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培训大纲： 随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何通过深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。
第一部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势
一、 高端家居建材的行业特征 ? 高端家居建材的产品特性和消费趋势
? 在激烈的市场竞争中如何破局
? 产业一体化下的市场格局
? 高端家居建材的市场竞争特征
二、 高端家居建材销售的趋势分析
? 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然
? 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显
? 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充
? 服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素
? 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用
第二部分 高端家居建材销售的通路拓展与综合技能
一、 传统销售渠道的优化
? 传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式
? 终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户
? 如何最大程度优化终端资源
? 销售渠道拓展与销售策略实施
二、 新型销售通路的拓展和维护
? 新兴销售通路的市场分析
? 如何突破高端设计师通路
? 精装修项目的实施策略
? 家居装修中的主要风格解读
? 色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法
第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升
一、 高端定制家居建材消费特征和需求分析
? 高端定制家居建材的一般采购策略
? 高端定制家居建材顾客的购买特征
? 消费者最关注点的策略分析
? 终端卖场的氛围打造与销售
二、 高端定制家居建材终端如何留住客源
? 留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法
? 留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他
? 销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计 ? 留客策略之如何“粘住顾客”
? 客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等
三、 如何了解客户的产品需求
? 顾客行为特征与购买行为的分析
? 高端定制家居建材顾客的特征识别
? 顾客主要信息点的把握和控制
? 高端定制家居建材客户的核心需求特征
? 了解客户需求之如何“投其所好” 四、 家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出
? 现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合
? 高端定制家居建材产品的卖点塑造 ? 高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧
? 产品价值体验的产品介绍法则
? 产品推荐中精炼话术的应用
? 设计方案的确定与方案沟通的技巧
五、 客户的异议处理和抗拒点的破解
? 处理客户异议的五项基本原则 ? 常见异议的前置破解技巧
?异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置
? 高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解
? 客户异议处理情景训练
六、 促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略
? 高端定制家居建材产品的逼单技巧
? 家居建材产品的下单策略和技巧
? 顾客成交的十大特征的分析
? 成交法则的应用和训练
七、 顾客入户服务测量及服务流程
? 客户实地测量的一般流程
? 客户实地测量的注意事项
? 测量过程中如何进行客户价值挖掘
? 测量过程中相关信息的搜集和整理
培训时间：一天（6小时）
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