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学益?智用——智能终端营销技能提升
第一模块：手机终端智能江湖——主流手机解读
第一节：智能手机之“智能”
? 产品+系统+网络=智能机
? 界面
? 应用
? 互联网体验
第二节：智能机与非智能机之“别”
? 智能机
? 非智能机
思考：两年前手机主要做什么？
第三节： “Phone”系列七大阵营
? 苹果Iphone
? 苹果Iphone:8%手机市场占有略，32%营收
? 谷歌Gphone
? 移动Ophone
? 联通：Uphone
? 微软：Wphone
? 诺基亚：Nphone
? 黑莓：Bphone
第四节： “智能系统”各领风骚
? Symbian
? Android
? Windows Mobile
? IOS
? OMS
? OS
? MeeGo
? Bada
? BrewMP
第二模块：手机终端系统解读——主流系统解读
讨论：2011年度，全球出货量最大的手机是什么品牌？苹果VS三星
第一节：Android——最开放的系统平台
? 平台构成：由操作系统、中间件、用户界面和应用软件组成
? 平台好处
? 自动切换无线网络，节省上网费用
? 快速增长的海量第三方免费软件
? 操作界面个性化、人性化，更易上手
? 互联网体验简单便捷，是最佳的互联网移动终端
? 多任务运行，切换简单，流畅无阻
? 支持与微软Exchange的同步，办公娱乐两不误
? 与Symbian系统相比，Android的优势
? 全新开源系统，系统发展更具前景
? 无“证书”限制，安装软件更自由
? 与苹果系统相比，Android的优势
? 风格更自由,简捷
? 开源系统，更多第三方免费软件
? 软件安装卸载更方便，无需第三方平台软件
第二节：苹果ios——最赚钱的系统平台
? Ios优势
? 电容式触控屏
? 成熟稳定的操作系统
? 软件扩展性
? 湿度感应
? Ios 缺点
? 无内置游戏
? 对知识产权保护很多
? 不能充当移动硬盘
? 不支持3G类业务
第三节：Symbian——最前途莫测的系统
? Nokia主导的S60v3、S60v5和新发布的Symbian^3
? Symbian平台份额被Android和iOS的大肆吞食
? 多任务
? 功耗低、内存占用少
第四节：Bada——最尴尬的系统
? 三星研发的自有系统
? 终端机型少
? 支持软件少
第三模块：终端营销能力专项提升
专题一：终端客户消费心理与消费行为分析
第一节：客户购买心理八阶段
? 注意
? 兴趣
? 欲望
? 信赖
? 决心
? 购买
? 客服
? 满足
第二节：手机终端与客户类型匹配
? 按客户消费特点看
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
? 按客户年龄看
? 青年消费者购买动机
? 具有时代感
? 购买接收范围广泛
? 具有明显冲动性
? 易受社会因素影响
? 老年消费者购买动机
? 追求舒适和方便
? 较强理智和稳定性
? 具有一定权威性
? 按客户性别看
? 男性消费者购买动机
? 迅速、果断
? 购买动机具有被动性
? 购买动机感情色彩较淡薄
? 女性消费者购买动机
? 犹豫、易受影响
? 重外观、感情色彩重
案例：客户价值认知
? 一名忠实顾客的终身价值
? 凯迪拉克：332，000美元
? 必胜客：8，000美元
讨论：电信手机用户终身价值是多少？
专题二：终端营销技能专项修炼
第一节：终端营销沟通应答技巧
? 回应与应答区别
? 各应答模式分析
? 随口直接回答
? 巧妙直接回答
? 巧妙拒绝回答
? 直接拒绝回答
? 大胆跳跃回答
? 感性描述性回答
? 谦虚型回答
? 友好型说明意义的回答
? 沟通专家常用技巧
? 认同观点+赞美+巧妙回答
案例：您说很有道理，而且作了详细的分析和了解，不过…..
? 反问法
第二节：终端营销常见情景应对技巧
? 终端营销常见问题应对话术
? “这个机器好就是太贵啦”应对话术
? 终端营销常见情景应对技巧
? 案例一：结伙买手机营销技巧
? 案例二：顾客太多，人手不足
? 案例三：销售过程中遇到客户投诉
? 案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战
? 案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对
? 案例六：如何对待咨询者
? 案例七：遇到不讲道理的客户
第三节：终端营销“十大”内省与强化
? 销售任务完成了吗
? 终端包装更新了吗
? 竞品动态掌握了吗
? 售后问题解决了吗
? 卖场销售了解了吗
? 库存状况了解了吗
? 缺货机型补充了吗
? 产品知识掌握了吗
? 还有什么地方有纰漏的
? 明天目标确立了吗
专题三：终端营销“一句话”销售话术
1、 “一句话”介绍XX机型
? 关键词：智能、高端、安卓操作系统
2、 “一句话”介绍XX机型的主要卖点
? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
3、 “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
? 外观设计
- 关键词：大气、奢华
? 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
? 数码相机
- 500W像素、及时上传
专题四：终端营销客户异议处理练习
练习1：移动的终端太少了
? 认同——是的，我理解您的感受
? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人
? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。
? 反问——您觉得是吗？
练习2：真的有效果吗？
? 认同——是啊！我能理解您的意思。
? 赞美——这说明您非常关心我们。
? 转移——也说明您很想更多了解我们。
? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？
练习3：考虑考虑再说
? 认同——考虑一下是对的。
? 赞美——这说明您做事非常有方法。
? 转移——顺便问一下
? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？
专题五：终端与业务融合营销技巧
? 需求探寻
——对客过程中，能合理的引导、挖掘客户潜在需求，并能推荐相应业务包括语音类、数据类等产品。
? 语言表达
——介绍业务时语言通俗易懂，逻辑清晰，能符合当地客户的语言习性，基本不含专业术语、专有名词等。如必须使用，能做出合理解释。
? 欲望激发
——推荐业务时能充分结合客户的利益，能够用举例子、打比方的方式帮助客户形成画面感。
? 异议处理
——能妥善的处理客户异议，并且处理客户异议时沟通界面友好。同时营业员表现非常耐心。
? 现场促成
——在客户表示出一定兴趣或犹豫时，有较强的促成意识。促成语言自然，不急不躁。
? 关联营销
——在客户接受一个产品后，能运用产品本身的关联性向客户成功推荐其他业务。
第一节：智能手机之“智能”
? 产品+系统+网络=智能机
? 界面
? 应用
? 互联网体验
第二节：智能机与非智能机之“别”
? 智能机
? 非智能机
思考：两年前手机主要做什么？
第三节： “Phone”系列七大阵营
? 苹果Iphone
? 苹果Iphone:8%手机市场占有略，32%营收
? 谷歌Gphone
? 移动Ophone
? 联通：Uphone
? 微软：Wphone
? 诺基亚：Nphone
? 黑莓：Bphone
第四节： “智能系统”各领风骚
? Symbian
? Android
? Windows Mobile
? IOS
? OMS
? OS
? MeeGo
? Bada
? BrewMP
第二模块：手机终端系统解读——主流系统解读
讨论：2011年度，全球出货量最大的手机是什么品牌？苹果VS三星
第一节：Android——最开放的系统平台
? 平台构成：由操作系统、中间件、用户界面和应用软件组成
? 平台好处
? 自动切换无线网络，节省上网费用
? 快速增长的海量第三方免费软件
? 操作界面个性化、人性化，更易上手
? 互联网体验简单便捷，是最佳的互联网移动终端
? 多任务运行，切换简单，流畅无阻
? 支持与微软Exchange的同步，办公娱乐两不误
? 与Symbian系统相比，Android的优势
? 全新开源系统，系统发展更具前景
? 无“证书”限制，安装软件更自由
? 与苹果系统相比，Android的优势
? 风格更自由,简捷
? 开源系统，更多第三方免费软件
? 软件安装卸载更方便，无需第三方平台软件
第二节：苹果ios——最赚钱的系统平台
? Ios优势
? 电容式触控屏
? 成熟稳定的操作系统
? 软件扩展性
? 湿度感应
? Ios 缺点
? 无内置游戏
? 对知识产权保护很多
? 不能充当移动硬盘
? 不支持3G类业务
第三节：Symbian——最前途莫测的系统
? Nokia主导的S60v3、S60v5和新发布的Symbian^3
? Symbian平台份额被Android和iOS的大肆吞食
? 多任务
? 功耗低、内存占用少
第四节：Bada——最尴尬的系统
? 三星研发的自有系统
? 终端机型少
? 支持软件少
第三模块：终端营销能力专项提升
专题一：终端客户消费心理与消费行为分析
第一节：客户购买心理八阶段
? 注意
? 兴趣
? 欲望
? 信赖
? 决心
? 购买
? 客服
? 满足
第二节：手机终端与客户类型匹配
? 按客户消费特点看
? 敏感型用户——中低端终端
? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
? 语音型用户——终端类型相对丰富
? 价值型用户——精品终端
? 按客户年龄看
? 青年消费者购买动机
? 具有时代感
? 购买接收范围广泛
? 具有明显冲动性
? 易受社会因素影响
? 老年消费者购买动机
? 追求舒适和方便
? 较强理智和稳定性
? 具有一定权威性
? 按客户性别看
? 男性消费者购买动机
? 迅速、果断
? 购买动机具有被动性
? 购买动机感情色彩较淡薄
? 女性消费者购买动机
? 犹豫、易受影响
? 重外观、感情色彩重
案例：客户价值认知
? 一名忠实顾客的终身价值
? 凯迪拉克：332，000美元
? 必胜客：8，000美元
讨论：电信手机用户终身价值是多少？
专题二：终端营销技能专项修炼
第一节：终端营销沟通应答技巧
? 回应与应答区别
? 各应答模式分析
? 随口直接回答
? 巧妙直接回答
? 巧妙拒绝回答
? 直接拒绝回答
? 大胆跳跃回答
? 感性描述性回答
? 谦虚型回答
? 友好型说明意义的回答
? 沟通专家常用技巧
? 认同观点+赞美+巧妙回答
案例：您说很有道理，而且作了详细的分析和了解，不过…..
? 反问法
第二节：终端营销常见情景应对技巧
? 终端营销常见问题应对话术
? “这个机器好就是太贵啦”应对话术
? 终端营销常见情景应对技巧
? 案例一：结伙买手机营销技巧
? 案例二：顾客太多，人手不足
? 案例三：销售过程中遇到客户投诉
? 案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战
? 案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对
? 案例六：如何对待咨询者
? 案例七：遇到不讲道理的客户
第三节：终端营销“十大”内省与强化
? 销售任务完成了吗
? 终端包装更新了吗
? 竞品动态掌握了吗
? 售后问题解决了吗
? 卖场销售了解了吗
? 库存状况了解了吗
? 缺货机型补充了吗
? 产品知识掌握了吗
? 还有什么地方有纰漏的
? 明天目标确立了吗
专题三：终端营销“一句话”销售话术
1、 “一句话”介绍XX机型
? 关键词：智能、高端、安卓操作系统
2、 “一句话”介绍XX机型的主要卖点
? 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
3、 “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
? 外观设计
- 关键词：大气、奢华
? 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
? 数码相机
- 500W像素、及时上传
专题四：终端营销客户异议处理练习
练习1：移动的终端太少了
? 认同——是的，我理解您的感受
? 赞美——看得出你也是个追求时尚的人
? 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。
? 反问——您觉得是吗？
练习2：真的有效果吗？
? 认同——是啊！我能理解您的意思。
? 赞美——这说明您非常关心我们。
? 转移——也说明您很想更多了解我们。
? 反问——那么您具体想了解哪方面呢？
练习3：考虑考虑再说
? 认同——考虑一下是对的。
? 赞美——这说明您做事非常有方法。
? 转移——顺便问一下
? 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？
专题五：终端与业务融合营销技巧
? 需求探寻
——对客过程中，能合理的引导、挖掘客户潜在需求，并能推荐相应业务包括语音类、数据类等产品。
? 语言表达
——介绍业务时语言通俗易懂，逻辑清晰，能符合当地客户的语言习性，基本不含专业术语、专有名词等。如必须使用，能做出合理解释。
? 欲望激发
——推荐业务时能充分结合客户的利益，能够用举例子、打比方的方式帮助客户形成画面感。
? 异议处理
——能妥善的处理客户异议，并且处理客户异议时沟通界面友好。同时营业员表现非常耐心。
? 现场促成
——在客户表示出一定兴趣或犹豫时，有较强的促成意识。促成语言自然，不急不躁。
? 关联营销
——在客户接受一个产品后，能运用产品本身的关联性向客户成功推荐其他业务。
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