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培训大纲： 全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤，18个终端销售的关键环节，72个销售技巧。
第一部分 成功没有教科书（导入部分）
一、 学习从认识终端销售开始
什么是终端销售
定义、特点、趋势
终端销售的特点是什么？
家居建材行业销售的特点
顾问式销售与快速销售相结合
二、 终端销售人员的现在与未来
? 如何成为自己职业生涯的导演：自我认知、提升路径
? 如何合理规划导购的职业生涯：专业化路径、职业化路径、创业化路径
第二部分 家居建材行业特征和终端发展趋势（梳理部分）
通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势，在开展终端销售之前，掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。
一、 家居建材的行业特征 ? 家居建材的产品特性和消费趋势
? 家居建材产品与快消品和工业品的销售差异
? 家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多
二、 新型销售通路的拓展与维护
? 家居建材销售的新模式：终端前移、深度促销、设计师沟通
? 小区拓展的一般流程、方法和技巧
? 客户关系管理的一般流程、方法与技巧
? 新的移动媒体工具的应用：微信营销
第三部分 终端销售关键步骤分解
第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户 此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点，巧妙植入粘住顾客的十个技巧，提高门店的留客能力，提升门店销售的经营业绩。
? 开门粘住客人的技巧：话术模板练习
? 案例分析：导购员都错在哪里？
? 营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉
? 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法
? 案例分析：如何询问顾客才是正确的？
? 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法
? 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列
? 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧 ?
课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练
动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧
? 高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断
? 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示
? 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理
? 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
? 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
? 顾客潜在消费能力分析：价值植入
? 课堂练习：不同客户需求的挖掘
? 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法
? 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
? 如何运用黄金产品推荐原则
? 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
? 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
? 如何使用终端销售最有效的推介手段
? 课堂练习：产品价值塑造与产品介绍
? 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第四步：处理异议：消费者异议处理的模版
? 如何认识顾客的异议和特点
? 如何有效的处理顾客的异议
? 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
? 价格异议的处理方式：忽略法、试探法 ? 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
? 课堂练习：异议的识别和处理
? 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器
? 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
? 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
? 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法
? 如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空
? 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧
? 终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等
? 课堂练习：博弈成交的技巧练习
? 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
? 终极PK训练：成交全流程解析练习
第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析
? 留下顾客联系方式的技巧训练
? 工具：顾客VIP信息登记表的使用
? 与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范
? 如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧
? 如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情
? 如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计
培训时间：两天（12小时）；也可以根据客户需求进行定制
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