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课程目标：
从本质上了解顾问式销售；
学习顾问式销售的原则和方法；
掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从说服客户转变为理解客户；
学会面向高层决策者的销售技巧；
学会提升销售率与客户忠诚度的方法；
掌握顾问式销售技巧精髓，领悟顾问式销售实践方法。
课程特色：
语言通俗、生动、深入浅出地对顾问式销售进行多角度多层面分析；
课程互动性强，从案例体验中获取知识；
鼓动性强，充分调动个人积极参与课程；
充分把握和处理实际问题；
积极有效的反馈与指导。
课程收益：
全面提升专业销售能力，培养销售战略系统思考能力；
为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案；
有效避免价格异议，有效地影响客户；
与主要客户发展更深入的关系；
把握客户的真正需求，轻松创造业绩新高峰；
彻底完成从产品推销向销售顾问的角色转变。
培训对象：
营销部经理、客户部经理、市场部经理、销售主管、培训主管和优秀的销售人员
课程大纲：
一、顾问式销售的背景
1、何谓“顾问式销售”
2、传统的销售模式
3、工作中面临的挑战
4、顾问式销售的理念
二、预测客户需求
1、了解客户需求的重要性
2、客户需求的层次与种类
3、客户的不同的类型和性格特征
4、了解大客户需求的七个工具
5、发掘客户需求的策略
三、顾问式销售的过程
1、销售自己
顾问式销售最重要的不是急功近利地追求成交，而是以建立双方友好关系为开始；
顾问式销售要求我们首先销售自己良好的外在形象、精神面貌及卓越的服务态度。
2、诊断
诊断的方法：望、闻、问、切
诊断的目的：发现客户需求
挖掘客户需求
激发购买欲望
3、开“药方”
根据客户的需求为客户设计产品解决方案
注意事项：要客户参与；且方案具有可选性
4、解惑
解除客户对产品的抗拒
深入分析产品所能给客户带来的价值
四、销售能力展示
1、展示产品的功能和利益
2、开场白的技巧——信任建立
3、利用发问了解客户需求
（1）发问的形式
（2）发问的流程
（3）发掘需求三原则
（4）探寻客户的隐忧
4、SPIN技巧
五、大客户跟踪策略——决策者公关术
1、定位客户关键人物
2、展开商务公关,投其所好——企业和个人需求的满足
3、把握关键人物职业状态
4、透析关键人物沟通风格
5、全方位提升关键人物的支持度
6、利用跟踪的十大策略强势跟进
7、大客户销售谈判策略（如何有策略的让步并达成一致）
六、客户异议的处理
1、传统的异议处理观念
2、真正导致异议的原因
3、价格异议的处理
4、异议的防范胜于处理
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