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课程目标：
学习双赢思维，正确认识谈判的真谛；
知晓谈判中的几大陷阱和圈套；
了解谈判双方的立场和背后的利益关系；
明确谈判的原则和步骤；
掌握谈判策略与技巧。
课程特色：
全面深刻的讲解了在商务谈判中遇到的问题及解决方案，案例详实，内容丰富；
结合案例分析、模拟实验、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性；
语言通俗、生动、深入浅出地对谈判技巧进行多角度多层面的分析；
充分把握和处理实际问题，并积极有效的反馈与指导。
课程收益：
从谈判人员的立场和利益关系出发，提升销售人员的谈判能力；
学会商务谈判的策略和技巧，成为有说服力的谈判专家；
学会用更为科学系统的方法，防止冲突，巩固关系；
更新谈判观念，提高谈判能力，创造出更高的销售业绩。
培训对象：
企业（副）总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员；
企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管；
企业经销商高级管理人员；
企业各级销售代表、业务人员。
课程大纲：
一、认识谈判的真谛
1、双赢思维——成功谈判的基础
2、双方立场及立场背后的利益关系
3、影响谈判能力和结果的8个关键要素
目标、风险、信任、关系、双赢、实力、策略、授权
4、谈判的六个步骤
5、双赢谈判的几大陷阱
二、谈判前的准备
1、了解谈判双方及其立场
2、确立谈判目标
3、确定谈判话题及优先级
4、确定人选及自我评估
5、确定几套备选方案
6、设定谈判界限
7、制定谈判计划
三、谈判沟通技巧
1、入题技巧
2、询问技巧
3、倾听技巧
4、阐述技巧
5、答复技巧
四、谈判跟进策略
1、开局策略
（1）建立融洽信赖的关系
（2）报价、分割、接受、让步策略
2、中期策略
（1）请求领导、避免冲突、服务贬值策略
（2）折中策略、抛皮球、礼尚往来策略
3、后期策略
（1）黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
（2）小恩小惠、草拟合同策略
五、谈判缔结
1、如何面对拒绝压力
2、如何突破谈判僵局
3、24种成交策略
4、七种异议处理策略
六、防止冲突，巩固关系
1、谈判的方式和原则
2、巩固双方关系的方法
3、衡量谈判成败的评价标准
七、谈判控制
1、客户的谈判动机和需求
2、识别对手的圈套
3、谈判影响力
（1）外界影响：时间、信息
（2）内在力量的对比
4、摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火
5、授权的界限
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