例偏见
? 交易偏见之---环境偏见
? 交易偏见之---效率偏见
? 交易偏见之---效用偏见
? 风险决策理论
? 期望值理论
? 期望值数学模型与算法
? 风险决策的三大类型
? 风险规避倾向解析
? 沉没成本误区
? 沉没成本误区概述
? 沉没成本对于客户的心理影响分析
? 陷入成没成本误区的原因解析
? 联合评估与单独评估
? 联合评估与单独评估特性分析
? 联合评估与单独评估实际运用
? 赋予效应和语义效应
? 赋予效应解析与应用
? 语义效应解析与应用
第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系
? 逆反心理
? 逆反心理的基本定义
? 逆反心理类型
? 逆反心理对客户决策的影响
? 虚荣心理
? 虚荣心理的基本定义
? 虚荣心典型表现
? 虚荣心理对客户决策的影响
? 馈赠心理
? 馈赠心理的基本定义
? 馈赠心理的典型表现
? 馈赠心理对客户决策的影响
? 从众心理
? 从众心理的基本定义
? 从众心理的典型表现
? 从众心理对客户决策的影响
? 恐惧心理
? 恐惧心理的基本定义
? 恐惧心理的典型表现
? 恐惧心理对客户决策的影响
第二部分：业务营销策划之——策划要素组合
营销策划之产品组合与定价
? 产品整体概念
? 产品组合策略
? 产品组合的宽度
? 产品组合的长度
? 产品组合的深度
? 产品组合的关联度
? 单个产品决策——品牌决策
? 套餐梳理
? 亮剑在手：套餐梳理
? 慧眼识别问题套餐
? 套餐梳理6步法
? 产品定价策略
? 组合定价策略
? 业务与时间组合定价——特殊时段
? 业务与地点组合——特殊地点
? 业务与行为组合定价——特殊行为、活动
? 业务与客户组合定价——特殊人群
? 业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系
? 折扣定价策略
? 网龄折扣
? 家庭折扣
? 指定号码折扣
? 学生折扣
案例：客户新业务“聚类分析”
第三部分：业务营销策划之——策划方法创新
第一节：策划工作原理与方法
? 刻板现象和障碍
? 情感诉求与共鸣
? 创新与逆向思维
? 什么是井蛙效应
? 人文原理与和谐
? 造势技巧的运用
第二节： 营销策划方法分析
? 头脑风暴法利弊
? 什么是德尔菲法
? 惯性思维：心理设限、从众枷锁
? 思考的绊脚石：轻信、拒绝相信
第三节：行为决策在市场策划中的具体应用
? 行为决策在产品设计中的运用
? 行为决策在活动创意中的运用
? 行为决策在宣传策划中的运用
? 行为决策在营销通路中的运用
? 行为决策在口径设定中运用
案例：移动“飞信”宣传通路
第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）
? Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？
? What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？
? Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？
? When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？
? Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？
? How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？
? How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？
? Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？
案例1：移动3G 校园营销策划案
? 移动3G业务推广的网络平台
? 具体实施方案：广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售
? 分阶段营销推广方案
? 营销成本控制和营销风险管理
案例2：集团客户全业务营销策划
? 梳理用户特征与需求
? 集团客户市场拓展策略建议
? 以产品组合策略撬动企业市场
? 销售拓展：小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导
? 服务提升：关注服务能力和服务价值
学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？
第四部分：业务营销策划之——方案执行与推动
第一节：营销策划方案落地
? 如何在短时间内聚集人气
? 客户接触点的细节管理
? 行之有效的营销试点
? 营销波的管控
第二节：营销落地之营销方案执行关键点
? 营销案下发
? 营销方案培训
? 营销执行监控、反馈具备的能力
? 规范营销执行
? 建立营销秩序
第三节：营销落地之现场经营分析与指导
? 经营指导
? 销售计划（指标分解）
? 经营分析（商圈，客流，人员保留）
? 现场指导
? 商品陈列（标准化、特色化、实效化）
? 销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）
? 渠道促销活动设计与推动
? 统一方案的执行
? 单店营销方案制定与执行
? 户外促销
? 语音与增值业务的小集团营销
第四节：营销落地之现场促销管理
? 促销工作明确到部门
? 代理商的沟通与管理
? 参与人员的培训与沟通
? 促销物料的组织
? 媒介排期
? 终端现场布置
第五节：营销落地之关键点掌控
? 厅外营销接触点
? 入厅营销接触点
? 自助设备营销接触点
? 休息区营销接触点
? 新业务体验营销接触点
第六节：营销落地之工具应用与推动
? 服务营销管理表单
? 客户捕获系数表
? 客户服务到位率
? 营销活动数据日均比对表
? 计划关键点指导模板
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